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Str reconquerir les acheteurs en ligne

EXPÉRIENCE HBRFRANCE FR Etude de cas Reconquérir les acheteurs en ligne ?? un pari impossible ?? Une cha? ne de magasins brick-and-mortar ? cherche une réponse au showrooming ? par Thales S Teixeira et Sunil Gupta les vendeurs du magasin et le couple n ? avait aucun moyen de savoir que son père était le fondateur de Benjy ? s et qu ? elle-même présidait le conseil d ? administration de l ? enseigne de produits électroniques et d ? appareils électroménagers au chi re d ? a aires annuel de ??milliards de dollars Elle e ectuait une de ses visites de routine dans un des points de vente de l ? enseigne Mais essayer de le leur expliquer aurait été peine perdue ??Peu importe répondit Bertice Mais il faut que vous ayez conscience que ce que vous faites a des conséquences L ? expérience d ? achat que vous o re Benjy ? s avec tous ces produits en exposition vous aide à décider quel modèle de téléviseur vous allez acheter ?? ? ??Et si vous commandez sur Amazon conclut- elle avec véhémence vous nous arnaquez ni plus ni moins ?? ? Le couple la regarda comme s ? il s ? attendait à ce qu ? elle ajoute ?? ??Je vous aurai mes mignons et votre petit chien aussi ?? ?? ? Thales S Teixeira est professeur associé à la Harvard Business School Sunil Gupta est titulaire de la chaire Edward W Carter d ? administration des entreprises et président du General Management Program à la Harvard Business School Bertice Jenson avait peine à le croire Quel sans-gêne ?? Là juste devant elle dans le superstore Benjy ? s d ? Oklahoma City un jeune couple pointait sans vergogne un smartphone sur un téléviseur Samsung UHD pouces Instantanément ou presque l ? application de leur téléphone mobile leur communiqua le prix du produit sur Internet Ils répétèrent l ? opération pour un téléviseur Sony et ?? ??un modèle LG à LED pendant que les ?? ??Munchkins du ?? Magicien d ? Oz ?? ? s ? ébattaient joyeusement sur les trois écrans ??Excusez-moi dit Bertice Je sais parfaitement ce que vous êtes en train de faire Vous ne trouvez pas ça un peu ? déloyal ?? ?? ? Ahuris les deux visiteurs se regardèrent ??On compare les prix c ? est tout ? l? cha la jeune femme caressant le terrier qu ? elle tenait dans ses bras ??Mais l ? application c ? est bien celle d ? Amazon non ?? interrogea Bertice Lorsque vous aurez choisi votre modèle vous commanderez votre téléviseur sur Amazon ?? ? ??Probablement ?? ? répondit l ? homme ??Mais nous ne sommes pas le showroom d ? Amazon poursuivit Bertice Benjy ? s n ? expose pas ces produits et ne paie pas les vendeurs de ses magasins pour le béné ce d ? Amazon Nous voulons que vous achetiez chez nous ?? ? Ils la regardèrent l ? air ébahi