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Chapitre 4 : La prospection 1. la prospection : le cadre général La prospection

Chapitre 4 : La prospection 1. la prospection : le cadre général La prospection c'est la base du développement commercial : une entreprise (un vendeur) qui prospecte bien est forcément une entreprise (un vendeur) qui se développe. - En l'état actuel, une bonne majorité de difficultés rencontrées par les entreprises se situe à ce niveau. - La prospection est un mal nécessaire qui pourrait contribuer dans le développement de la clientèle de l’entreprise A/ Que signifie prospecter ? - 2 axes sont à respecter - Ne négligez pas ces deux axes, trouver une bonne répartition entre la prospection pour découvrir de nouveaux clients, et le suivi clientèle : votre avenir en dépend ! B/ Le cadre général de la prospection - Il est indispensable d'inscrire la prospection dans une véritable dimension stratégique. Prospection Affaires en développement Conclusion - Entreprises contactées - Nombre de contacts utiles générés - Entreprises ayant des besoins : exercer une action de suivi - Entreprises à suivre sous "X" temps (ex : 3 mois) - Le cahier des charges est déterminé - Entreprises qui sont susceptibles de prendre une décision en votre faveur. - La proposition est faite - La concurrence est cernée - Les décideurs sont rencontrés - La période de décision est maîtrisée (sous un mois) - Le pourcentage de chances de réussite est déterminé - A partir de ce cadre général : il est tout à fait possible de : 1) Déterminer le nombre de contacts à générer par l'entreprise/par le vendeur. 2) Mesurer l'efficacité de la prospection en déterminant les ratios à utiliser (prospection, développement, conclusion). 3) Mettre en place un système de gestion de son fichier prospects permettant de suivre rapidement l'évolution de ses affaires. C/ Les questions préalables - Avant d'entreprendre toute prospection et afin de gagner en temps et en efficacité, il est impératif de se poser les questions suivantes ! - Qui prospecter ? - Où sont-ils ? - Combien sont-ils ? - Il s'agit de déterminer le potentiel économique d'un secteur, d'une région, d'un pays - Utilisez les sources de renseignements :internes et externes donc s’organiser - Comment prospecter ? - Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser - Quels objectifs atteindre ? - Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour promouvoir, pour qualifier, pour vendre, etc..... - Combien de prospects devons-nous réaliser ? - Quand prospecter ? - Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection ? (Quelles semaines, quels jours ?) - Comment m'organiser ? - Quel type d'organisation mettre en place ? - De quels outils j'ai besoin ? - Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons? D/ Développer des actions de prospection efficaces - Pour augmenter votre efficacité, il faut respecter les principes suivants :  Analyser le secteur de vente : segmenter votre clientèle et determiner quels sont les clients qui sont intéressés par le produit que le prospect offre  Organiser son plan de prospection (couverture de secteur à prospecter)  Gérer son secteur commercial : découper les secteurs et mettre en place un système de tournée Faire le point sur sa propre organisation : anticiper, planifier, hiérarchiser, contrôler Se programmer positivement. 2. Les modes de prospection : Nous distinguons deux principaux modes de prospection localement et à l’étranger Mode de prospection Caractéristiques Localement Le marketing direct  Nous pouvons définir commercialement le marketing direct comme étant : "un ensemble de techniques utilisables par une entreprise, un vendeur, permettant d'avancer le plus loin possible dans un cycle de négociation et ceci sans intervention physique".  Les moyens utilisés peuvent être l’Internet le téléphone, le mailing, etc.  La mise en place d'une opération de marketing direct consiste de respecter ces six points : Suspecte, Prospecte, Argumenter, Négocier, Conclure, Obtenir un ordre Les manifestations locales  C’est un moyen efficace pour rencontrer des clients dans un même lieu et de les attirer ainsi que des distributeurs étrangers.  