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Chapitre 4 la conquete du marche

CHAPITRE LA CONQUETE DU MARCHE COP Identi ?er les critères de segmentation et de positionnement d ? un produit CLa segmentation du marché Le Choix de la cible ou ciblage Le positionnement CI- LA SEGMENTATION DU MARCHE - Dé ?nition La segmentation du marché consiste à découper le marché par nature hétérogène en sous- ensembles homogènes et distincts composés d ? individus ayant des caractéristiques et comportements communs en vue de mener des actions commerciales spéci ?ques sur les segments ainsi dé ?nis C - Les objectifs de la segmentation ? Mieux répondre aux attentes des clients par rapport aux concurrents ? Exploiter de nouvelles opportunités de marché C - Procédure de segmentation ? La phase d ? enquête ? La phase d ? analyse ? La phase d ? identi ?cation C - Critères de segmentation ? Les critères géographiques et sociodémographiques ? ge sexe csp revenu région ? Les critères psychographiques style de vie ? Les critères comportementaux situation d ? achat C - Caractéristiques d ? une segmentation e ?cace ? La mesurabilité ? Le volume su ?sant ? La possibilité d ? accès ? La pertinence ? La faisabilité CII- CHOIX DE LA CIBLE OU CIBLAGE - Dé ?nition Le ciblage c ? est le fait de choisir un ou plusieurs segments de marché vers lesquels vont être dirigés tous les e ?orts marketing au béné ?ce d ? un produit donné C - Démarche de ciblage La description des caractères du segment en termes de besoin de goût de motivation ou de frein de localisation géographique C - Démarche de ciblage L ? évaluation du potentiel commercial du segment en termes de produit ou en termes de chi ?re d ? a ?aires potentiels C - Démarche de ciblage La mise en ?uvre d ? opérations nécessaires pour atteindre conquérir ou ?déliser chaque cible C - Les stratégies de ciblage ? La stratégie marketing indi ?érenciée Elle consiste pour l ? entreprise à proposer un seul produit à l ? ensemble du marché sans distinction des segments C - Les stratégies de ciblage ? La stratégie marketing di ?érenciée L ? o ?re est conçue pour répondre aux spéci ?cités et aux attentes particulières de chaque segment C - Les stratégies de ciblage ? La stratégie marketing concentrée L ? entreprise concentre ses e ?orts sur un segment unique sur lequel elle va porter tous ses moyens L ? objectif est de se spécialiser sur ce segment pour y obtenir la plus forte part de marché possible C - Les stratégies de ciblage ? La stratégie marketing individualisée Elle consiste pour l ? entreprise à adapter son produit de façon individuelle spéci ?quement selon les besoins de chaque consommateur CIII- LE POSITIONNEMENT DU PRODUIT - Dé ?nition Le positionnement est l ? image ou la perception d ? un produit ou une marque dans l ? esprit des consommateurs face à ses concurrents CIII- LE POSITIONNEMENT DU PRODUIT - Les axes d ? action du