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Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique *********

Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique ***************** ***************** ***************** Projet de Fin d’Etudes Présenté Pour l’Obtention De La Licence Appliquée en Gestion Spécialité : Techniques de Vente et Distribution Année Universitaire : 2020-2021 Elaboré par : Moustapha Bichara Encadré par : Meriam Brahem: Encadrant Universitaire Outhmen Braham : Encadrant Professionnel Étude de marché et stratégie commerciale : Cas de lancement d’une nouvelle plateforme de cours d’informatique « EDUMAZE » par la start- up digitale VIRTUOR Tunisie-Mahdia Dédicaces Tout d’abord, je dédie ce travail qui fait partie des choses et événements les plus importants et marquants de ma vie à mon père, lui qui a toujours cru en moi et dont je suis sûr que s’il était là, il serait fier de moi. Que Dieu le tout puissant l’accueil dans son vaste paradis. Je dédie ce travail à ma mère, pour son amour, ses encouragements et ses sacrifices, elle qui est si pressée de me voir à ses côtés. Je dédie ce travail aussi à toutes les personnes qui ont contribuées à mon éducation de prêt ou de loin, mes professeurs, ma famille et mes amis(es). Remerciements Je remercie tout d’abord, Dieu tout puissant de m’avoir donné la vie et m’aider accomplir ce travail. Je remercie infiniment toute ma famille, ma mère, ma belle-mère, mes grands frères et grandes sœurs et ma petite sœur de m’avoir soutenu et encouragé tout au long de ce parcourt et plus particulièrement mon oncle Oumar, je lui présente ma reconnaissance et ma gratitude éternelle. Je remercie mon encadrant académique, Mme Meriem BRAHEM d’bord pour l’esprit entrepreneurial qu’elle m’a donnée, pour son encadrement valeureux, pour sa disponibilité, pour son soutien inconditionnel et sans faille, sans lequel ce travail n’aura pas la même valeur. Je remercie aussi mon encadrant professionnel, MrOuthmen Braham pour son aide pratique et son soutien. Je remercie aussi tous mes enseignants et enseignantes sans exception du primaire à nos jours pour les connaissances qu’ils m’ont fournis que Dieu les récompense. Enfin, je remercie les membres du jury qui ont accepté d’évaluer ce travail, c’est un honneur. Sommaire Chapitre 1 : L’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia............................................................................3 Section 1 : Présentation de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia................................................3 Section 2 : La structure organisationnelle de la société..................................................................8 Section 3 : Le stage.......................................................................................................................11 Chapitre 2 : Lancement d’un nouveau service :................................................................................15 Étude du marché et stratégie commerciale.....................................................................................15 Section 1 : L’étude de marché......................................................................................................15 Section2 : Segmentation, ciblage et positionnement...................................................................21 Section 3 : La stratégie commerciale............................................................................................25 1. Définition et objectif.............................................................................................................25 2. La mise en place d’une stratégie commerciale.....................................................................25 Chapitre 3 : Cas de lancement d’une nouvelle plateforme de cours d’informatique « EDUMAZE » 30 Section 1 : Etude de marché de cours en ligne.............................................................................30 Section 2 : Segmentation, ciblage et positionnement..................................................................55 Section 3 : L’élaboration d’une stratégie commerciale................................................................57 Références bibliographiques................................................................................................................63 Liste des abréviations BCG: Boston Consulting Group CLOM : Cours en Ligne Ouvert et Massif CSS : Cascading Style Sheets FLOT : Formation en Ligne Ouvert et Massif HEC : Hautes Etudes Commerciales HTML :Hypertext Markup Language (Le langage de balisage HyperTex) IP : Internet Protocol (Protocole Internet) LMS: Learning Management System MOOC :Massive Open Online Course OPCA : Organisme Paritaire Collecteur Agrée PC: Personnel Computer PDF : Format de Document Portable SPOC : Small Private Open Cours (formation en ligne à effectif réduit) URL: Uniform Resource Locator Liste des figures Figure 1: L’organigramme de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia : une structure entrepreneuriale...................................................................................................................................9 Figure 2: Le processus d’élaboration d’une étude de marché.........................................................17 Figure 3: La catégorie socio-professionnelle des répondants..........................................................34 Figure 4: Notoriété des plateformes de cours en ligne.....................................................................35 Figure 5: Participation dans les cours d’informatique en ligne......................................................36 Figure 6 : Évaluation des besoins des prospects d’une formation en informatique en ligne........37 Figure 7: Types des formations en ligne désirées par les prospects................................................38 Figure 8: Type de motivations associées à la réalisation d’une formation en informatique en ligne.....................................................................................................................................................39 Figure 9: Les motivations associées à la réalisation une formation en informatique....................40 Figure 10: importance d’un certificat de fin de formation..............................................................40 Figure 11: Les caractéristiques d’une bonne formation en informatique en ligne........................41 Figure 12 : Attentes pédagogiques des prospects relatives à la formation en informatique.........42 Figure 13: Prix psychologique d’une formation d’informatique en ligne......................................43 Figure 14:Fréquence des formations d’informatique en