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1 La mise en œuvre d’une stratégie d’internationalisation La mise en œuvre d’un

1 La mise en œuvre d’une stratégie d’internationalisation La mise en œuvre d’une stratégie d’internationalisation Réalisé par: Evalué par: GHOUZLANI Zaineb Mme Belkadi LBADAOUI Oumayma ABOURDOAN Saad 2 Introduction : À la conquête des marchés internationaux PARTIE I :Les principaux modes d’entrée sur les marchés étrangers. 1.1. Les activités d’exportation 1.2. Les coopérations avec des partenaires étrangers 1.3. Les filiales étrangères contrôlées par l’entreprise PARTIE II: Choisir les modes d’entrée appropriés selon les marchés 2.1. Les modèles explicatifs du choix des modes d’entrée. Conclusion 3 PARTIE I : LES PRINCIPAUX MODES D’ENTRÉE SUR LES MARCHÉS ÉTRANGERS 4 Les modes d’entrée peuvent être réparties en 3 catégories principales selon le degré d’engagement de l’entreprise :  La démarche exportatrice;  Les coopérations avec les partenaires étrangers;  Les filiales étrangères contrôlées par l’entreprise. 5 LES STRATÉGIES D’EXPORTATIONS : On distingue 2 stratégies d’exportation principales :  L’exportation indirecte .  L’exportation directe. 6 L’exportation indirecte: L’entreprise utilise des intermédiaires pour vendre son offre à l’étranger. L’exportation indirecte se caractérise donc par un faible, voire une absence d’action, de l’entreprise exportatrice sur le marché final. 7 a-Leurs principales caractéristiques : 8 Modalités Courtier Commission naire Négociant Société de commerce internationale Caractéristiques principales Un courtier est un commerçant indépendant. -Son rôle est de rapprocher ponctuellem ent un acheteur et un vendeur. -Il s’agit d’un commerçant qui peut être mandataire .Il intervient de manière ponctuelle - C’est un intermédiaire spécialisé produit et région. -C’est un commerçant indépendant, le plus souvent spécialisé. -Il achète des produits pour les revendre auprès de sa clientèle. Il s’agit d’une société commerciale internationale, qui peut proposer plusieurs produits et fonctions. -Elle achète des produits pour les revendre auprès de ses circuits de distribution de commercialisat ion. b-Avantages et inconvénients : 9 Modalités Courtier Commissionn aire Négociant Société de commerce internationale Avantages pour l’entreprise -Il est signé un contrat. La prime demandée sur la transaction est le plus souvent faible. -Les commissions sont fixées à l’avance. -L’entreprise exportatrice contrôle sa politique commerciale. -Il est signé un contrat de vente. -Il est signé in contrat. -La vente se réalise départ usine et donc sans frais de transport pour l’entreprise exportatrice. Inconvénients pour l’entreprise -L’entreprise exportatrice conserve le risque commercial sur l’acheteur. -La connaissance du marché est faible compte tenu de remontées d’information du commissionnaire peu importantes. -Il existe un risque commercial sur l’acheteur, mais également de perte de marché. -L’entreprise exportatrice a à sa charge une partie du transport. Elle ne maitrise pas sa politique commerciale. -La connaissance du marché est très variable. -L’entreprise exportatrice n’a pas de connaissance du marché étranger. -Elle ne maitrise pas sa politique commerciale. -Elle encourt le risque commercial et de perte de marché. L’exportation indirecte: L’entreprise n’utilise pas d’intermédiaire pour vendre son offre à l’étranger. Elle réalise les ventes et assure la livraison et la facturation sur le marché étranger. 10 a-Leurs principales caractéristiques : 11 Modalités Agent occasionnel Agent importateur Importateur distributeur Portage Caractéristiques principales -Il s’agit d’un commerçant indépendant. -Il représente l’entreprise exportatrice en assurant une présence auprès de la clientèle et transmet à l’entreprise exportatrice les commandes. -Il s’agit d’un commerçant, qui est spécialisé pour certains produits. -Il commande, importe et stocke les produits, qu’il vend ensuite. -Il s’agit d’un grossiste spécialisé. -Il achète, stocke, distribue les produits, qui sont référencés dans son réseau de commercialisati on. -Il concerne les PME, qui commercialis ent leurs produits par le réseau commercial d’une GE. b-Avantages et inconvénients : 12 Modalités Agent occasionnel Agent importateur Importateur distributeur Portage Avantages pour l’entreprise -Le risque de perte de marché est faible. -La partie, qui supportera le coût du transport, n’est pas forcément l’entreprise exportatrice. -Il est signé un contrat de vente et parfois un contrat de présentation. - Le risque de perte de marché est faible. -Il est signé un contrat d’approvisionnemen t. -Ce dernier est le plus souvent renouvelé. -La PME profite du savoir-faire commercial de la GE. - Le risque commercial est faible. Inconvénients pour l’entreprise. -L’accord est seulement tacite, Il peut donc être remis en cause à tout moment. -L’entreprise exportatrice ne contrôle pas sa politique de commercialisation. -Une partie du coût de transport est la charge de l’entreprise exportatrice. -La connaissance du marché est très faible. - le risque commercial est supporté par l’entreprise exportatrice. - Une partie du coût de transport est supportée par l’entreprise exportatrice. -La connaissance du marché de cette dernière est faible, ainsi que le contrôle de sa politique commerciale. -La PME doit apporter des garanties lors de la signature du contrat de commercialisation. - Elle doit supporter des frais fixes et un pourcentage sur les ventes. COMMENT FAIRE UN CHOIX ENTRE CES DEUX STRATÉGIES D’EXPORTATION ? 