Elles peuvent être périodiques ou ponctuelles. Les salons permanents  Installer au siège de l’entreprise ou dans des salles d’exposition, ils ont pour but de présenter les produits et le savoir faire de l’entreprise aux professionnels locaux et étrangers. A l’étranger les manifestions Ponctuelle Semaines ou journées techniques : ils s’organisent sous forme de conférences ou tables rondes pour un public de professionnels préalablement sélectionnés. Leur objectif est de tirer contacts techniques, susceptibles de déboucher sur la conclusion de contrats de partenariat ou de vente. Expositions : ils sont généralement organisées à l’étranger par les pouvoirs publics ou parfois des organismes privés et qui visent à promouvoir le made in national, à renforcer la présence nationale et à développer des relations d’affaire Périodique Congrès techniques : ils se réalisent essentiellement sous forme de conférences réunissant spécialistes, techniciens, chercheurs d’une même profession pour présenter et discuter des dernières recherches ou découvertes réalisées. Salons spécialisés : ils sont généralement ouvert à un public professionnels contre un droit d’entrée important. Ils ont pour objectif de nouer des relations d’affaire mais ils se présentent aussi comme un moyen de s’informer et d’observer la concurrence mais aussi d’affirmer sa notoriété. Foires spécialisées : elles ont un caractère général et s’adressent aussi bien au grand public qu’aux professionnels. Elles ont pour objectif d’améliorer la qualité du produit et de donner la possibilité de pénétrer dans de nouveaux marchés à l’étranger Les missions Il s’agit d’un déplacement d’un ou de plusieurs membres de l’entreprise pour rencontrer une liste de prospects 3. Les critères de choix du mode de prospection Le choix du type de prospection à adopter dépend de plusieurs critères et de conditions qui interviennent lors de la prise de décision 3.1. Les critères commerciaux : La prospection doit s’intégrer à la politique commerciale définie par l’entreprise et que se résume essentiellement dans les quatre p du marketing mixte : Le produit : il s’agit de voir les caractéristiques techniques du produit ainsi que le degré d’innovation et d’adaptation technique et commerciale Les prix : Il est question de voir s’il s’agit d’une politique de pénétration dans un nouveau marché pour l’entreprise ou d’un politique d’écrémage qui consiste à pratiquer un prix élevé (souvent déconnecté du coût de revient) qui sélectionne les clients mais permet de bénéficier d'une image haut de gamme et d'augmenter les marges La communication : il s’agit des moyens adopté par l’entreprise afin de faire connaître son produit tel que les publicités, les relations publiques, la promotion, etc. il faut noter que les actions de prospection assurent aussi la présentation de l’entreprise et de ses produits La distribution : il s’agit du circuit de distribution sélectionné et ou de la force de vente adopté. Le choix du canal de distribution conditionne dans une large mesure les prospects à contacter et conditionne même le mode de prospection à adopter. 3.2. Les critères financiers : La contrainte financière limite la quantité, la qualité et la durée des actions de prospection menées. Il est question d’une enveloppe financière globale allouée à chaque marché. Cette enveloppe est en fonction du chiffre d’affaires prévisionnel établi et du taux de marge souhaité par l’entreprise. Néanmoins, l’efficacité commerciale de la prospection croît avec l’étendue des budgets engagés : des actions les moins coûteuses et les moins porteuses (publipostage télé prospection, invitations, etc.) aux actions les plus chères et plus efficaces (missions, participation aux manifestations nationales et internationales. En fonction des ces moyens déjà cités les choix des actions de prospection sera fixé en cherchant à optimiser l’efficacité commerciale sous contrainte du budget alloué 3.3. L’étude des manifestations Décider d’exposer ses produits dans une manifestation met en jeu pour l’entreprise des coûts financiers et une immobilisation de personnels considérable. De ce fait le choix du type de manifestions à laquelle il faut y participer nécessite une étude approfondie. Ce choix doit se reposer sur les points suivants :  Un examen des caractéristiques de chaque grand type de manifestations précédemment présentées (foires, salons, congrès, expositions, etc.).  Une analyse des données spécifiques propres à chaque manifestation dans sa catégorie particulière : o Localisation par rapport au marché géographique définie par l’entreprise ; o Compatibilité des dates par rapport au planning de prospection envisagé et en particulier par rapport aux autres actions entreprises ; o Présence de la concurrence ; o Notoriété de la manifestation ; o Importance de fréquentation ; o Coût estimatif ; o Avantages particuliers offerts ; o Capacité à obtenir des aides pour la manifestation concernée (assurances). Pour valider ou compléter cette étude, il peut être très utile de visiter la manifestation avant d’y participer à condition qu’il s’agisse d’une manifestation périodique dont les dates laissent la possibilité d’organiser un déplacement préalable. En plus il faut noter que la décision d’exposer doit être prise avant au moins un an pour pouvoir bien se préparer. 4. La préparation et le suivi de la prospection 4.1. La préparation : 4.1.1. Présélectionner les prospects : Il s’agir de définir précisément qui seront les prospects ciblés et comment les recenser. Ils peuvent être :  Les clients directs de l’exportateur ce qui uploads/Finance/ chapitre-4 4 .pdf