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Chap ii composants du yield management 1mr au 21 22

CHAPITRE II COMPOSANTS DU YIELD MANAGEMENT PLAN I Analyse de la demande et segmentation du marché II Politique de tari ?cation III Autres outils d ? optimisation du revenu IV Indicateurs de performance Les techniques du yield management reposent sur des éléments fondamentaux du marketing l ? analyse des clients la segmentation la politique de tari ?cation En particulier le yield management s ? appuie sur une tari ?cation di ?érenciée et sur le pricing dynamique La mise en ?uvre de tels systèmes nécessite la mise en place d ? outils spéci ?ques le contingentement et la surréservation sans oublier la gestion des itinéraires ? ou durée des séjours ? la distribution et les groupes IMPORTANCE DU PRIX Le prix est une variable stratégique car ?? Le prix doit être en cohérence avec les autres éléments du mix Il doit rester en accord avec les choix marketing positionnement adaptation aux segments de clients quelles que soient les variations à faire subir aux prix ?? Le prix a pour mission d ? adapter au mieux l ? o ?re de services aux conditions de marché et à la demande uctuante e ?et direct du prix et de ses variations sur les décisions d ? achat des consommateurs C ANALYSE DE LA DEMANDE ET SEGMENTATION DU MARCHÉ Nécessité d ? une parfaite compréhension de la demande pour permettre une dé ?nition juste du prix optimal et des variations tarifaires pertinentes et e ?cientes en termes d ? impact sur la demande Les réactions des consommateurs face à des niveaux de prix di ?érents dépendent de leur sensibilité à la qualité loi psychologique ou au prix loi économique ANALYSE DE LA DEMANDE ET SEGMENTATION DU MARCHÉ La sensibilité de la demande par rapport au prix est décrite à travers le concept d ? élasticité prix Ce concept permet de mesurer l'impact d'une variation de prix sur le volume des ventes L ? élasticité de la demande est dé ?nie comme le rapport entre la variation relative de la demande d'un bien et la variation relative du prix de ce bien ANALYSE DE LA DEMANDE ET SEGMENTATION DU MARCHÉ ?? Si l ? élasticité des prix est proche de les ventes de services augmentent ou diminuent du même pourcentage que les prix montent ou baissent ?? Quand un petit changement de prix a un grand e ?et sur les ventes la demande pour ce produit est dite élastique par rapport au prix comprise entre - et - ?? Lorsqu ? un changement de prix a peu d ? e ?et sur les ventes la demande est décrite comme inélastique - et ? E ?et Gi ?en ? E ?et Veblen ou de snobisme C ANALYSE DE LA DEMANDE ET SEGMENTATION DU MARCHÉ Analyse de la valeur Intégration du prix de vente dans un ensemble coût-avantage c à d dans une ré exion portant sur la valeur perçue de la prestation L ? analyse du prix doit se faire de manière large en intégrant ??