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www company comTechniques de NégociationCommerciale Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Introduction du cours Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Qu’est ce que la négociation commerciale? q Selon Zartman • Activité dans laquelle les acteurs sont en interaction, confrontent leurs divergences et interdépendances et décident volontairement de rechercher, ou non, une solution, un accord mutuellement acceptable. Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Qu’est ce que la négociation commerciale? q Selon Zartman Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Un mode de prise de décision Processus d’identification à partir d’une situation d’incertitude Recherche d’accord par un échange de contreparties www company com Qu’est ce que la négociation commerciale? q Selon Anne Macquin Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Relation sociale d’influence orientée vers la prise de décision Désirs, émotivité, rites, procédures Comportement d’intérêt Construction d’un compromis www company com Nous retenons ceci…. q • « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences ». Faure • « C’est autant un jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision». Lewicki & Litterer Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie • Pratique de la négociation • Négociation de conflit • Secret de la réussite d’une négociation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie – Généralités autours de la négociation – Jeu de pouvoir en négociation – Facteurs psychologiques en négociation – L’arme de la neuroscience du négociateur • Pratique de la négociation – Processus de négociation – Management du temps de la négociation – Stratégies de négociation – Processus de décision et de régulation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • Négociation de conflit – Utilisation de la neuroscience dans la résolution de conflit – Management du conflit – Négociation de conflit d’environnement – Négociation de conflit au travail • Secret de la réussite d’une négociation – