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Exposé sur le MARKETING Thème : ACTION COMMERCIAL Présenté(e)s par : - NATOLOJA

Exposé sur le MARKETING Thème : ACTION COMMERCIAL Présenté(e)s par : - NATOLOJANAHARY Ricca Hangson - RAHARISON Mirana Nicole - RAKOTOHASIMBAHOAKA Jean Yves - RASOAFINARITRA Nantenaina Michèle - RASOANIRINA Zoé Carenne Introduction générale Au sein des grands comptes, les fonctions les plus recherchées sont celles de dirigeant (PDG, DG, gérant...) mais aussi de directeur des ressources humaines, directeur administratif et financier, directeur commercial, directeur marketing, directeur informatique. Les directions des achats, de la qualité ou encore de la sécurité font partie des fonctions qui ont émergé. De même que des fonctions plus spécialisées, telles que webmaster et chargé de l'environnement ou du développement durable. Mais, au-delà de la fonction elle-même, il est important de prendre en compte le rôle que joue telle ou telle personne dans le processus d'achat. Imaginons le cas de l'acquisition d'un logiciel de traitement de texte dernière version destiné à une collaboratrice commerciale. L'initiateur est celui qui lance l'idée. De plus les clients d’aujourd’hui s’informent avant d’acheter, attendent davantage de services supplémentaires, de solutions sur mesure, et de proximité dans leur relation avec leur fournisseur de produits ou services. Face à cela, les atouts et spécificités des entreprises, par la relation directe et privilégiée que ces dernières entretiennent avec leur clientèle, sont particulièrement nombreux. Dans ce contexte, la démarche de positionnement stratégique et d’anticipation des évolutions semble primordiale pour un artisanat qui doit plus que jamais mettre en avant ses spécificités de fonctionnement. Nous nous sommes alors demandé en quoi l’identification des spécificités de l’entreprise permet à cette dernière de se différencier des autres entreprises. Le marketing est devenu une discipline autonome qui s’impose à toute entreprise désirant réaliser la vente de son produit : un bien ou services. Il ne s’agit pas donc de commencer par produire puis chercher à vendre mais chercher d’abord la clientèle : leurs besoins et puis produire le bien ou service qui va répondre exactement à son besoin. Pour cela l’entreprise doit utiliser plusieurs techniques et outils dont l’objectif est de convaincre sa clientèle d’acheter ses produits. Parmi ces outils, on peut citer : • La maîtrises des techniques de vente ; • La maîtrises de la négociation commercial ; • Une bonne et meilleure force de vente. En un mot tous ces outils et techniques font parties de l’ « action commerciale ». DÉFINITION Une action commerciale est une technique commerciale vis-à-vis des clients et non-clients, destinée à les faire venir une première fois, à les intéresser, et le cas échéant réussir à les convaincre d’acheter. Puis après leur première visite il est essentiel de susciter suffisamment leur intérêts et leur curiosité, pour qu’ils se rappellent de vous et de votre activité et ainsi reviennent. Autrement dit, une action commerciale est une technique mise en place par un commerçant pour augmenter ses ventes. Une action commerciale peut s’adresser soit à des prospects, c’est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore clientes, soit à des clients. Les objectifs des actions commerciales sont de différentes natures, et une action commerciale peut suivre plusieurs objectifs à la fois. Il peut s’agir de faire connaître l’entreprise et le nom de l’enseigne, de faire connaître un produit en particulier, d’augmenter le taux de notoriété, d’augmenter le taux de transformation, d’augmenter le nombre de clients ou encore de fidéliser les clients. Une action commerciale est un acte ou proposition intégrant le procédé du commerce, c’est- à-dire le fait d’acheter puis de vendre un bien ou service pour en dégager un profit. Dit autrement, elle est une partie constitutive de l’activité commerciale d’une entreprise ou organisation. l’agent économique réalisant l’action commerciale est appelé commerçant, entrepreneur ou commercial. Si l’action commerciale est réalisée par une série d’agents économiques organisés alors on parle d’une force de vente, d’un département commercial ou d’une business unit. DIFFÉRENTES FORMES DE L’ACTIONS COMMERCIALE Voici plusieurs techniques commerciales qui peuvent être utilisées indépendamment ou cumulativement les une des autres : 1. LES ACTIONS DE PROSPECTION Les actions de prospections visent à faire venir des nouveaux clients. Elles consistent à proposer vos services ou vos produits directement auprès de la clientèle susceptible d’être intéressée. Les techniques qui peuvent être utilisées sont entre autres : le porte-à-porte, le contrat téléphonique, le contrat par courrier, la distribution des flyers… les contacts seront plus efficace s’ils sont suivis, par exemple un contrat téléphonique suivi d’un courrier ou l’inverse. De même, des contacts à intervalle régulier permettront de rester présent à l’esprit de votre interlocuteur. 