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Chapitre 2 comportement du consommateur 1

Notes de cours Comportement du consommateur Chapitre Comportement du consommateur Introduction Le consommateur perçoit un besoin qu ? il doit traduire sous forme d ? achat Deux principales approches permettent de comprendre le comportement du consommateur et donc la demande Approche économique demande déterminants de la demande élasticités de la demande Voir cours d ? Economie Générale chapitre ? ? La consommation ? ? ème année Approche marketing Perception du consommateur et ses attitudes envers le produit Les décisions d ? achat d ? un consommateur subissent l ? in uence de nombreux facteurs culturels sociaux personnels et psychologiques I Les facteurs in uençant le comportement d ? achat I- Les facteurs culturels Les décisions d ? un consommateur sont profondément in uencées par sa culture ses a ?liations socioculturelles et son appartenance de classe La culture système de valeurs les normes les m ?urs ? Les sous-cultures les groupes de générations les groupes religieux La classe sociale déterminée selon la profession le revenu la zone d ? habitat ou le niveau d ? instruction I- Les facteurs sociaux Ces facteurs sont centrés sur les relations interpersonnelles Les groupes de référence un individu est in uencé par les groupes auxquels il appartient collègue association ou auxquels il n ? appartient pas champions sportifs vedettes de cinéma La famille Le comportement d ? un acheteur est largement in uencé par les di ?érents membres de sa famille époux enfants I- Les facteurs personnels Les décisions d ? achat sont également a ?ectées par les caractéristiques personnelles de l ? acheteur Age et cycle de vie familial Profession etc ? I- Les facteurs psychologiques La motivation C ? est une force qui pousse le consommateur vers l ? achat déclenchée par un besoin considéré comme critique ENSAM-Meknès Imane BOUHADDOU CNotes de cours Comportement du consommateur Figure Pyramide de Maslow Ces motivations peuvent être in uencées par des facteurs externes De nature commerciale publicité promotion De nature non commerciale environnement social La perception L ? approche marketing du comportement du consommateur se base sur la perception que fait l ? individu envers le produit La perception est un phénomène subjectif Deux personnes ne perçoivent pas nécessairement la même chose face à un même produit La perception est sélective Un individu fera plus attention à une information qui concerne son besoin L ? apprentissage L ? apprentissage constitue un élément important du comportement du consommateur On peut dé ?nir l ? apprentissage comme l ? acquisition de nouveaux comportements à la suite d ? expériences vécues Si la première expérience est satisfaisante la probabilité que le comportement se reproduise augmente On dit qu ? il y a ? ? renforcement ? ? Les attitudes A travers l ? action et l ? apprentissage l ? individu forge des croyances et développe des attitudes qui à leur tour in uencent son comportement Une attitude est une prédisposition favorable ou défavorable vis-à-vis d ? une marque ou d ? un produit L ? attitude est fonction