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Prospection internationale Assurance prospection Les techniques de paiement int

Prospection internationale Assurance prospection Les techniques de paiement international Les instruments de paiement La prospection internationale I- Définition : C’est une étape avant la vente; Un moyen d’entretenir un marché et d’identifier les créneaux porteurs qui répondent aux potentialités du Maroc. II- Les formes de la prospection internationales - prospection depuis le pays de l’exportateur - les déplacements II-1- prospection depuis le pays de l’exportateur Les moyens: marketing direct Les modalités: l’entreprise peut envisager de contacter les prospects en utilisant plusieurs moyens: ѩ téléphone [ phoning] ѩ publipostage [ mailing] ѩ messagerie télématique Les sources d’information: ѩ les annuaires professionnels ѩ kompass ѩ télé contact ѩ banques de données Limites: Cette forme de prospection est adaptée à la vente sur le marché national. Mais elle reste d’effectuer comme un premier pas Avant d’effectuer un déplacement. II-2- Les déplacements - Voyages et missions - Participation aux foires et salons 1- Voyages ou/et mission Les rencontres avec les étrangers est un élément décisif pour les entreprises. Le déplacement vers l’étranger doit être préparé. Il est nécessaire: ѩ d’estimer un budget ѩ de fixer le maximum de rendez-vous ѩ seule les personnes concernées doivent se déplacer. Objectifs: - établir un contact direct avec le marché - tester les produits - collecter des données commerciales… Types de missions: 1/21 - les missions d’initiation et de préparation Objectifs: appréhender les conditions d’accès au marché, définir une stratégie commerciale et préparer la prospection. - les missions de prospection commerciale But: accompagner et personnaliser Objectifs: rencontrer des acheteurs et autres cibles - les missions d’investigation approfondie But: sélectionner les partenaires Objectif: choisir le mode d’implantation définitif 2- Participation à des manifestations On trouve la Foire et le Salon La Foire: une manifestation multisectorielle de grande ampleur, généralement ouverte au public. Le Salon: manifestation spécialisée; généralement réservée à des professionnels et dont l’objectif est de nouer des relations d’affaires. Objectifs: - les entreprises exposent pour prendre des contacts avec le marché et rencontrer des agents. - la visite des salons permet de rechercher des informations sur les concurrents. III- Le choix d’un mode de prospection international 1- Les critères de choix: ѩ le produit ѩ les caractéristiques du marché ciblé ѩ la politique commerciale de l’entreprise ѩ les contraintes financières de l’entreprise 2- Cas d’une manifestation: ѩ les sources d’information ѩ la grille d’analyse 3- Date et durée des déplacements VI- La préparation de la prospection Les modes de prospection sont choisi en cohérence avec les objectifs stratégiques de l’entreprise et la prospection est planifiée sur une année au minimum. La préparation comprend: 1- La recherche des prospects - définir le profil du prospect en fonction: * du marché * du produit * de la politique commerciale ( choix entre un client ou un partenaire [ importateur, distributeur] - La recherche des informations Il existe plusieurs sources… - Le premier contact - Il est déterminant pour l’entreprise . - Choisir le support de communication qui sera utilisé comme moyen de contact. Le support dépend de plusieurs éléments: 2/21 ѩ les coutumes locales ѩ les délais de réponse attendus ѩ les contraintes budgétaires 2- Les informations à réunir ѩ les approches culturelles ѩ Protocole des affaires ѩ déroulement de la négociation ѩ renseignement pratiques 3- Le choix des produits et des hommes ѩ les hommes ѩ les produits 4- Les aides à la négociation ѩ la documentation commerciale ѩ la préparation de l’argumentaire ѩ la préparation du contrat et des conditions de vente 5- Elaboration du budget des dépenses On distingue plusieurs postes budgétaires: ѩ Frais de voyage et de séjours des personnes en déplacement ѩ Frais de documentation ѩ Frais de préparation du matériel Pour les expositions: ѩ Location de l’emplacement ѩ Frais d’aménagement et de décoration du stand ѩ Frais de fonctionnement du stand 6- Accomplissement des autres taches ѩ organisation logistique ѩ manifestation commerciale 7- Recherche de fournisseurs Assurance prospection Présentation générale Les entreprises ont besoin d’un appui financier pour développer leurs exportations et se garantir contre l’insuccès des opérations de prospection. L’assurance prospection répond à plusieurs attentes: - alléger le coût de la participation à une manifestation commerciale à l’étranger; - garantir les projets d’exportation confirmés Fonctionnement La procédure est décomposée en quatre étapes: 1ère étape: Présentation du dossier Le dossier présenté doit comprendre les éléments suivants: - renseignement sur l’entreprise, ses produits et ses tarifs; - caractéristiques de la prospection et du budget à garantir. 