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Les fonctions Commerciales Présenter par les stagiaires: MOUMEN AHL AM ELKAR

Les fonctions Commerciales Présenter par les stagiaires: MOUMEN AHL AM ELKARKOUBI KHADIJA KIHAL Fatima zahra EL ANBI Elalia EL HIDAOUI Zakia Sous la supervision du : Z. EL ASRI Plan: Définir la fonction commerciale.  le rôle de la fonction commercial et la politique commerciale de l’entreprise. La processus d’achat. Les méthodes de vente. Les notions sur la marché. L ’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de l’entreprise . Définition de la fonction commerciale: L ’activité commerciale y contribue principalement par des tâches : De distribution (les magasins) De mise à disposition (les transports, les livraisons De mise en valeur (la présentation, la communication). interface avec client Le rôle de la fonction commerciale: Politique commercial e Politique de produit Politique de prix Politique de distribution Politique de communicati on La politique commerciale de l’entreprise: Il y a quatre types d’actions constituent le plan de marchéage (politique commerciale), également appelé les 4 P Politique de produit Politique de prix Politique de distribution Politique de communicatio n Qualité Caractéristiques et options Marque Style T ailles Conditionneme nt Service après- vente Garantie T arif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations piques La processus d’achat: Le processus d’achat est une suite d’opérations mentales qui conduisent un client à choisir et à acheter un produit. La description de la processus d’achat : LA RECONNAISSANCE DU BESOIN Le consommateur admet la nécessité d’un achat. LA RECHERCHE D’INFORMATION Le consommateur se renseigne sur les produits qui peuvent satisfaire son besoin. Il peut effectuer soit une recherche interne ou externe. L ’EVALUATION DES AL TERNATIVES ET LA PRISE DE DECISION Le consommateur va classer les produits retenus en fonction de certains critères: le prix, la marque la performance , la fidélité à une enseigne…. L ’EVALUATION APRES L ’ACHAT C’est une étape importante car elle va conditionner les achats futurs. Six étapes de la processus d’achat: EXPRESSION DE BOSOIN IDENTIFICATION FOURNISSEURS APPEL D’OFFRE SELECTION NEGOCIATION CONTRAT LANCEMENT ET SUIVI Spécificati on fonctionne lle Quantités, Périmètre Date, Délais de livraison Objectifs Qualité et coût Marché Fournisseur s existants Nouveaux fournisseurs Innovation Documen ts, procédur es d’appel d’offres Structure de coût Critères de sélection Matrice d’évaluatio n Négociatio n choix Conditions générales ou spécifique s Durée, Quantités Conditions Performan ce Déploieme nt Indicateurs Mesure des résultats Améliorati on continue Les méthodes de vente: La vente traditionnelle Le client se rend sur le lieu de vent ex: les magasins. La vente représentant aux entreprises Le commerciale ou le marchandiseur se rend chez ses clients pour leur proposer et leur vendre ses produits. La vente sur les marchés Les commerçants se déplacent sur les marchés et proposent leurs produits aux clients. La vente domiciliaire ou vente par réunion Des présentatrices vendent leurs produits à un groupe de personnes au domicile d'une cliente. La vente par représentant aux particuliers (ou vente a domicile) Le commerciale visite ses clients après une demande préalable de ses derniers. Le vente en exposition Les entreprises présentent leurs VENTE DE CONTACT VENTE VISUELLE La vente en libre service Le client choisit seul les produits qu'il souhaite acheter. La vente en en libre choix Le client choisit seul ou avec le conseil du vendeur, et paye ses produits au fur à mesure. VENTE A DISTANCE La vente par téléphone le vendeur propose ses produit à la clientèle lors d'un entretien téléphonique. La vente électronique Cette méthode utilise le réseau Internet Notions sur le marché: 1- Définition : Pour les économistes, le marché est défini comme le lieu de rencontre des vendeurs et des acheteurs de biens et de services. Pour les spécialistes de Marketing, le marché est constitué par l’ensemble des personnes ou organisations qui consomment ou sont susceptibles de consommer les produits fabriqués par l’entreprise. L ’offre: est assurée par l’ensemble des producteurs, qui fabriquent le produit, et des distributeurs, qui le mettent à la disposition de consommateur. La demande: d’un point de vue mercatique, est le reflet des besoins du consommateur. Le prix: est un nombre qui indique la valeur de marchandise. Cette valeur est exprimée en unités monétaires Le marché est le lieu de rencontre où les offres des vendeurs rencontrent les demandes des acheteurs qui s’ajustent à un certain prix: 2- La classification des marchés: La destination du produit Marché des biens de consommation, biens production… La nature physique Marché industriel, agricole… La périodicité Marché saisonnier, permanent… Le degré de développement du marché Marché nouveau, marché porteur, marché saturé. L’étendue géographique Local, régional, national, international. 3- Les mécanismes du marché: Les mécanismes de marché doivent aboutir à un prix d’équilibre qui est celui qui permet la rencontre de l’offre et de la demande pour un nombre maximum d’échange possible. L ’équilibre de marché : l’équilibre du marché: se définit par le fait qu’au prix considéré, la quantité offerte est précisément égale à la quantité demandée, c’est-à-dire que: la demande = la quantité = l’offre . Le déséquilibre de marché: Le déséquilibre du marché: Quand l’offre est supérieur à la demande. Quand l’offre est inférieur à la demande. 4- Le marché extérieur: Le commerce extérieur est un ensemble des échanges de biens et services pratiqués entre les nations. Le commerce internationale permet à un pays de consommer plus que ce qu’il produit avec ses ressources propres et d’élargir ses débouchés afin d’écouler sa production. Le libre échange: Le libre-échange correspond à une politique économique qui entre dans le domaine du commerce international. Il s'agit de supprimer les restrictions douanières (principalement les taxes). La balance commerciale: Une balance commerciale correspond à la différence entre la valeur des exportations et des importations de biens et de services dans un pays donné. Le solde de la balance commerciale: EXPORTATION > IMPORTATION SOLDE POSITIF (excédent commerciale) EXPORTATION< IMPORTATION SOLDE NEGATIF (déficit commerciale) EXPORTATION= IMPORTATION SOLDE NUL (équilibre commerciale) 5- Les organismes internationaux : - Organisation mondiale du commerce (OMC): est un organisme international créer pour promouvoir et renforcer le libre échange dans le monde. -Fonds monétaire international (FMI): Institution spécialisée des nations unies qui assiste le Etats dans leurs programmes de développement économiques. -Banque internationale pour la reconstruction et le développement (BIRD): est une agence spécialisée des Nations unies Participer à la reconstruction et au développement des pays membres. -Organisation de coopération et du développement économique (OCDE) : L’OCDE regroupe un nombre élevé de pays vise à contribuer à l’expansion de l’économie et de l’emploi dans les pays membres tout en maintenant la stabilité financière. MERCI POUR VOTRE ATTENTION uploads/Geographie/ la-fonction-commerciale 1 .pdf