1 Le petit guide des contrats internationaux n e t w o r k enterprise europe en

1 Le petit guide des contrats internationaux n e t w o r k enterprise europe enterprise europe Les bonnes questions à se poser avant d’exporter/de signer un contrat international CCI PICARDIE CCI International Picardie 3 2 Trop souvent les entreprises et en particulier les PME se retrouvent démunies lors de l’émergence d’un litige avec un partenaire commercial situé dans un autre pays. Les raisons sont multiples : 1.  L’absence de contrat reste malheureusement un cas fréquent. Les entreprises, se pensant protégées par une relation commerciale de confiance sur la durée, n’envisagent pas de porter par écrit les obligations de chacun. 2.  Une rédaction incomplète ou inexacte, c'est-à-dire un contrat dans lequel une ou plusieurs clauses essentielles ont été oubliées telles que les délais et les modalités de paiement, le droit applicable, les juridictions compétentes… Il peut s’agir également de difficultés liées à la rédaction dans une langue non maîtrisée par l’entreprise. Que ce soit du fait de l’absence de contrat ou d’une rédaction contractuelle incomplète, les conséquences qui en résultent peuvent être très graves jusqu’à compromettre la relation commerciale et avoir un impact financier important. En effet, les contrats, au-delà des contraintes juridiques auxquelles ils sont parfois associés, sont essentiels pour garantir les obligations et fixer leur acceptation par chacune des parties. La rédaction d’un contrat est également une part intégrante de la stratégie commerciale car en fonction des clauses insérées, il imposera au partenaire commercial des obligations définies auxquelles celui-ci ne pourra pas déroger. Il ne faut pas non plus négliger les différentes approches du droit en fonction des pays. En effet, il existe historiquement des grandes familles de droit, dont découlent différentes coutumes et façons de penser. Il y a le droit issu du droit romain, c'est-à-dire en grande partie le droit des pays du continent européen, mais aussi le droit de « common law » anglo- saxon qui comprend la Grande-Bretagne, les Etats-Unis d’Amérique et les quelques 56 pays du Commonwealth anciennes colonies britanniques. Il existe également des pays dont le régime juridique est basé sur des notions ne correspondant pas à notre conception occidentale comme par exemple les sociétés régies par des principes religieux (notamment musulmanes ou hindouistes), ou encore empreint des traditions et coutumes anciennes (Chine et Japon). Il est donc essentiel, avant de contracter, d’avoir une connaissance générale de l’environnement économique et culturel de son partenaire et des pratiques d’affaires du pays pour réussir dans le domaine des affaires internationales (I). Ce guide traitera ensuite des clauses essentielles lors de la rédaction d’un contrat international (II). Puis dans un troisième temps, nous détaillerons les principaux types de contrats utilisés par les PME dans leurs relations internationales, à savoir le contrat de vente internationale, le contrat de distribution et le contrat d’agent commercial (III). L’importance du contrat dans les relations internationales Sommaire Introduction : L’importance du contrat dans les relations internationales.....................3 I. Cadre général des contrats internationaux ........................................................ 4 1. Quelle langue utiliser ?..............................................................................................................4 2. Comment gérer l’aspect multiculturel ?..............................................................................4 3. Comment gérer les différents systèmes juridiques ?......................................................4 4. La capacité des personnes.......................................................................................................5 5. S’informer sur son partenaire..................................................................................................6 6. Négociations et pourparlers....................................................................................................6 7. La forme du contrat....................................................................................................................6 II. Clauses incontournables des contrats internationaux....................................... 7 1. Quel droit applicable au contrat ...........................................................................................7 2. Quelle juridiction compétente ?............................................................................................9 3. Clauses financières...................................................................................................................10 4. L’incoterm, un usage incontournable. ...............................................................................14 5. Clause de force majeure et clause de hardship.............................................................18 6. Les annexes.................................................................................................................................18 7. Clause de révision et avenant au contrat.........................................................................18 8. Autres clauses............................................................................................................................19 III. Les principaux contrats internationaux.......................................................... 