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Cluzeau bts 1 marketing Marketing Etude des Comportements BTS ère année Le Cluzeau CObjectif conna? tre les besoins et motivations de l ? achat CContenu du cours Etudier le comportement du consommateur et de l ? acheteur Comportement d ? achat Besoins Mot

Marketing Etude des Comportements BTS ère année Le Cluzeau CObjectif conna? tre les besoins et motivations de l ? achat CContenu du cours Etudier le comportement du consommateur et de l ? acheteur Comportement d ? achat Besoins Motivation freins Critères d ? achat Facteurs d ? in uence Processus d ? achat Types de comportements C - Comportement d ? achat CL'essentiel Le comportement du consommateur désigne les réactions d'un individu considéré comme client réel ou potentiel d'une entreprise en fonction de stimulis par exemple lors de sa visite dans un magasin L'analyse de ce comportement se fonde sur les actes et non sur les dires du consommateur Il s'agit d'en trouver les causes et de modi ?er ses réactions ou de s'y adapter L'interaction entre di ?érents canaux mobile Web point de vente visite joue un rôle important dans les nouvelles attitudes du consommateur CLes étapes Reconnaissance du besoin Recherche d ? information Evaluation des solutions Décision et achat Evaluation post-achat CL ? achat n ? est que la partie visible d ? un processus de décision plus complexe mis en place par le consommateur pour chaque produit qu ? il achète Que se passe-t-il avant et après cet achat Quels sont les facteurs qui in uent sur le choix du produit qu ? achète le consommateur C B to C C to C C - Comportements d ? achat C - Les comportements Mieux comprendre qui sont les consommateurs consom ? acteurs DETERMINER leurs besoins leurs habitudes DEFINIR DES CATÉGORIES segments C - Les types d ? achat Trois catégories L'achat impulsif le client achète alors qu'il ne l'avait pas prévu Ceci concerne des achats peu impliquant ?nancièrement ou des achats mis en valeurs par des techniques de communication ou de promotion L'achat ré échi il concerne en général des produits anomaux pour lesquels le consommateur doit s'informer et établir des comparaisons avant l'achat On parle aussi d'achats raisonnés L'achat routinier il concerne des biens de consommation courante pour lesquels le client doit renouveler périodiquement l'achat C - Les segments de consommateurs groupes sont identi ?és les ??non consommateurs ? les ??occasionnels peu impliqués ? les ??occasionnels par tradition ? les ??inconditionnels quotidiens ? les ??occasionnels hédonistes impliqués ? CHOIX du segment adapter le Marketing mix CMots clefs Segment type de client C - Les besoins C - Les besoins DEFINITION ??Le besoin est un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale liée à la condition humaine ? P Kotler Les besoins liés à la physiologie de l'homme boire manger sont naturels ou innés Les autres sont acquis au cours de la vie sociale valeurs croyances éducation etc C - Les besoins La satisfaction d'un besoin nécessite un investissement personnel en temps en ré exion et en argent Plus le manque éprouvé est intense plus la gêne engendrée par l'état de tension est forte PLUS GRAND SERA L'INVESTISSEMENT DE L'INDIVIDU C - Les besoins Il faut distinguer besoins et désirs Les individus associent la possession