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Management de la force de vente 4

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LALLA HIND ELIDRISSI - CDÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE ? La force de vente désigne l ? ensemble des salariés d ? une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services CDÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE ? Dans la pratique la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis banque assurance CTYPES DE FORCE DE VENTE ? Force de vente interne Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise ? Force de vente externe Commerciaux vendeurs non salariés de l'entreprise cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'a ?aires promoteurs agents commerciaux ? Force de vente sédentaire ou Indoor Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente ? Force de vente itinérante ou Outdoor Concerne les commerciaux qui se déplacent pour vendre CRÔLE DE LA FORCE DE VENTE ? La force de vente en plus de commercialiser le produit peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit En e ?et ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes CRÔLE DE LA FORCE DE VENTE ? Dans de nombreux cas notamment dans les entreprises de services les commerciaux ne se contentent pas de vendre une prestation catalogue mais ils commercialisent une prestation type qui sera adaptée selon les besoins exacts du clients c'est donc la force de vente qui devra étudier les attentes et dé ?nir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations a ?n de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect CLES ACTEURS INTERVENANT DANS LA FORCE DE VENTE ? Le commercial travaille en collaboration avec une équipe composée de plusieurs personnes ? Les responsables des ventes Ils ne vendent pas mais déterminent organisent exécutent et contrôlent les activité de vente Parmi eux on a le directeur commercial le directeur des ventes les inspecteurs des ventes les responsables régionaux et les technico-commerciaux CPLACE DE LA FV DANS L ? ORGANISATION Fonction principale Amène les clients Assure le chi ?re d ? a ?aire subit une pression forte Rattachée à la direction commerciale qui comprend la direction des ventes et la direction marketing Dans les petites entreprises ou très petites entreprises c ? est le directeur et un vendeur assure le contacte avec les clients CLES OBJECTIFS DE L ? ENTREPRISE ? Fixer des objectifs généraux à moyen et long termes ? Ainsi elle va con ?er à chacune des directions qui composent son organigramme des objectifs qui leur seront propres ? Dans ce sens la direction des ventes se voient attribuer des objectifs commerciaux en termes de CA à atteindre de marge à obtenir de part de marché à gagner ? CLES OBJECTIFS DE LA FV ? La direction des ventes répartit les objectifs entre les di ?érents membres de la force