3/21 2ème étape: Signature du contrat Après étude du dossier et évaluation des risques de l’opération, l’assurance donne son accord et précise les points du contrat: - le budget garanti; - les dépenses couvertes; - les caractéristiques du contrat à savoir: * quotité garantie * durée et taux de la prime sur la base du budget garanti Une fois ces éléments sont déterminés, l’entreprise verse la prime 3ème étape: Période d’indemnisation ou de garantie L’assurance indemnise l’entreprise sur la base des dépenses engagées. 4ème étape: Période d’amortissement (ou liquidation définitive) Au cours de cette période, la compagnie d’assurance observe le C.A réalisé grâce à la prospection. A l’issue de cette période ou pendant celle-ci, l’entreprise sera tenu de reverser tout ou une partie des indemnités perçues Cas de la SMAEX L’assurance Foire; L’Assurance Prospection Normale (APN) L’assurance Prospection Simplifiée (APS 1-L’assurance Foire But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d’échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements formés d’entre elles. Pays couverts: Toutes les manifestations à l’étranger sont couvertes [sous condition d’acceptation par la SMAEX]. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * location et aménagement du stand; * voyage aller –retour du ou des délégués; * séjour du ou des délégués; * publicité; * assurance diverses. Quotité garantie (part assurée): Jusqu’au 50% des frais de participation à une exposition à l’étranger (sur la base des justificatifs). Base de calcul: Le contrat d’assurance est établit sur la base du budget prévisionnel des frais de participation préalablement agrée. 4/21 Liquidation définitive (versement de l’indemnité): Après la période d’amortissement (qui varie de 1 à 3 ans –décomptée à partir de l’ouverture de la manifestation) intervient la liquidation définitive du contrat: L’entreprise va rembourser, en prenant en considération le volume des ventes réalisées sur la zone couverte, la totalité ou une partie de l’indemnité provisionnelle reçue. Formules de calcul: Prime = Budget prévisionnel x Taux de la prime Indemnité = Dépenses réellement engagées x Quotité garantie Remboursement = CA réalisé x Taux d’amortissement 2-L’assurance Prospection Normal (APN) But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d’échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements formés d’entre elles. Pays couverts: Toutes les manifestations à l’étranger sont couvertes [sous condition d’acceptation par la SMAEX]. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * études de marchés étrangers * déplacement à l’extérieur; * publicité; * représentations à l’étranger. Quotité garantie (part assurée): Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu’au 50% des frais engagés. Base de calcul: Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnelgaranti. Liquidation définitive (versement de l’indemnité): Après la manifestation et la présentation des justifications Formules de calcul: 1- Dépenses globales (prévisionnelles) 2- Dépenses engagées 3- Dépenses prises en compte 4- Chiffre d’affaires export 5- Amortissement = CAX x Taux d’amortissement 6- Solde = Dépenses prises en compte - Amortissement 7- Quotité 8- Indemnité = Solde x Quotité garantie 9- Prime = Dépenses globales x Taux de la prime L’assurance Prospection Simplifiée (APS) 5/21 But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d’échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les PME et PMI dont le CA annuel à l’export dépasse 1 million de DH; - les entreprises dont l’activité d’export est récente (moins de 2 ans) Pays couverts: Elle peut concerner l’ensemble des pays étrangers. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * études de marchés étrangers * déplacement à l’extérieur; * publicité; * représentations à l’étranger. Quotité garantie (part assurée): Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu’au 50% des frais engagés. Base de calcul: Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnel garanti. Liquidation définitive (versement de l’indemnité): Après la manifestation et la présentation des justifications Formules de calcul: Même calcul que l’APS Axe 2: Les techniques de paiement international On distingue deux catégories de techniques de paiement : Les techniques non documentaires de règlement : L’encaissement direct Le contre- remboursement Le compte à l’étranger Les techniques documentaires de règlement : La remise documentaire Le crédit documentaire L’affacturage 1- Encaissement direct Définition - L’ensemble d’opérations d'encaissement dans lesquelles le paiement du vendeur n'est pas conditionné par la remise en banque de documents destinés à prouver qu'il a rempli ses obligations. - Le règlement est effectué sur l'initiative de l'acheteur - Cette technique de paiement ne peut être utilisée qu'entre partenaires qui se uploads/Finance/ prospection-internationale-assurance-prospection-les-techniques-de-paiement-international-les-instruments-de-paiement-la-prospection-internationale.pdf