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Commerce international Ventes à l’international Professeur: JAMAL ELBAZ Plan •

Commerce international Ventes à l’international Professeur: JAMAL ELBAZ Plan • Vente à l’international • Les stratégies de distribution • Plan d’exportation… Les opérations d’exportation •Vente avec maîtrise de la commercialisation (exportation contrôlée) •Vente en coopération (exportation concertée) •Vente par intermédiaires (exportation sous-traitée) •Vente directe: Les ventes au Marché étranger sont réalisées depuis le territoire domestique de l’entreprise sans avoir de représentant ou d’intermédiaires sur place. •Représentant salarié: Personne physique liée à l'entreprise par un contrat de travail. •Agent commissionné: Représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur •Succursale: Forme d'implantation directe de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne dispose pas d’indépendance juridique. •Filiale commerciale: Société de nationalité locale, indépendante juridiquement de la maison-mère et contrôlée majoritairement par celle-ci. Vente avec maîtrise de commercialisation •Groupement d’exportateurs: Groupement de plusieurs entreprises pour effectuer en commun les processus d’exportation •Portage ou Piggy Back: Coopération internationale entre deux entreprises dans laquelle l’une bénéficie des réseaux de l’autre •Franchise commerciale: Collaboration entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui sont le Franchiseur et les Franchisés. •Jointe venture: Création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Licence: Accord par lequel une entreprise d’un pays «donneur de licence» concède à une entreprise située dans un autre pays «licencié» le droit d’exploiter une propriété Intellectuelle Vente en coopération •Société de commerce internationale: Société d'import-export qui achète pour son propre compte des produits pour les revendre en son nom propre sur les marchés étrangers. •Société de gestion export : Société de service indépendante qui remplit l'ensemble des fonctions du service export d'une entreprise, dans le cadre d'un contrat de mandat. •Bureau d’achat: Cellule d'achat mandatée qui agit pour le compte d'une entreprise "maison mère" étrangère. •Importateur: Commerçant indépendant étranger qui achète les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend pour son propre compte. Concessionnaire: Convention liant le concédant à un nombre limité de concessionnaires auxquels il réserve la vente d’un produit à condition qu’ils répondent à certaines obligations. Vente par intermédiaires Stratégies de distribution La distribution intensive : implantation dans le plus grand nombre de points de vente possible. La distribution exclusive : le fabricant accorde à un distributeur l’exclusivité de la vente de ses produits sur une zone géographique (concession, franchise) La distribution sélective : le producteur choisit un nombre limité de distributeurs en fonction de certains critères : emplacement, image de marque, taille... EX: Les parfums, le prêt-à-porter haut de gamme… Les pièges à éviter •Mauvaise collecte d’information •Manque de financement •Méconnaissance des partenaires à l’étranger •Dispersement sur le marché •Mauvaise adaptation du produit •Non maîtrise des langues •Fermeture aux alliances et aux partenaires •Manque de savoir-faire… Les pièges à éviter • Il faut planifier l’exportation →Comment? →Plan d’exportation uploads/Finance/chapitre-3-operations-de-vente-a-linternational.pdf