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La manipulation La manipulation au quotidien L'art d'in uencer et d'obtenir sans imposer Un homme averti en vaut deux dit le proverbe C'est la raison pour laquelle il est toujours intéressant de conna? tre les techniques de manipulation que l'on rencontre

La manipulation au quotidien L'art d'in uencer et d'obtenir sans imposer Un homme averti en vaut deux dit le proverbe C'est la raison pour laquelle il est toujours intéressant de conna? tre les techniques de manipulation que l'on rencontre le plus fréquemment dans toutes les situations de la vie quotidienne dans les relations horizontales non hiérarchiques entre collègues entre amis entre parents entre vendeur et acheteur Par rapport à certaines formes de manipulation plus coercitives plus destructrices comme celles rencontrées dans les sectes on pourrait dire qu'il s'agit de pratiques de manipulation plutôt douces à visage humain o? chacun peut s'attendre à être trompé à être manipulé ou dans d'autres occasions à être soit même le manipulateur L'occasion fait le larron A ce niveau la manipulation est souvent considérée comme une ruse normale ou l'art d'obtenir sans imposer Elle est rarement ressentie comme une faute ou un délit Elle irrite cependant celui qui en est victime ? s'il s'en rend compte La plupart de ces techniques sont décrites de manière détaillée dans le livre très intéressant de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens réédité en Presses Universitaires de Grenoble Heureusement ces techniques ou méthodes ne fonctionnent pas à tous les coups s'il s'agit plutôt de question de probabilité Cependant leur e ?cacité est réelle et démontrée Le Pied-dans-la-porte ou le Doigt dans l'engrenage Le leurre La porte-au-nez ou le rejet-retrait Le toucher Le pied-dans-la-bouche La Crainte-puis-soulagement L'étiquetage ou l' explication interne La technique du mais-vous-êtes-libre- de La technique du Un-peu-c'est-mieux-que-rien La technique du Ce- n'est-pas-tout La technique du Pied-dans-la-mémoire Le principe de réciprocité L'argument d'autorité La rareté Conclusion CLe Pied-dans-la-porte ou le Doigt dans l'engrenage Cette technique consiste à faire une demande simple peu coûteuse qui a toutes les chances d'être acceptée Puis on la fait suivre d'une demande un peu plus coûteuse Cette seconde demande aura davantage de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première qui crée une sorte de palier et un phénomène d'engagement d'engrenage Le principe qui entre en jeu dans cette manipulation est que les personnes ont tendance à adhérer à ce qui leur para? t être leur décision à persévérer dans le sens de leur décision initiale même si celle-ci a été extorquée Exemple Le phénomène a été mis en évidence en par Freedman et Fraser Deux échantillons représentant au total une centaine de personnes ont été constitués Le premier a été contacté pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient Le second l'échantillon témoin n'a pas été contacté ce jour-là Trois jours après les personnes des deux échantillons ont été appelées au téléphone par la même personne qui leur a demandé si elles acceptaient que des chercheurs viennent chez elles faire un inventaire complet de leurs équipements et de leur façon de consommer enquête qui durerait plusieurs heures c'est une demande lourde qui a peu de chance d'être acceptée Les personnes du premier échantillon qui avaient répondu au