20 1. Contrat de vente internationale..........................................................................................20 2. Contrat de distribution internationale. .............................................................................23 3. Contrat d’agent international. ..............................................................................................26 5 4 1. Quelle langue utiliser ? Le contrat doit être rédigé dans une langue compréhensible par chacune des parties. L’anglais reste la langue des affaires par excellence et son utilisation est à privilégier. NB : Certains pays imposent, pour certains contrats, une rédaction dans la langue du pays. 2.  Comment gérer l’aspect multiculturel ? Savoir parler le « business language » de son partenaire commercial ! La connaissance des règles et usages du commerce dans le pays de votre partenaire est essentielle à la bonne conduite des négociations et de l’application du contrat. Le réseau Entreprise Europe peut vous aider à mieux cerner les différences culturelles qui existent au niveau européen. Un guide à l’usage de tous ceux qui rencontrent des partenaires européens a été réalisé par Entreprise Europe de la région Centre.* 3.  Comment gérer les différents systèmes juridiques lors de vos négociations avec des partenaires étrangers ? •  Il ne faut pas ignorer que le simple fait de négocier avec un partenaire étranger met en concurrence non seulement des négociateurs mais aussi des systèmes juridiques parfois très éloignés du nôtre. C’est en cela qu’une brève comparaison entre nos contrats et ceux de la famille du droit anglo-saxon dit de « Common law » peut s’avérer intéressante, d’autant que dans les transactions internationales, ce modèle a plutôt le vent en poupe. •  Dans un système juridique civiliste tel que le nôtre, le droit se construit autour de la loi organisée en codes, constituée de concepts généraux qui sont ensuite interprétés par les juges ou les administrations. On le présente comme un droit conceptuel. C’est pourquoi nos contrats sont synthétiques et souvent plus courts que la moyenne des contrats. •  Le droit de « Common law » est un droit basé sur la jurisprudence, directement issu des recours royaux, il est encore largement un droit orienté vers la procédure. La négociation : •  En France, lorsque la négociation est délicate, la pratique consiste à laisser les zones grises où le non-dit cristallise le risque au moment du litige. C’est en cela que l’on peut dire que les Français sont parfois défensifs dans leurs négociations. Cadre général des contrats internationaux :  •  Les négociateurs anglo-saxons vont, en vertu du principe que seuls les forts doivent gagner, pratiquer les règles d’une guerre polie et feutrée, mais bien réelle. Concrètement, là où un négociateur français décide de relâcher ses efforts sur une clause particulière, avec l’espoir de voir son partenaire faire de même sur la suivante, il fait fausse route car le négociateur anglo-saxon joue pour rafler la totalité de la mise ! C’est pour cela qu’on le considère comme très offensif, même s’il demeure très policé. •  Les efforts des négociateurs français se concentrent sur l’aboutissement de la négociation au terme de laquelle naîtra le contrat, plutôt que sur les détails de l’exécution. •  Mais si en France, l’écrit revêt toujours une valeur bien supérieure à la parole donnée, tel n’est pas le cas en Angleterre! C’est ainsi que le comportement des parties peut servir à écarter une clause inappliquée par une partie au contrat. C’est le cas du « waiver », qui est un cas de renonciation implicite s’appliquant dès lors qu’une partie n’a pas fait usage des clauses qu’elle a négociées ou acceptées. La rédaction : •  Pour ce qui est des pratiques de rédaction, notons qu’en France, un préambule comprend des déclarations décrivant par quel processus les parties sont parvenues à l’accord. Il peut servir d’outil à l’interprétation des obligations énoncées dans le corps du contrat. Sa valeur juridique peut donc être déterminante dans un système juridique très interprétatif. •  Les rédacteurs de contrats anglais ne pratiquent pas le préambule et d’ailleurs celui-ci est nul et non avenu. Mais en vertu de la technique d’interprétation des juges dite « littérale », chaque mot de chaque clause a son importance. Pour clarifier les termes employés par les parties et faciliter la gestion du contrat, les rédacteurs anglais utilisent des « définitions ». Prenez donc un soin extrême à les lire car elles permettent parfois d’aspirer des droits de propriété intellectuelle sous couvert de prestations sans que l’on y prête garde. •  Sur cette base la rédaction de contrats soumis à la « Common law » conduit à une pratique de contrats longs et détaillés.  Le contrat soumis à la « Common law », est soumis à un réglage très sophistiqué au moyen de mots qui vont augmenter ou diminuer l’intensité d’une obligation. Se conduire en « homme raisonnable » définit un comportement sociétal, agir selon avec ses « best endeavours » peut transformer une obligation de moyen en obligation de résultat, réduire ses pertes ou « mitigate losses » oblige la partie qui subit des dommages à en réduire le montant de ses pertes. Ne pas faire est donc aussi important, sinon plus que de faire ce qui est écrit au contrat ! 4. Capacité des personnes : Il est important de vérifier la capacité des personnes qui est régie par le droit national des contractants. Tous les pays n’ont pas, par exemple, opté pour le même âge de majorité. De plus, il est utile de vérifier que votre interlocuteur, a bien la capacité d’engager juridiquement son entreprise. *Le guide est téléchargeable à cette adresse : http://www.centre.cci.fr/mediatheque/EuropActu/GUIDE-BUSINESS-WEB.pdf 7 6 5. S’informer sur son futur partenaire : Il uploads/S4/ guide-contrats-internationaux-enterprise-europe-networkmaj2013.pdf

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  • Publié le Jui 13, 2021
  • Catégorie Law / Droit
  • Langue French
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