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Techniques commerciales complet 1

Techniques de vente Programme Master professionnelle Chargée du cours Mme DORIS LEGUEDE Diplômée du CESAG Master II professionnel en sciences de gestion Techniques de vente Master IMAX - CPlan Introduction I Dé ?nitions II Les étapes de la négociation commerciale classique moderne III Les techniques de vente IV Anciennes et nouvelles techniques commerciales Conclusion Techniques de vente Master IMAX - CI Dé ?nition ? La vente elle se dé ?nit comme une transaction entre deux personnes la première s'engageant à livrer une chose à une deuxième ayant pour obligation de la payer ? La vente est l ? opération par laquelle un bien ou un service détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d ? une contrepartie généralement une somme d ? argent Ainsi le vendeur ? est au c ?ur de la fonction commerciale ? Avec l'essor du marketing la vente est désormais associée à un ensemble de techniques de vente censées garantir la réalisation d'une vente lorsqu'elles sont parfaitement ma? trisées par le vendeur Techniques de vente Master IMAX - CLes techniques de vente C ? est une structure méthode de vente pour convaincre in uencer persuader et ainsi que des accélérateurs de vente Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive pour que les protagonistes tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente Comme toute négociation la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité La préparation de chaque entretien avec le client la ré exion sur les personnes à rencontrer l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures la ?xation d'un objectif l'élaboration de la tactique en sont une première illustration Techniques de vente Master IMAX - CLa fonction commerciale au sein d ? une entreprise En interface entre le client et l ? entreprise la fonction commerciale gère une politique permanente de compromis entre les impératifs du marché et ceux de l'entreprise Son rôle est l'ensemble des t? ches ayant rapport avec la vente des produits et ou services d'une entreprise Elle est le lien indispensable entre l ? entreprise et son environnement Les missions en charge sont ? Augmenter le chi ?re d ? a ?aires et les marges ? Développer la productivité commerciale part de marché ? Accro? tre les compétences des équipes Techniques de vente Master IMAX - CLa négociation commerciale Elle est un ensemble de démarche e ?ectué pour conclure dans un terme plus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties La négociation commerciale est donc un accord commercial ? qui peut prendre divers appellation entretien de vente acte de vente une a ?aire une commande un contrat de vente un marché une opération commerciale La négociation commerciale représente l ? ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d ? achat ou de vente dans un objectif de