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Les cibles de communication

LES CIBLES DE COMMUNICATION Nous avons dé ?ni les cibles marketing comme étant les types de clients visées par l ? entreprise Les cibles de communication sont les catégories de personnes auxquelles la communication s ? adressera Leur dé ?nition est évidemment liée aux cibles marketing mais doit s ? en distinguer La communication ne visera pas nécessairement tous les clients potentiels La communication doit tenir compte de publics autre que les acheteurs qui peuvent avoir une in uence sur ceux-ci Qui décide de l ? achat Pour dé ?nir des cibles de communication e ?caces il faut s ? appuyer sur une bonne connaissance des mécanismes d ? in uence qui déterminent l ? acheteur dans ses choix Il s ? agit de déterminer quels sont les di ?érents intervenants dans la décision d ? achat ? Cas des produits grand public L ? acheteur est in uencé par o Son entourage familial les enfants le conjoint ont un rôle déterminant dans bien des cas dans la mesure o? ils sont les consommateurs ou les utilisateurs du produit o Des prescripteurs personnes qui imposent leur à l ? acheteur du fait de leur statut personnel o Des préconisateurs ou conseillers personnes qui du fait d ? une compétence ou supposée sont consultées par l ? acheteur o Les Leaders d ? opinion personnes qui du fait de leur position dans la société ont une in uence soit en recommandant l ? achat soit en créant des phénomènes de mode notamment par imitation DESCOM Communication Publicitaire Chargé de cours Mohamed L Cissé CToutes ces catégories d ? intervenants peuvent constituer des cibles de communication au même titre que les acheteurs eux-mêmes ? Cas des produits destinés aux professionnels L ? acheteur est dans ce cas une entité juridique abstraite société administration association ? Il faut alors s ? intéresser au processus de décision à l ? intérieur de l ? organisation Peuvent intervenir à l ? achat o Les utilisateurs du produit o Les techniciens ? ingénieurs du bureau d ? études responsables de l ? entretien o Les ?nanciers ou gestionnaires qui se prononceront sur l ? aspect économique ou le ?nancement d ? un investissement o Le décideur celui qui prendra la décision ?nale En fonction de la taille de l ? entreprise et de l ? importance de l ? achat ce sera un chef de service un directeur de département le chef d ? entreprise lui-même ? QUI VEND Entre la production et l ? acheteur se trouvent La force de vente - Le réseau de distribution Pour atteindre le consommateur il faudra leur vendre ? le produit Ils doivent être nécessairement inclus dans les cibles de communication ? La force de vente Toute action marketing devrait être précédée d ? une action de ? ? communication destinée aux commerciaux il s ? agit à la fois d ? informer et de stimuler DESCOM Communication Publicitaire Chargé de cours Mohamed L Cissé C ? L ?