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Comportement du consommateur 2

Juin Comportement du consommateur Synthèse du cours Boumazouza Youcef Master tronc commun ?? Groupe CLe processus d ? achat est un ensemble d ? étapes qui se succèdent avec une possibilité de faire un retour en arrière I Les étapes du processus d ? achat Reconnaissance du besoin Il s ? agit de la phase qui déclenche le processus d ? achat Le besoin est la sensation de manque La recherche d ? informations On distingue deux types de comportement en matière de recherche d ? information Une recherche passive o? l ? information parvient au consommateur Une recherche active d ? information au cours de laquelle l ? individu cherche lui- même à se renseigner sur les di ?érentes marque Il existe catégories de sources d ? information Les sources personnelles famille amis voisins ? Les sources commerciales publicité sites internet vendeurs détaillants ? Les sources publiques articles de presse tests comparatifs des revues Les sources liées à l ? expérience examen manipulation ? Évaluation des alternatives Le modèle compensatoire Fishbein Les modèles non compensatoires Conjonctif Disjonctif Lexicographique Page CLe modèle compensatoire Fishbein Ce modèle est appelé compensatoire car les attributs perçus positivement peuvent compenser d ? autres attributs perçus négativement L ? alternative choisie est celle qui a la meilleure évaluation globale Les modèles non compensatoires i Le modèle conjonctif L ? individu qui évalue les objets les classe en catégories ceux qui sont acceptables et ceux qui ne le sont pas Un objet sera acceptable s ? il obtient un score minimum sur chacun des attributs ii Le modèle disjonctif l ? individu choisit une marque en fonction du critère le plus important La marque la mieux évaluée sur ce critère sera retenue iii Le modèle lexicographique complète le modèle disjonctif en cas d ? égalité sur un attribut les alternatives sont comparées sur le second attribut et ainsi de suite La décision d ? achat Le consommateur décide d ? acheter son produit préférer après évaluation des alternatives Ce dernier ?? le consommateur ?? peut changer d ? avis à propos de sa décision d ? achat Facteurs situationnels imprévus entre le moment o? l ? achat est plani ?é et celui o? il se réalise le consommateur peut voir son revenu baisser ou le produit indisponible L ? attitude d ? autrui Un consommateur peut préférer l ? ordinateur le moins cher et subir l ? in uence de son entourage amis familles société ? ext pour acheter une marque très connue Le consommateur peut changer de décision à cause de certain risque Risque ?nancier ou monétaire perdre de l ? argent Risque fonctionnel de performance Risque physique danger pour la santé de l ? utilisateur ou d ? autres individus Risque psychologique altérer l ? amour-propre ou la con ?ance en soi Risque social si le produit provoque de l ? embarras Risque temporel perte de temps ou d ? énergie Les marketeurs doivent identi ?er et comprendre ce qui engendre un sentiment de