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Cours 03 ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Niveau ème année MGT Groupe Année Académique Module Gestion Budgétaire Enseignant KHERRI Abdenacer Site web www gb-ehec jimdo com Le budget des ventes méthodes de prévision Plan du cours Les méthodes qualitati

ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Niveau ème année MGT Groupe Année Académique Module Gestion Budgétaire Enseignant KHERRI Abdenacer Site web www gb-ehec jimdo com Le budget des ventes méthodes de prévision Plan du cours Les méthodes qualitatives Les méthodes quantitatives L'ajustement linéaire L'ajustement non linéaire La corrélation Les moyennes mobiles Le lissage exponentiel La prévision des ventes est nécessaire car elle constitue le point de départ de la gestion budgétaire mais il est hors de portée de lire l'avenir avec certitude La prévision des ventes permet à l'entreprise de s'organiser pour - Elaborer les budgets prévisionnels - Saisir les opportunités éventuelles ou anticiper une évolution défavorable - Ajuster les capacités et les charges - Constituer les stocks appropriés - Disposer d'une plani ?cation marketing plus e ?cace Les méthodes qualitatives Les méthodes qualitatives de prévision des ventes analysent les causes qui pourraient a ?ecter les ventes d'un produit ainsi que la vraisemblance et les dates de leur survenance On distingue principalement ? Les enquêtes d'opinions auprès de la force de vente elles font remonter les estimations des vendeurs par secteur et sont agrégées ? Les enquêtes d'opinions auprès des clients ou des utilisateurs ? La méthode Delphi basée sur la consultation itérative d'expert Un questionnaire est présenté à chaque expert qui doit formuler ses prévisions les résultats sont utilisés pour reformuler un nouveau questionnaire et ainsi de suite jusqu'à l'obtention d'un consensus Page sur C Les méthodes quantitatives Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient principalement sur des modèles mathématiques et statistiques d'analyse des données avec des comparaisons historiques analyse des séries chronologiques Une série chronologique chronique ou temporelle est une série statistique donnant l'évolution d'un phénomène en fonction du temps mesuré en intervalles égaux L'étude de ces séries est essentielle en sciences commerciales dès lors que les prévisions sur l'évolution du phénomène considéré sont fondées sur l'extrapolation du passé L'ajustement linéaire méthode des moindres carrés La méthode d'ajustement linéaire par la droite des moindres carrés est celle qui minimise le carré des distances des points ajustés à la droite distances mesurées parallèlement à l'axe des ordonnées L'extrapolation de la tendance permet une prévision des ventes pour les périodes à venir Les formules de calcul de la méthode des moindres carrés sont les suivantes ? L'équation de la droite d'ajustement ? Le paramètre a ? Le paramètre b La représentation graphique de la méthode d'ajustement linéaire est la suivante y Les ventes Ventes constatées Extrapolation Droite d'ajustement Le temps x Page sur C L'ajustement non linéaire L'évolution générale d'une série n'est pas toujours linéaire elle peut relever d'autres modèles En particulier les ventes peuvent connaitre une tendance exponentielle ou une évolution qui impose l'utilisation d'une fonction puissance La fonction exponentielle est de la forme En prenant le logarithme décimal de cette expression on obtient En posant on obtient C'est l'expression linéaire de la fonction exponentielle il est possible alors d'appliqué la méthode de moindres carrés pour déterminer les paramètres A et B les paramètres a et b sont ensuite