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Technique de vente EPREUVE ECRITE DOSSIER DIAGNOSTIC Entretien de Vente ? OBJECTIF PEDAGOGIQUE Vivre une situation réelle d'entretien de vente en vous mettant dans la peau d'un acheteur Gr? ce aux outils acquis en cours vous observerez de manière critique

EPREUVE ECRITE DOSSIER DIAGNOSTIC Entretien de Vente ? OBJECTIF PEDAGOGIQUE Vivre une situation réelle d'entretien de vente en vous mettant dans la peau d'un acheteur Gr? ce aux outils acquis en cours vous observerez de manière critique le déroulement de l'entretien CONTEXTE Produit Point de vente Vous sélectionnez un produit de votre choix dans un point de vente de votre choix Sephora Décathlon Castorama Tru ?aut etc Ce produit exposé en rayon suscite votre intérêt mais vous vous posez quelques questions sur certaines fonctions ou caractéristiques du produit Un vendeur s ? approche de vous ? CONTENU DU DOSSIER consignes sur le fond L ? entreprise - L ? entreprise et son activité - Identité marque et positionnement sur son marché - Les produits ou services vendus par l ? entreprise à pages La situation du point de vente - Les clients du magasin - Les concurrents présents dans la zone de chalandise cartographie appréciée pages Le produit - Description du produit en rayon qui suscite votre intérêt et qui fera l ? objet de l ? entretien avec un vendeur du point de vente ?? Illustration photo souhaitées - Construire un argumentaire CAB assorti de preuves en vous appuyant sur la grille de lecture SONCAS au moins argument type de motivation page Diagnostic Votre analyse devra se porter sur le déroulement de l ? entretien et vous devrez apprécier la méthodologie de vente adoptée par le vendeur Pour cela vous décrirez de manière détaillée les di ?érentes étapes de l ? entretien et pages Cvous apporterez un point de vue critique positif et ou négatif sur chacune de ces étapes Vous pourrez vous aider de la trame de questions fournie en annexe Conclusion personnelle page Préciser ce que vous a apporté cet exercice de diagnostic max Préciser les facteurs clé ? de succès et erreurs à éviter pour un vendeur commercial CONTENU DU DOSSIER consignes sur la forme Présentation générale Police Times New Roman taille Marges haut bas gauche et droite cm Page de garde Nom et prénom en haut à gauche ?? Nom Logo de l ? enseigne au centre Numéroter vos pages en bas à droite Orthographe et syntaxe à soigner IMPERATIVEMENT EVALUATION Travail collectif par binôme Groupes constitués par les étudiants dossier à rendre par groupe Dossier noté sur points de la note du module Notation collective note pour le groupe Dossier à rendre pour le mercredi janvier à antoine gmail com Tout groupe ayant omis de rendre son dossier se verra attribué un zéro pour cet exercice ANNEXE Techniques de vente CLa prise de contact Comment le vendeur vous a-t-il abordé S ? est-il présenté Vous a-t-il salué Le vendeur a-t-il su créer un climat favorable et a-t-il su vous mettre en con ?ance La découverte du client le questionnement et la reformulation Le vendeur a-t-il découvert su ?samment vos besoins freins et motivations d ? achat A-t-il découvert votre besoin par le questionnement A-t-il reformulé pour valider la compréhension A-t-il réalisé la synthèse de