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Marketing b to b principes et outils de la strategie a la vente 1

Marc Diviné Préface de Jean-Pierre Helfer Marketing B to B Principes et outils de la stratégie à la vente e édition C CTable des matières Remerciements II Préface VII Avant-propos IX INTRODUCTION Que sont le commerce et le marketing B to B Section Un commerce B to B omniprésent peu visible et spéci ?que Section Les di ?érences de base entre macrosecteurs B to C et B to B Section Le marketing B to B un Janus aux deux visages Section Plaidoyer pour une charte éthique marketing CHAPITRE Représenter l ? écosystème B to B Section Conna? tre les acteurs Section Modéliser une ?lière Section Évaluer les technologies sous l ? angle marketing Section Étudier les propositions de valeur concurrentielles Section Modéliser le processus d ? achat Section Segmenter un marché B to B CHAPITRE Exploiter une panoplie d ? études Section Les sources des études Section Les modes de collecte d ? information Section Les traitements Section Choisir un protocole d ? études Section Choisir dans une panoplie de sujets d ? études Section Choisir une combinaison d ? études Section Piloter une étude marketing B to B III CMarketing B to B CHAPITRE Analyser et faire un choix stratégique Section Exploiter les outils traditionnels d ? analyse stratégique Section Impulser l ? orientation stratégique globale Section Cibler vers une roadmap de segments CHAPITRE Construire le business model positionner l ? entreprise et les produits Section Dé ?nir le business model Section Positionner l ? entreprise CHAPITRE Animer le processus produit Section L ? étape de génération des spéci ?cations et du business plan Section L ? étape de faisabilité Section L ? étape de dé ?nition technique Section L ? étape d ? engineering Section L ? étape d ? industrialisation ou de servuction Section L ? étape de synchronisation du lancement Section L ? étape d ? optimisation Section L ? étape du retrait Section Les accélérateurs du processus d ? innovation CHAPITRE Gérer l ? o ?re globale Section Manager les gammes et plateformes de produits Section Choisir parmi les projets de nouveaux produits Section Choisir l ? o ?re hybride et la servicisation Section Intégrer le développement durable Section Engager la participation et la cocréation CHAPITRE Structurer et animer la distribution Section Jouer sur une distribution B to B polymorphe Section Construire une structure de distribution Section Conduire un marketing dirigé vers les distributeurs Section Contractualiser avec le réseau Section Structurer la force de vente et le marketing opérationnel IV CTable des matières Section Intégrer le category management Section Évaluer les distributeurs CHAPITRE Appuyer la vente Section La vente une opération créatrice de valeur et de con ?ance Section La vente une opération inscrite dans le plan marketing opérationnel Section Dé ?nir le processus de vente Section Ma? triser les techniques de vente Section Manager la force de vente E mc Section Modéliser la relation marketing-vente CHAPITRE Déployer les outils médias et contenu Internet Section Évaluer les médias de l ? e- marketing Section Mettre