13 LES COOPÉRATIONS AVEC DES PARTENAIRES ÉTRANGERS: Les coopérations peuvent être regroupées en trois catégories principales : Les contrats de coopération; Les participations financières minoritaires; Les sociétés communes. 14 a-Les contrats de coopération: Cette forme de coopération est moins coûteuse et moins risquée que celles accompagnées d’un engagement capitalistique. 15 b- Les participations financières minoritaires : Ces participations permettent d’exercer un certain degré de contrôle sur le partenaire, en fonction de la hauteur de la participation financière et de la structure du capital de ce dernier, et de réduire le risque associé à un éventuel comportement opportuniste. 16 c- Les sociétés communes : Il s’agit d’entités constituées et gérées par au moins de deux entreprises indépendantes qui se répartissent le capital de la société mise en place. La société commune est soumise au contrôle des sociétés mères, entre lesquelles elle instaure des relations relativement étroites. 17 LES FILIALES ÉTRANGÈRES CONTRÔLÉES PAR L’ENTREPRISE. L’implantation ex nihilo:  Dans ce cas, l’entreprise crée une nouvelle entité à l’étranger, en partant par exemple d’un « green field ».  Cependant, sa mise en place prend beaucoup de temps. L’investissement au départ est important pour un retour sur investissement à long terme.  Cette stratégie est choisie par l’entreprise notamment lorsqu’elle souhaite maintenir un avantage concurrentiel, mieux comprendre les marchés étrangers par une implication directe, ou encore étaler/répartir les coûts. 18 Les fusions et acquisitions internationales: Une acquisition à l’international consiste à absorber une entreprise étrangère. Une fusion correspond à une absorption partielle (services/activités...). Une fusion-acquisition consiste donc au rachat total ou partiel existant à l’étranger. 19 PARTIE 2: CHOISIR LES MODES D’ENTRÉE APPROPRIÉ SELON LES MARCHÉS 20 Le modèle d’Uppsala: Le modèle Uppsala (U-model) s’appuie sur deux concepts : le processus d’apprentissage et la distance psychologique. Le processus d’apprentissage est la clé de l’internationalisation. L’expérience des marchés étrangers s’acquiert progressivement selon un processus séquentiel 21 La distance psychologique est l’ensemble des différences culturelles et linguistiques qui influent la prise de décision dans les transactions internationales. Les entreprises exportent d’abord vers les pays proches psychologiquement, puis au fur et à mesure de leur expérience vers des pays plus éloignés psychologiquement.  Plus l’expérience internationale s’accroît, plus la distance psychologique entre l’entreprise et les marchés étrangers se réduit. 22 L’approche par les réseaux (Johoanson et Vahlne) o L’approche par les réseaux met en avant l’importance du réseau de l’entreprise dans l’explication des motivations et modalités d’internationalisation. o L’internationalisation est définie en tant que réseaux se développant à travers les relations commerciales réalisées avec d’autres pays selon trois étapes: la prolongation La pénétration L’intégration 23 La théorie électique ou paradigme OLI (J.Dunning) La théorie électique de de J.Dunning constitue une synthèse des théories existantes de l’internationalisation et des coûts de transactions et propose également une explication des choix de déploiement international des firmes. Le choix est fonction de la présence ou non des avantages OLI: avantages spécifiques d’une firme (O: ownership), avantages spécifiques des pays (L: localisation) et avantages de l’internationalisation (I:internaliosation) 24 Avantages spécifiques d’une firme: O (ownership advantage) Les avantages spécifiques à la firme répondent à la question : « Pourquoi les firmes vont-elles à l’étranger ? ». Avantages spécifiques de localisation : L(localisation advantage) Les avantages spécifiques de localisation répondent à la question: « Où l’entreprise doit-elle s’implanter ?» Avantages de l’internationalisation :I(internalisation advantage) La question ici est la suivante : « Quelle forme d’organisation l’entreprise va-t-elle choisir pour s’implanter à l’étranger? ». 25 26 LE MODÈLE « BORN TO GLOBALS »: La terminologie « Born to globals » est apparue pour la première fois en 1993 avec Rennie lores de son rapport dans « McKinsey and Co » sur l’importance des exportations des PME . Ces derniers temps, nous assistons les entreprises qui opèrent à l'international à partir du moment où ils commencent leurs opérations. Ces sociétés sont nés avec une vision globale est de servir les marchés mondiaux et peut être appelé comme « Born Global Compagnies ». 27 LA MATRICE D’ÉVALUATION DES MODES D’ENTRÉE: Dans le choix des modes d’entrée, l’entreprise doit considérer des facteurs internes, mais aussi des éléments liés à son environnement. Compte tenu de l’interdépendance croissante des marchés nationaux. Ces facteurs se présente sous le tableau suivant 28 29 Les Facteurs Pourquoi en utilise ce facteur? Caractéristiques menées par ses facteurs Facteurs interne Ces facteur sont pour le choix uploads/Finance/ mme-belkadi 1 .pdf