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Cours de prospection commerciale 1 et 2 2

Cours de prospection commerciale Chapitre I Intérêt et Préalable à la prospection commerciale Chapitre II Organisation et déroulement de la prospection commerciale Chapitre III Suivi et évaluation de la prospection commerciale Chapitre IV Résumé en termes d ? action avant pendant et après ISTEC BGTE BTS MCV PROSPECTION COMMRCIALE M KONO Cyrille CIntroduction Le marché s ? accro? t rapidement avec l ? apparition de nouveaux produits et service chose qui rend di ?cile de se positionner dans ce marché et d ? avoir des clients ?dèles Car il y a toute une diversi ?cation et une amélioration continue des produits et service La prospection vient alors avec tous ses moyens et ses outils qui ont pour objet de chercher et de trouver de la clientèle Cette opération consiste à savoir les processus de prospection en déterminant les intervenants et les moyens fournis par l ? entreprise qui a des objectifs à réaliser dans un délai précis Ce cours de prospection traite des aspects et des méthodes destinés à la recherche des clients au sein de l ? entreprise ou à l ? extérieur de celle-ci avec des informations et des détails qui vont nous servir dans notre future professionnelle au domaine d ? emploi La prospection commerciale est une action qui consiste à utiliser l ? ensemble des techniques marketings pour identi ?er de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels Il s'agit de rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de clients une fois leur premier achat e ?ectué Autrement dit La prospection est une des étapes de la vente Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marches La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible dé ?nie dans un planning dé ?ni et pour l'atteinte d'un objectif précis La prospection relève d ? une volonté de conquête C ? est un investissement qui s ? inscrit dans la durée Cette démarche doit être en phase avec les objectifs dé ?nis dans votre stratégie commerciale ?? Gagner de nouveaux clients ?? Remplacer des clients dé ?cients ?? Réactiver des clients anciens ?? Augmenter votre CA ?? Gagner des parts de marché ?? Lancer un nouveau produit ? ISTEC BGTE BTS MCV PROSPECTION COMMRCIALE M KONO Cyrille CChapitre I Intérêt et Préalable à la prospection commerciale Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re d ? a ?aires réalisé à partir de leur portefeuille clients Pour cela ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients seul temps productif en termes de chi ?re d ? a ?aires pour l ? entreprise et souvent de rémunération pour le vendeur Cependant cette démarche tout à fait légitime les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l ? action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients la prospection Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d ? un secteur de vente la prospection permet