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Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations Introduction : Le processus d

Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations Introduction : Le processus d'exportation s'articule autour de la vente de biens ou de services à l'étranger. Ainsi, une relation se noue entre le pays exportateurs et le pays importateurs, constituée de flux matériels et financiers, et les paiements s'effectuent selon diverses modalités à suivre. Avec l'émergence des théories du commerce extérieur, le commerce extérieur se développe de plus en plus, chaque théorie étant complémentaire de l'autre. Dans ce chapitre du cadre théorique, nous donnerons des informations générales sur les exportations. Puis nous passons directement à une brève revue des théories de l'échange internationale, dés les théories traditionnelles jusqu'aux nouvelles. Dans la dernière section, nous montrerons certains des risques associés à l'exportation, ainsi que les instruments de paiements. Section 1: Généralités sur les exportations : Le terme «exportations» fait référence à tous les biens, marchandises et services que l'État envoie et dirige vers les marchés internationaux étrangers. L'exportation est un moyen pour les entreprises de développer rapidement des marchés potentiels.1 Les modes d’entrée sur les marchés étrangers sont multiples et susceptibles d’évoluer dans le temps. Ces dernières peuvent être répartir en trois catégories principales:2 • L'exportation • L’investissement direct étranger • Les systèmes contractuels de transfert de savoir-faire (relation partenaire à partenaire) I.1 L’exportation: Action de faire sortir de biens et services (opération de vente) d’une partie de la production en dehors de territoire de pays d’origine pour les pays importateurs. I.1.2 Les forme d’exportation : L’exportation peut prendre différentes formes : I.2.1 L’exportation directe : 1 https://www-affacturage.fr. 2 BARRELIERAA ET AL : exporter: pratique du commerce international édition Foucher Paris 1992 p.406 Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations L’exportation directe consiste à assurer soi-même la promotion et la vente de ses produits et services directement auprès de ses clients, sans passer par le truchement d’un intermédiaire. Ce qui donne la possibilité de consentir des baisses de prix afin de gagner des parts de marché.3 A l’exportation directe l’entreprise est autonome dans la gestion de son activité qui veut dire elle assure sa commercialisation (négociation, conclusion des contrats, lien directe avec le client) et en assume les risques. L’exportation directe revêt plusieurs formes telles que : I.2.1.1 Exportation directe sous forme de vente directe : Elle consiste à réaliser des ventes, cette solution permet d’établir un rapport direct avec la clientèle, de fixer le prix concurrentiel désiré, de maîtriser seul la politique commerciale de l’entreprise quant au choix des produits distribués, des réseaux de distribution tels qu’appels d’offres internationaux, marketing directe (téléphone, fax, etc.…..). I.2.1.2. Exportation directe avec un représentant salarié : L'entreprise peut exporter sur un marché étranger en y déléguant un représentant salarié. Ce dernier est une personne physique qui est liée à l'entreprise par un contrat de travail. Il lui est donc subordonné c'est-à-dire qu'il est complètement soumis à son autorité. L'entreprise a trois voies principales pour recruter un représentant salarié: •Expatrier un salarié déjà présent dans l'entreprise ; •Expatrier un vendeur recruté sur le territoire domestique après l'avoir formé à cette mission ; •Recruter un vendeur sur le marché étranger visé. 4 I.2.1.3. Exportation directe avec un agent commissionné : L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement. Sa mission principale est la prospection, la recherche de clients et la vente pour son mandant et d’informer aussi l’exportateur sur le marché : sur la concurrence, les nouveaux produits, etc.5 Tableau 01 : les avantages et les inconvénients des formes d’exportation directes. 3 Amelon. J.A, et cardebat J.M" Les nouveaux défis de l'internationalisation" 1er édition, Paris 2010. P193. 4 Bouyahiaou N "Essai d'analyse de la politique de soutien aux exportations hors hydrocarbures en Algérie : Contraintes et résultats", Mémoire de Magister en Sciences Économiques. Option: EFI. UMMTO, 2014. P02. 5 Zikni.Z " Les exportations hors hydrocarbures en Algérie, enquête auprès de quelques entreprises Algériennes", Mémoire de Master en sciences commerciales, option: FCI, Université de Béjaïa. 2015/2016. Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations L’exportation directe sous forme de vente directe Avantages Inconvénients Réaliser ses ventes, facturations et livraisons depuis le pays d’origine, sans avoir recours à un intermédiaire. Cela est faisable grâce aux avis d’appel d’offres internationaux, la participation au salon professionnel et les foires ainsi qu’aux techniques de marketing directes (mailing publipostage, Internet) et la vente à distance Prospection devient complexe du fait de l’absence d’intermédiaires sur place. La familiarisation avec le marché prend du temps et la négociation à distance est difficile. Exportation directe avec un représentant salariée Prospection devient complexe du fait de l’absence d’intermédiaires sur place. La familiarisation avec le marché prend du temps et la négociation à distance est difficile. Exportation directe avec un agent commissionné Coûts d’approche limités, et moins de couts fixes qu’avec le représentant. Maitrise de la politique commerciale Tous les risques sont à la charge de l’exportateur. La performance dépend entièrement de l’agent dont le recrutement est très délicat. La nécessité d’une structure compétente en interne vu l’implication de l’entreprise dans sa quasi-totalité. L’agent risque de s’approprier la clientèle. Source : AMZIANE (2014).p, 02 I.1.2.2 L’exportation indirecte : Est l’externalisation de la vente sur un ou plusieurs pays. On a souvent vu l’exportation indirecte comme une simple relation transactionnelle au terme de laquelle l’exportateur vend le produit à la Société de Commerce International qui le vend.6 Et parmi les formules d’exportation indirecte, on a : I.2.2.1 Les société de commerce international : 6 https//www.fabrique-exportations.fr Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations Elle achète les produits appartenant à la catégorie de produits dont il s’est spécialisé. Vend ces produits après avoir ajouté une marge, et propose à l’exportateur ses services d’information et son réseau de distribution. 7 I.2.2.2 La société de gestion export (SEG) : Une société indépendante qui offre une multitude de services.8 I.2.2.3 L’importateur : Il achète ferme les produits et les vend pour son propre compte, et tire avantage de la différence. Il en assume les risques et prend en charge toute la politique commerciale et le service après-vente. 9 I.2.2.4 Concessionnaires : Lorsque l'exportateur octroie à l'importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée, dans le cadre d'un contrat de concession, on parle alors d'importateur exclusif ou de concessionnaire. 10 Tableau 02 : les avantages et les inconvénients des formes d’exportation indirectes. L’importateur Avantage Inconvénient réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales ; -report du risque de non-paiement sur l'importateur ; dépendance vis-à-vis des performances du distributeur -risque de réduire la marge bénéficiaire. -dépendance vis-à-vis des performances du distributeur -risque de réduire la marge bénéficiaire. Concessionnaires 7 AMZIANE L : le cycle de vie international du produits et les stratégies d'internationalisation des entreprises : "Analyse de cas de Samsung Electronics". Memoire de Magister en Sciences Économiques, option: EFI, UMMTO, 2014, p71. 8 Idem. 9 Idem. 10 ZIANI Z " Les exportations hors hydrocarbures en Algérie, enquête auprès de quelques entreprises Algériennes" Mémoire de Master en Sciences Commerciales, option: FCI, université de Béjaïa,2015/2016. Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations idem importateurs ; -possibilité de garder la maitrise de la politique commerciale si dans le contrat l’exportateur impose des obligations sur la mise en œuvre de la politique de commercialisation et de communication au marché performances entièrement dépendantes du distributeur ; -risque de réduction de marge de l’exportateur; Société de commerce international Société de gestion export (SEG) Faiblesse de l’investissement et du risque. Accompagnée d’une maitrise de la politique commerciale. Pénétration rapide du marché. Le résultat dépend de la SGE, et les risques sont à la charge de l’exportateur Source : AMZIANE (2014).p 02 I.2.3. L’exportation concertée ou associée : L’exportation concertée consiste pour l’entreprise à exporter en coopération avec d’autres entreprises. L’association avec d’autres entreprises nationales, plus rarement étrangères, permet de constituer un groupement d’exportateur qui met des moyens en commun pour mener leurs politiques d’exportation. Les modalités les plus connues d’exportation concertée sont le groupement d’exportateurs et le portage.11 I.3 L’investissement direct étranger : Les investissements directs sont les investissements qu’une unité institutionnelle résidente d’une économie effectue dans le but d’acquérir un intérêt durable dans une unité institutionnelle résidente d’une autre économie et d’exercer une influence significative sur sa gestion dans le cadre d’une relation à long terme.12 I.3.1 Les formes des investissements directs étrangers : 11 Amelon J A. et Cardebat J.M: op, cit, p. 198. 12 https://www.insee.fr Chapitre I : Cadre théorique sur les exportations Pour investir à l’étranger il faut choisir l’une des stratégies suivantes : la création des filiales, fusion-acquisition ou bien les joint-ventures. I.3.1.1 La création de filiales (Greenfield) : « Un investissement est la création, ex nihilo, d’une filiale à l’étranger, avec la mise en place de nouveaux moyens de production, le recrutement uploads/Finance/ 3-chapitre.pdf