2. LES ACTIONS DE PROMOTION Une action de promotion, ou action promotionnelle, revient à mettre en avant un produit ou un service, en le proposant à un prix attractif, ou en offrant un service supplémentaires offert, ou les deux en même temps. Cela consiste à accorder une réduction du prix sur un ou plusieurs produits pendant une période déterminée. Les actions de promotion peuvent revêtir la forme d’une journée événementielle, une journée porte-ouverte, une semaine ou quinzaine commerciale, la présence à un salon spécialisé avec des prix dits : « Spécial salon », … Les actions de promotion peuvent être le bienvenues en phase de création ou de démarrage d’activité, afin de se faire connaître plus vite. Selon votre activité, vous pouvez aussi être concerné par les périodes de soldes, c’est-à-dire une période de ventes destinée à écouler vos stocks. Ces périodes (en été ou en hiver) sont encadrées légalement. Exemple 1 : 3 produits pour le prix de 2 Cela peut aussi consister à offrir un service supplémentaires pour l’achat d’un produit. Exemple 2 : Garantie offerte. La promotion est une action commerciale qui permet d’attirer une nouvelle clientèle et de fidéliser la clientèle existante. 3. LES ACTIONS PUBLICITAIRES Les actions publicitaires consistent à mettre en avant votre société, vos produits, vos services, et ce sur des supports dits publicitaires, comme un journal, une affiche, des prospectus, des dépliants, des encarts dans des revues spécialisées, … Ces actions publicitaire peuvent être des actions de fonds afin d’entretenir la notoriété de votre activité, ou bien des actions de bien venue, afin de vous faire connaître en phase de démarrage d’activité. DOMAINES D’UTILISATION Le cours sur ce sujet s’applique surtout pour élaborer le « plan d’action commercial » que ce soit dans une entreprise ou dans une sociétés pour les attribués les meilleurs rendement . Définition du Plan d’Action Commercial Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il s’agit d’un document hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain ! In fine, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale ! D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions marketing peuvent être intégrer dans la démarche commerciale Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifiques des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. Le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain . Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce document ne concerne pas que l’équipe commerciale… Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps. Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec des tableaux de bord. Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement à quoi ça sert, et comment construire et réussir un plan d’action commerciale… A quoi sert un plan d'action commercial ? Le plan d'action commercial est un document interne à l'entreprise qui vise à constituer une feuille de route pour ses dirigeants. L'objectif du plan d'action commercial est de permettre aux dirigeants de l'entreprise de se projeter dans l'avenir, de visualiser le positionnement stratégique de l'entreprise à divers horizons temporels. Lorsqu'il est bien mené, il permet aux dirigeants de vérifier que les choix et les résultats qu'ils obtiennent sont conformes aux prédictions et ambitions qui avaient été délimitées au moment de la rédaction du plan. Il s'agit d'une certaine manière d'un cap ou d'une boussole concernant les choix stratégiques de l'entreprise au niveau commercial. En principe, le plan d'action commercial ne répond pas seulement à la question de savoir ce qu'il faut vendre et à qui, mais comment le vendre. Comment préparer un plan d'action commercial ? La préparation d'un plan d'action commercial implique d'avoir un minimum de recul sur l'entreprise et le secteur uploads/Finance/expos-marketing-converti 1 .pdf