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REDIGER ET VALIDER VOS CONTRTAS COMMERCIALS MOHAMED ABOULHOUCINE Master doit de

REDIGER ET VALIDER VOS CONTRTAS COMMERCIALS MOHAMED ABOULHOUCINE Master doit des affaires S 2 1 REDIGER ET VALIDER UN CONTRAT COMMERCIAL l La maîtrise des techniques de rédaction des contrats commerciaux nécessite l’adoption d’une stratégie globale qui permet de prendre en considération tous la aspects du contrat et prévoir des solutions à d’éventuels problèmes et cela ne peut se faire qu’a travers l’ingénerie contractuelle 2 Le contrat commercial: un réseau complexe l La réalisation d'un projet pour l'Entreprise s'inscrit presque toujours dans un réseau complexe de contrats avec des cocontractants divers. Chacun de ces cocontractants a ses propres enjeux, contraintes, capacités, sa propre culture, etc... l Concevoir, négocier et conclure chaque contrat est, de ce fait, un projet dans le Projet qui requiert une convergence de compétences de nature diverses, techniques, financières, juridiques, de gestion, et autres. La gestion des projets complexes conditionne la viabilité et le succès , Elle doit être abordée professionnellement. 3 L’ingénierie contractuelle l Cette approche professionnelle est l'objet même de l'ingénierie contractuelle. C'est donc la démarche, les hommes et les problèmes, participant à l'activité précontractuelle dans les affaires 4 Que faut-il entendre par l' "ingénierie contractuelle" l Ingénierie contractuelle: La démarche raisonnée qui permet à l'Entreprise de conclure en connaissance de cause un contrat adapté, viable et sécurisé. 5 DOMAINE DE L’INGENERIE CONTRACTUELLE l l'ingénierie contractuelle recouvre pour chaque contractant, la démarche raisonnée qui, de l'étude préliminaire à l'accord final permet à celui qui doit contracter : l de définir de façon réaliste ses objectifs et contraintes, les dispositions et équilibres contractuels à faire prévaloir ainsi que les conditions et arguments de négociation à mettre en oeuvre l de conclure un contrat adapté, circonstancié et viable dont les implications et risques seront lisibles pour lui. 6 IMPORTANCE DE L’INGENERIE CONTRACTUELLE l Les problèmes liés à la réalisation d'un projet découlent souvent d'un travail pré-contractuel et d'un contrat inadapté, insuffisant, mal conçu ou mal négocié. L'ingénierie contractuelle est une approche globale, méthodique et critique de la future relation contractuelle dans son contexte, son déroulement et ces incertitudes qui permet d'éviter de s'engager sur de tels contrats. 7 Un contrat commercial l Le contrat commercial est avant tout un contrat régie dans ces principes générales par le dahir des obligations et contrats,soit dans sa naissance ou durant sa vie ou ces effets. 8 La naissance, la vie et les effets des contrats l Le contrat est un accord d’au moins deux personnes qui ont la volonté de créer, modifier, transmettre ou éteindre certains droits (réels ou de créance). 9 TYPES DE CONTRAT l Le droit Civil distingue plusieurs classe de contrats : l synallagmatique (obligations des deux parties) ou unilatéral (obligation d’une seule partie) l de bienfaisance (une partie donne sans recevoir) ou à titre onéreux (chacun trouve son profit) l nommé (prévu par le Code Civil (vente, louage…) ou innomé (sort du cadre traditionnel des contrats réglementés) l a exécution instantanée (obligation en une fois) ou successive (prestations répétées) 10 La formation des contrats l Principes de base l Les auteurs du Code Civil- DOC-, influencés par la philosophie individualiste et libérale distinguent deux principes essentiels. l La liberté contractuelle l Les parties sont libres de contracter ou pas ; l On peut contracter avec n’importe qui ; l Les parties fixent librement le contenu du contrat. 11 LA FORMATION DU CONTRAT l Cependant, le DOC contient de nombreuses dispositions relatives à la matière des contrats mais celles-ci ont pour seuls buts : l de déterminer les exigences posées par le droit pour qu’un accord puisse être qualifié de contrat et consacré comme tel. l De prévoir un régime supplétif (modèle de contrat standard pouvant être écarté par les parties). Ces règles supplétives en cas de silence des parties sont communes (conséquences de violation du contrat) ou spécifiques (lieu des livraisons). 12 Le principe de consensualisme l Il s’agit de la liberté sur le plan de la forme. La volonté de créer un contrat n’est donc soumise à aucun formalisme. En effet, devoir respecter des formes entraverait les relations contractuelles (commerce). Il est toutefois recommandé de se réserver une preuve écrite du contrat. 