ligne........................................................44 Figure 15: Rythme d’apprentissage..................................................................................................45 Figure 16: Perception des attentes des prospects relative à une formule d’abonnement..............46 Figure 17: Les caractéristiques d’une bonne plateforme de cours en ligne...................................47 Figure 18:Canal utilisé pour la recherche de formation d’une formation informatique en ligne 48 Figure 19: La fleur des services « EDUMAZE » selon l’approche de Christopher Lovelock.......59 Liste de tableaux Tableau 1: Fiche signalétique de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia......................................3 Tableau 2: La catégorie socioprofessionnelle des répondants.........................................................33 Tableau 3:Notoriété des plateformes de cours en ligne...................................................................34 Tableau 4: Participation dans les cours d’informatique en ligne...................................................35 Tableau 5:Évaluation des besoins des prospects d’une formation..................................................37 Tableau 6: Type de motivations associées à la réalisation d’une formation en informatique en ligne .............................................................................................................................................................38 Tableau 7:Les motivations associées à la réalisation une formation en informatique..................39 Tableau 8: Attentes pédagogiques des prospects relatives à la formation en informatique.........41 Tableau 9: Fréquence des formations d’informatique en ligne......................................................44 Tableau 10: Rythme d’apprentissage...............................................................................................44 Tableau 11: Perception des attentes des prospects relative à une formule d’abonnement...........46 Tableau 12: Canal utilisé pour la recherche de formation d’une formation informatique en ligne .............................................................................................................................................................47 Tableau 13: Caractéristiques des concurrents.................................................................................53 Tableau 14: Diagnostic interne des concurrents..............................................................................54 Tableau 15: Diagnostic de l’environnement externe........................................................................55 1 Introduction générale e développement du numérique a transformé de fond en comble nos habitudes de consommation, de travail mais aussi d’apprentissage. Cet impact s’est accentué en période de pandémie COVID-19. En effet, la pandémie de COVID-19 a conduit à la fermeture des universités et des écoles du monde entier, dans l’espoir que les conseils des responsables de la santé publique sur la distanciation sociale aident à aplanir la courbe d’infection et à réduire le nombre total de décès dus à la maladie. En conséquence, l’éducation a radicalement changé, avec le boom de l’apprentissage en ligne où l’enseignement est dispensé à distance sur des plateformes numériques. La recherche a démontré que l’apprentissage en ligne augmente la rétention d’informations et prend moins de temps, ce qui signifie que les changements causés par le coronavirus pourraient être là pour perdurer (Almakari, 2020). L Cette tendance à la radicalité caractérise désormais les récentes propositions de valeurs déployée par les nouvelles entreprises du web (Acquatella, 2017). En s’octroyant la mission de créer un environnement favorable à un apprentissage de type nouveau, la start-up « VIRTUOR Tunisie-Mahdia», lieu de notre stage de fin d’études décide de concevoir sa nouvelle plateforme de cours en informatique : « EDUMAZE ». A cet effet, la direction de l’entreprise nous a proposé d’élaborer l’étude de marché et la stratégie commerciale relatives à ce nouveau service qu’elle envisage lancer. Ceci nous a permis de présenter la problématique suivante pour cette recherche: Quelle stratégie commerciale à adopter pour le lancement de la nouvelle plateforme de cours « EDUMAZE » ? La réponse à cette question centrale de notre travail, suppose des réponses à quelques interrogations qui sont : - Quelles sont les tendances et les forces en présence sur le marché de cours en ligne ? - Comment réaliser une étude de marché et quel est son intérêt ? - Comment mettre en place une stratégie commerciale ? Afin d’apporter les éléments de réponse aux questions posées, nous avons structuré ce projet en trois chapitres : 2 Le premier chapitre sera consacré à une présentation générale de la start-up digitale « VIRTUOR Tunisie-Mahdia ». Il sera une occasion pour donner une idée ample sur l’activité et l’organisation de l’entreprise. Le deuxième chapitre aura pour objectif de donner un éclairage théorique sur les notions de base pour élaborer une étude de marché et mettre en place une stratégie commerciale. L’objectif est de fixer les lecteurs pour une meilleure compréhension de ce travail. Au niveau du troisième chapitre, nous aurons l’opportunité de réaliser une étude de marché et définir une stratégie commerciale à l’occasion du lancement de la plateforme « EDUMAZE » de la start-up « VIRTUOR Tunisie-Mahdia ». 3 Chapitre1 : L’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia Introduction Afin d’appliquer nos connaissances acquises durant nos trois ans d’études, nous étions invités à effectuer un stage de formation auprès de l’entreprise VRITUOR TUNISIE sise à Mahdia. Dans ce chapitre nous procédons à la présentation générale de l’entreprise qui nous a ouvert ses portes afin d’y passer notre période de stage. Ensuite, nous allons exposer les tâches dont nous avons eu l’opportunité de les accomplir. Section1 : Présentation de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia 1. Historique VIRTUOR Tunisie, société unipersonnelle à responsabilité limitée est active depuis 8 ans. Établie à Mahdia, elle est spécialisée dans le secteur d’activité de la programmation informatique. La société est une filiale de l’entreprise VIRTUOR Tunisie, sise en France et gérée par son fondateur le tunisien Othmen BRAHAM. 2. Fiche signalétique Tableau 1: Fiche signalétique de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia Nom de l’entreprise VIRTUOR Tunisie-Mahdia Date de création 2013 Statut juridique SUARL Secteur d’activité Tertiaire Activité Services de programmation informatique Implantation Mahdia Adresse Espace uploads/Geographie/ etude-de-marche-et-strategie-commerciale.pdf