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Le Commerce international: Applications pratiques Document réalisé par : EL HAO

Le Commerce international: Applications pratiques Document réalisé par : EL HAOUSSE ABDDERAHIM Le présent document propose un ensemble d'applications dédiées aux stagiaires de la filière commerce international. Ces applications concernent les modules suivants: le management de la FDV, le CRM, Le Marketing international, Les techniques de logistique à l'international, l’e- commerce, les techniques de paiement à l'international. Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 2 Le management de la FDV Application 1 Vous disposez des informations suivantes : – Le marché potentiel : 1000 clients. – Objectifs de pénétration la première année : 50% – La conclusion du contrat nécessite en moyenne 4 visites. Emploi du temps des vendeurs : Les vendeurs consacrent en moyenne 20% de leur temps de travail au traitement des documents administratifs et aux réunions, 20 % est consacrée à la formation. Les déplacements professionnels d’un vendeur ont été estimés à 35 000 Km par an, avec une moyenne de 70 Km/h ; La durée moyenne de visite est estimée à une heure ; La durée annuelle de travail est de 1600 heures. Question : Votre direction commerciale vous demande d’évaluer la taille de la force de vente nécessaire. Application 2: Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial au sein de l’entreprise CBA vous conduisent à créer et gérer une équipe de vente. Votre direction vous demande de préparer un dossier sur le management d’une équipe de vente en répondant aux questions suivantes : 1- Quelles sont les différentes structures de force de vente que vous connaissez ? 2- Quels sont les intérêts de la formation pour l'entreprise et pour la force de vente ? 3- Quels sont les avantages et les inconvénients d'un système de rémunération basé sur la commission pour l’entreprise ? 4- Quels sont les avantages et les inconvénients du recrutement interne ? Application 3: Un vendeur est rémunéré par un salaire fixe, une commission et une prime. - Le salaire fixe : 3500 Dhs - La prime est de 800 Dhs si le vendeur arrive a réalisé plus que 80% de l'objectif, qui est de 120000 Dhs par mois. - la commission est calculée selon un taux variable dégressif 0- 40000 Dhs: 3% 40000-80000 Dhs: 2% Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 3 70000 et plus : 1% Ce vendeur a réalisé un chiffre d’affaires de 90000 Dhs pour le mois de janvier Calculer la rémunération de ce vendeur pour le mois janvier: 6 points Application 4 Les responsables de l'entreprise CBA souhaite évaluer le rendement de ses anciens commerciaux. Vous disposez des informations suivantes: Les indicateurs de productivité Les objectifs fixés CA 600 000 Dhs Marge bénéficiaire 100 000 Dhs Le nombre de visites 800 Le nombre de clients 500 Tableau 1: les objectifs mensuels des commerciaux Nada Meryem Ahmed CA 620 000 Dhs 450 000 Dhs 200 000 Dhs Marge bénéficiaire 110 000 Dhs 70 000 Dhs 25 000 Dhs Le nombre de visites 900 600 300 Le nombre de clients 550 340 200 Tableau 2: les résultats mensuels des commerciaux 1- Dressez un tableau de bord pour chaque commercial en calculant le Taux de réalisation des objectifs et les écarts constatés pour les indicateurs de productivité. points". 2- commentez les résultats obtenus. 3- qu'est-ce que vous recommandez ? Application 5: Un commercial est rémunéré 20 000 € annuellement. Les charges sociales sont de 11 000 €. Il effectue 40 000 km par an professionnellement, indemnisé à 0,27 € du km, avec 3 repas chaque jour à 12 € par repas, et deux soirées étapes chaque semaine à 30 €. Une secrétaire commerciale attachée à la prospection, est rémunérée à 1150 € par mois, les coûts de fonctionnement (matériel, papier de mailing...) représente 1000 € par an. Le Directeur Commercial (salaire annuel 40 000 €) et les deux chefs de vente (salaire annuel 25 000 €) se partagent l'animation de 16 commerciaux de la force de vente. La part du temps consacrée par le Directeur commercial à la force de vente n'excède pas 25 %, les deux chefs Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 4 de vente étant totalement à la disposition des vendeurs, les charges sociales représentent 30% de leur rémunération. Un commercial réalise 7 visites, il travaille quatre jours par semaine et 40 semaines par an. 1- Calculer les frais de vie pour un commercial 2- Calculer le cout des visites. 