13 Tempérament l Au départ, la seule limite de la liberté contractuelle était de ne pas troubler l’ordre public et les mœurs. l Peu à peu, on s’est rendu compte que l’autonomie des volontés était souvent faussée par le fait qu’une partie imposait sa volonté à l’autre. l Dès lors, le législateur a-t-il été amené à rétablir l’équilibre sur certains points : l certains contrats sont imposés (assurance auto…) ; l certaines clauses dites abusives sont limitées voire supprimées ; l on ne contracte plus toujours avec la personne de son choix ; l subordonner l’existence du contrat au respect de formes déterminées (hypothèque, prêt). 14 Négociation des parties l Les principes de la liberté contractuelle et du consensualisme s’appliquent aux négociations avec certaines règles de conduite à respecter sur plusieurs plans : 15 Conduite des négociations l Chaque partie est obligée d’agir de bonne foi (Art. 231 Doc) (information complète et honnête). Quand il s’agit d’un contrat spécial comme le contrat informatique, ceci devient très important. C’est pourquoi d’une part l’acheteur devra définir au mieux son problème (besoins et objectifs, rentabilité attendue…), et d’autre part le fournisseur devra : 16 CONDUITE DES NEGOCIATIONS l S’informer des besoins de l’utilisateur, l’aider à exprimer les données de son problème. l Fournir toutes les informations du matériel (caractéristiques, conditions d’utilisation,…) pour permettre au client de faire un calcul de rentabilité. l Conseiller et proposer un matériel adapté aux besoins (sans devoir faire de publicité pour ses concurrents). Si le client est un initié ce devoir de conseil sera fort atténué. 17 Rupture des négociations l Chaque partie a à tout moment le droit de rompre les négociations, mais les circonstances dans lesquelles cela se passe peuvent être constitutive d’abus et engendrer la responsabilité de son auteur, par exemple : l Créer une apparence de nature à tromper la confiance de l’autre partie ; l Aller très loin dans les négociations (frais pour autre partie) pour se dérober brusquement. l Initier des pourparlers lorsqu’on n’a pas l’intention de conclure ou que cela jettera un discrédit sur le partenaire. 18 RUPTURE DES NEGOCIATIONS l Cependant les tribunaux sont réticents quand au fait de qualifier une rupture de fautive (cas manifestement abusif requis). Toutefois, l’obligation de négocier de bonne foi n’implique pas celle de parvenir à la conclusion d’un accord. 19 Sanction l Si le tribunal reconnaît la rupture abusive, la partie condamnée doit réparer les dégâts : l Si l’accord a été conclu, la partie trompée peut ou non demander l’annulation du contrat et/ou demander des dommages et intérêts. l Si l’accord n’a pas été conclu, la partie lésée peut solliciter des dommages et intérêts (frais exposés, perte de temps, occasions perdues, atteinte au crédit, mais pas la perte des bénéfices attendus du contrat puisque celui ci n’a pas eu lieu). 20 La formation dynamique des contrats l L’offre l L’offre est une émission unilatérale de volonté, à la fois ferme (formulée sans réserve d’agrément) et précise. l Cependant, il n’est pas requis que l’offre précise tous les éléments accessoires du contrat (dispositions supplétives du législateur). Toutefois, il est possible de considérer un élément accessoire (lieu de livraison) comme un élément essentiel, cela doit alors être précisé. 21 LA FORMATION DYNAMIQUE DES CONTRATS l L’acceptation l L’acceptation consiste en l’agrément inconditionnel de l’offre. Elle peut se manifester de manière expresse (écrite ou verbale) ou tacitement (livreur ne répond pas mais livre). l Cependant, l’adage qui ne dit mot consent n’a pas cours en droit, sauf lorsqu’il n’y a pas d’ambiguïté possible (relation entre commerçants). l Envers un particuliers, les tribunaux estiment que la seule réception de la facture ne permet pas de dire qu’elle est acceptée, elle n’est donc pas une preuve du contrat. Au contraire, entre professionnels, le silence est interprété comme acceptation de la facture. 22 Réalité des négociations l Valeur de l’offre non encore acceptée l L’offre ne peut être révoquée ou modifiée ( un certain délai fixé par l’offreur) lorsqu’elle est reçue par le destinataire. Si aucun délai n’a été prévu, on juge alors un délai raisonnable variable pour chaque cas. l Il ne faut donc jamais émettre des offres de manière inconsidérée et toujours les assortir d’un délai. 23 Déroulement des négociations l Il est parfois difficile de déterminer si les parties sont toujours en pourparlers ou si un contrat a déjà été conclu. En effet, il peut y avoir plusieurs étapes que les parties ont souhaité concrétiser sans pour cela être sûr d’arriver à la conclusion du contrat final. Il est souvent difficile de déterminer la valeur de ces accords intermédiaires et les conséquences de leur éventuelle violation. Il est donc recommandé de préciser l’importance et les sanctions de non- respect de ceux ci. 24 Les conditions de validité du contrat l Pour être valable, un contrat doit avoir certaines qualités : l Consentement non vicié par erreur, dol ou violence uploads/S4/ vbalider-et-securiser-vos-contrats-2-mode-de-compatibilite.pdf