Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Module 07 Sécurisation juridique des opérations à l'international 28 Avril 2013

Module 07 Sécurisation juridique des opérations à l'international 28 Avril 2013 Consultant/Formateur/Facilitateur : Ali ARIS Partie I Négociation commerciale Négociation Commerciale • Une négociation, c’est 95 % de préparation. • Mais attention : la préparation ne consiste pas à rédiger un scénario rigide à suivre à la lettre. Adoptez plutôt la démarche du sportif : révisez vos fondamentaux, et réfléchissez aux mouvements de l’adversaire. • Anticiper, c’est prendre conscience des nombreuses options qui s’offrent à vous pour mener à bien votre stratégie. Plus souple, vous êtes réceptif aux arguments de la partie adverse sans que cela nuise à la poursuite de vos intérêts dans la négociation. 1. un accord a été trouvé 2. les intérêts légitimes de chaque partie sont pris en considération 3. les différends sont résolus de façon équitable et juste pour chacune des parties 4. l’accord est durable 5. l’accord n’est pas établi au détriment d’un tiers Objectifs d’une bonne négociation 1. séparer les problèmes des personnes 2. se concentrer sur les intérêts et non pas sur les positions 3. trouver une variété de positons avant d’adopter une solution 4. baser le résultats de la négociation sur des critères et des standards objectifs Principes d’une bonne négociation 1/Premier contact entre parties • qui prend le contact et pourquoi • établir une bonne relation • crédibilité 2/ recueil des informations et analyse préliminaire • dégager nos enjeux et les enjeux cachés (pondération des critères possibles) • dégager les intérêts de l’autre partie (pondération des critères possible) • essayer d’analyser la marge de manœuvre • les meilleurs négociants prennent beaucoup de temps pour la recherche de l’information Processus d’une négociation 3/développer un plan détaillé • une stratégie générale • une stratégie particulière pour les différentes spécifications • les meilleurs négociants élaborent plusieurs options à envisager qui se basent sur les intérêts communs et sur la réalisation à long terme 4/développer confiance et coopération entre les parties • faire face aux émotions fortes • parler des perceptions et des biais de perceptions • minimiser l’utilisation de stéréotypes • augmenter la reconnaissance des points de vue des adversaires • clarifier la communication • augmenter la confiance grâce à une bonne transparence Processus d’une négociation 5/ la rencontre • introduire, commencer: faire une offre initiale qui fonctionne comme un ancre et peut ainsi influencer le résultat. • avoir un ton coopératif et ouvert • établir les règles d’interaction • essayer de limiter les émotions fortes • communiquer nos intérêts, souligner que les intérêts de l’autre feront partie de la négociation • souligner les intérêts communs • être ferme par rapport à nos enjeux mais conciliant avec les partenaires Processus d’une négociation 6/ déceler ou mettre à jour les intérêts cachés des adversaires • identifier les intérêts de procédure, de relation et psychologique • faire connaître nos intérêts tout en en gardant des cachés 7/développer et évaluer les options • intérêts et options 8/prise de décision • compromis des positions ou paquet d’arrangement • consensus • accord sur une procédure Processus d’une négociation 9/mise en œuvre de la solution choisie • mettre en œuvre la solution 10/évaluation et suivi • établir une procédure d’évaluation • formaliser un accord et procédure à long terme • décider de l’évaluation Processus d’une négociation Le Bon Négociateur • Efficacité reconnue par les deux parties • Réussite régulière • Privilégie le jeu gagnant-gagnant • Les accords obtenus sont appliqués effectivement Préalable à la Négociation • Matière à négocier • Volonté commune d’aboutir à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant • Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions) • Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute) • Avant une Négociation – Savoir prendre l'initiative de négocier – Savoir aussi dénoncer un accord Comment Négocier ? • Préparation d'une négociation – Donner vous du temps – Établir de nombreuses hypothèses – Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes – Rechercher les zones d'accord – Préparer chaque sujet indépendamment – Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets Comment Négocier ? (suite) • Face à face en négociation – Être deux : un parle, l’autre écoute – Ne pas avoir mauvaise conscience – Faire part de votre pensée – Donner des repères sur votre mode de communication – Commencer par les zones d’accord Comment Négocier ? (suite) • Face à face en négociation – Être deux : un parle, l’autre écoute – Ne pas avoir mauvaise conscience – Faire part de votre pensée – Donner des repères sur votre mode de communication – Commencer par les zones d’accord Comment Négocier ? (suite) Comment Négocier ? (suite) – Limiter le nombre d'arguments – N’utiliser pas d’irritateur – Éviter l'usage immédiat de contre-proposition – Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression – Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé – Savoir conclure • Examen de chaque réunion – Utiliser les interruptions de séance – Repositionner hypothèses & stratégie • A la conclusion – Communiquer effectivement à vos partenaires – Plan d’action pour mettre en œuvre l’accord – Bilan • Économie générale • Personnel comme négociateur Comment Négocier ? (suite) Une des « Méthodes» de négociation Transformer les Adversaires en Partenaires • Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation • Transformer le jeu – Passer d’un affrontement – En une tentative de résoudre le problème ensemble • La stratégie de contournement est d’anéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation Stratégies de Contournement L’objectif Une négociation - résolution de problèmes Les obstacles à la coopération La stratégie La négociation du contournement Des interlocuteurs assis côte à côte .. - votre réaction - son émotion - Ne pas réagir, monter au balcon - Ne pas discuter, passer dans son camp … qui affrontent le problème ensemble … - sa position - Ne pas rejeter, recadrer … qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant -son insatisfaction - son pouvoir - Ne pas faire pression, lui faire un pont d’or - Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison # 1 - Monter au balcon • Première étape – Ne pas contrôler les réactions de l’autre – Mais maîtriser les siennes • Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction • Accordez vous le temps de la réflexion pour définir – Vos intérêts – Votre MESORE (meilleure solution de remplacement) • Conserver tout le long de la négociation votre objectif – En ne cédant pas à la colère – En ne cherchant pas à vous venger #2 - Passer dans son camp • Avant de négocier, il faut créer la confiance • Désamorcer la colère, la peur et les soupçons • Faites l’inverse de ce qu’il s’attend – Ne l’attaquez pas – Ne résistez pas • Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible) • Reconnaissez son autorité et ses compétences #3 - Ne rejetez pas - recadrer • Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire • Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème • Amener le à trouver les solutions • Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le problème l’éduquer • Recadrer en mettant ses tactiques à jour #4 - Faites lui un pont d’or • Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas • Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées • Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux • Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui • Aller lentement pour aller vite #5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison • Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord • Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace • Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert • Informer le de votre MESORE • Utiliser votre pouvoir Préparer :Les 5 points clés du succès • Les intérêts • Les options • Les critères • Les solutions de rechange • Les propositions Les Intérêts • Les votres • Ceux de l’autre – Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron) – Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception – Apprenez à le connaître • A quoi tient il le plus • A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration provisoire • Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude • A t il une réputation d’honnêteté • Parlez à son entourage Les Options • Ne pas se contenter d’une seule option • Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est payante) • La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie uploads/Finance/ module-07-securisation-contractuelle.pdf