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Rapport techniques de vente 1

Master marketing stratégique management commercial et des entreprises LES TECHNIQUES DE VENTE Encadrer Mr BELMAATI HICHAM Equipes EL OUALI AHLAM EZZARIOUI HOUDA BOUKIL OUMAIMA ELFARKH RABAB HANI ABDELAZIZ PLAN CINTRODUCTION PARTIE Généralité et contexte théorique Notion de base La Fonction vente Forme de vente Les anciennes techniques de vente Les nouvelles techniques de vente Les objectifs des techniques de vente Processus de vente Entretien de vente plan de vente La préparation La prise de contact La découverte du client La négociation de la vente La prospection Le suivi de la vente PARTIE Contexte Pratique ETUDE DE CAS CONCLUSION INTRODUCTION La vente c ? est le fait de céder un produit ou un service en contrepartie d ? une somme d ? argent Ce qui la di ?érencie de la notion de troc ou d ? échange c ? est une Cpratique qui existe depuis plus de siècles L ? histoire a commencé à l'époque de la mythologie avec Mercure qui était considéré comme étant le Dieu du commerce Mais pendant toutes ces années les gens vendaient sans soucier de comment vendre Il n' y avait pas de techniques de vente formalisées A partir de John Patterson étais le er a professionnalisé les méthodes de ventes Puis nous avons Henri Ford qui a inventé les sciences de la vente En cette époque entre et on se focaliser juste sur ce que devait dire le vendeur alors au A partir de les auteurs se sont concentrés sur les besoins des clients notamment Heinz Goldman qui a créé la méthode AIDA après Les méthodes vont se multiplier ADAPT ARC PSS Jusqu'a Les commerciaux savent vendre et poser des questions a ?n de comprendre les besoins des clients Mais ce n ? est pas su ?sant il était nécessaire de comprendre leur psychologie pour les convaincre à acheter Et là on peut citer plusieurs méthodes qui sont apparus à cette époque entre et Analyse Transactionnelle la PNL Programmation Neuro Linguistique Processus communication et bien d'autres Chaque méthode technique et approche avait ses limites Pour résumer l'axe de temps ?? Ecouter entre et ?? comprendre les besoins et la psychologie et conseiller et ?? mettre le client au centre des préoccupations et pour qu ? il devient Autonome à partir des année Mais Aujourd'hui l ? accès facile à l'information à rendu le client plus exigeant et vigilant donc pour vendre e ?cacement un commercial dispose de nombreux outils et techniques anciennes ou nouvelles qu'il se doit de ma? triser et utiliser en bonne intelligence en fonction du contexte auquel il est confronté Phase la dramaturgie et le story telling Il pose les bases de l ? art de l ? argumentation avec ses TROIS DIMENSIONS Le logos ou le fond du message L ? ethos ou la forme du messager Le pathos ou la forme émotionnelle du message Il a aussi montré que le Marché est un lieu de rencontres pas que d ? achat et de vente Phase à c ? est la