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Démarche Commerciale – Séquence 4 – E4 -Devoir 3 Exercice 1 : GUIDE D’ENTRETIEN

Démarche Commerciale – Séquence 4 – E4 -Devoir 3 Exercice 1 : GUIDE D’ENTRETIEN TELEPHONIQUE ETAPES BARRAGES/OBJECTIONS REPONSES Contact : « Bonjour, je suis Valentin Goalec de l’agence Com to Com, je souhaiterais parler à Monsieur …….. » « Oui, c’est à quel sujet, nous ne nous connaissons pas je pense. » « En effet, je vous appelle car j’ai vu que vous faisiez partie de l’association ………. » Raison de l’appel : « Nous proposons des solutions de communications afin d’améliorer votre CA » « Nous n’avons pas besoin d’une agence. » « Notre savoir faire auprès de nombreuses entreprises vous permettrais d’avoir une expertise approfondie sur vos prochaines campagnes de communications » Objectif de l’appel : « Je vous propose nous voir pour échanger sur vos envies et vos attentes. Peut-être la semaine prochaine ? » « Je ne suis pas disponible. » « Alors dites-moi quand vous seriez disponible ? » Congé : « Nous nous voyons donc le 30 octobre, à 15h00, dans nos bureaux. Je vous rappelle l’adresse (adresse + moyens de transport). Au plaisir de vous rencontrer. » Exercice 2 : 2.1 Une plaquette commerciale est un outil très utile à montrer aux prospects afin qu’il se fassent une idée de l’identité, des offres ainsi que des services que proposent l’agence. De plus pour être efficace, la plaquette commerciale doit être concise et originale pour retenir l’attention du prospect. Un book agence permet à un prospect de se faire une idée sur les réalisation passée de l’agence. Cela permet également à l’agence de mettre en avant son expérience et sa légitimité dans le domaine. Il peut être présenté en rendez-vous ou expédié sur demande. Une carte de visite et un petit bout de carton avec le nom de l’entreprise et touts ses renseignements (adresse, mail, heures d’ouvertures…). Elle peut être présentée en rendez-vous ou expédiée sur demande. 2.2 Un salon professionnel est un événement où se retrouvent des professionnels pour mettre en avant leur savoir faire en vu d’obtenir de nouveaux clients. Généralement, les salons sont spécialisés dans un secteur d’activité. Par conséquent, les prospects ont plus de chances pour être intéressés au stands. C’est une méthode de prospection efficace mais qui doit être bien réalisé avec un stand attrayant qui permettra au prospect de connaître mieux l’entreprise. Pour ce faire, il faut se fixer des objectifs qui pourront, l’événement passé, être étudié pour voir si ils sont respectés. Exercice 3 : Préparation du courriel : De : « Valentin Goalec » <vg@comtocom.fr> A : « Emmanuel Macron » <manu.macron@gmail.com> Date : Lundi 18 Janvier 2021 Objet : La communication au service de votre activité ! Parmi toutes les agence immobilières que l’on peut trouver à Paris, il vous est compliqué de vous distinguer des concurrents et n’avez pas de stratégie de communication ? C’est pourquoi l’agence Com to Com est une alliée pour votre activité. Spécialisée dans la publicité, le digital, le marketing opérationnel et le développement de votre marque. Nous disposons également d’une expérience et d’un savoir faire que vous avez besoin. De nombreuses entreprises nous font d’ores et déjà confiance : - Orpi Paris - Laforêt - FNAIM Paris - Paris Seine Immobilier - Foncia - Lodgis Pour plus d’informations, je vous invite à vous rendre sur notre site internet (www.comtocom.com) ou à nous contacter directement pour obtenir de plus ample informations sur notre fonctionnement et comment nous pouvons vous aider. Valentin Goalec 02 98 69 58 44 Com to Com 25 rue Hervé de Guébriant Paris, 75000 Exercice 4 : Calcul clients actifs : nbr clients actifs x nbr visites par an = nbr heures de visites 1200 x 10 = 12000 Calcul prospect : nbr clients actifs x effort de prospection x nbr de rdv = nbr heures de visites 1200 x 25 % x 1 = 600 Donc si l’on additionne les heures de visites des clients actifs avec celle de prospects on obtient : 12000 + 600 = 12600 Calcul temps de travail commercial : Donc 52 semaines dans l’année – 5 semaines de congés – 2 semaines de formations = 45 semaines Avec la préparation et l’administratif, cela fait 2 jours de moins dans la semaine de 5 jours. Donc on obtient 3 jours par semaine. 45 semaines x 3 jours = 135 jours 135 jours – 11 jours fériés = 124 jours 124 jours x 7 heures par jour = 868 heures L’agence Com to Com dispose actuellement de 15 commerciaux, sachant que chaque commercial peut effectuer 868 heures de travail par an, en faisant le nombres d’heures total à consacrer aux clients actifs et aux prospects diviser par le nombre d’heures de travail total d’un commercial on obtient le nombre de commerciaux qu’il faut. Calcul nombre de commerciaux requis : 12600/868 = 14,5 Il y a donc suffisamment de commerciaux pour effectuer le travail de visites des clients et de prospection car il en faut 15 et l’entreprise a actuellement 15 commerciaux en poste. uploads/Geographie/ demarche-commerciale-sequence-4-e4-devoir-3.pdf