3- Calculer le cout d'une visite. Application 6 : L’entreprise CBA commercialise des produits sur lesquels elle réalise en moyenne un taux de marge de 20%. Elle souhaite améliorer son système de rémunération dont les principaux éléments sont les suivants :  Fixe : 4200 dh  Commissions : 10 % du CA HT réalisé  Prime mensuelle : 500 dh pour la réalisation de l’objectif. Les données relatives à l’activité de deux commerciaux sont les suivants : Eléments Mr Bennis Mr Alami Objectif 20000 22000 CA HT réalisé 19000 24000 1- Compléter le tableau 2- Est- ce que ce système de rémunération concilie les intérêts de l’entreprise et de ses commerciaux. Eléments Mr Bennis Mr Alami CA Commissions Prime Salaire Fixe Total rémunération Cout de la rémunération en % du CA Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 5 Application 7 : Le directeur commercial Mr Semlali vous transmet un tableau établi à partir des résultats obtenus ces trois derniers mois par l'ensemble des vendeurs de la société CBA. Pour compléter l'évaluation de l'activité de prospection de la force de vente fournie par le personnel de la société, Mr Semlali a, mis au point une batterie de ratios placés dans le tableau ci-dessous. Il vous communique les résultats obtenus par les cinq vendeurs de l’entreprise : Dressez un tableau qui fasse apparaître pour chaque vendeur les résultats obtenus à chacun des quatre ratios ci-dessus et analysez-les. Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 6 Application 8 : Le commercial Mr Azizi est chargé de vendre un produit dont le prix est fixé à 5290 DHS L’unité. Pour le mois du Mars on a relevé les informations suivantes :  Il travaille sur le terrain environ 8 heures par jour du lundi au vendredi (dont une heure pour le déjeuner).  Sur quatre semaines ; il s’est absenté deux lundi, deux jeudi et un mercredi.  Chaque mercredi matin il assiste aux réunions  Chaque matin il travaille une heure dans son bureau.  La durée moyenne d’une visite est de 45 min  En moyenne sur 3 visites il décroche une commande  Selon les termes de son contrat :  Le salaire fixe est de 3000 DH par mois plus une commission de 2% du CA HT de 100000 DH et de 4% au-delà de 100000 DH.  Les frais divers 2800 DH par mois TAF : 1- Quelles sont les caractéristiques d’un objectif commercial 2- Calculer le nombre total des commandes 3- Sachant que le CA est de 222 180 DH , Calculez le cout d’une visite 4- Calculez le cout du commercial par rapport au CA 5- Que constatez vous . Application 9 : Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 7 Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 8 Application 10 : Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 9 Application 11 Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 10 Application 12 Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 11 Application 13 : Le Commerce international : Applications pratiques EL HAOUSSE Abderrahim 12 Techniques logistiques du commerce international Application 1 : Après avoir situé votre position acheteur ou vendeur cocher la réponse appropriée. Numéro Situation Oui Non 1 Vous achetez EXW Bordeaux. Payez-vous les formalités export ? 2 vous achetez EXW…Prenez-vous en charge le chargement sur camion ? 3 Vous vendez FCA dans vos locaux à Mohameda. Devez-vous designer le transporteur principal ? Devez-vous supporter les frais de chargement sur le camion ? Devez-vous supporter les frais de déchargement à l’arrivée du moyen de transport ? 4 Vous vendez FCA Casa port. Devez-vous organiser le moyen de transport d’approche (par camion) ? Devez-vous organiser et supporter le coût du déchargement du camion à Casa port ? 5 Vous achetez FAS New York. Payez-vous le transport international directement à la compagnie maritime ? Devez-vous vous occuper du dédouanement à l’exportation ? 6 Vous vendez une marchandise à transporter par conteneur complet, à destination de Miami. Vous choisissez l’incoterm FCA Tanger med. L’empotage du conteneur ainsi que les frais et risques que cela représente incombent-ils à l’acheteur? 7 Vous vendez FCA terminal à conteneur port de Nadour une marchandise en FCL. Devez-vous faire décharger à vos frais ce conteneur ? 8 Vous achetez en CIF le Havre. Devez-vous souscrire une assurance transport ? Si votre marchandise supporte une avarie pendant le transport maritime, aurez-vous à exercer vous-même le recours contre le transporteur et l’assureur ? 9 Vous vendez DAP Washington. Devez-vous assurer à vos frais et risques le déchargement des marchandises du moyen uploads/Geographie/ serie-commerce-inter.pdf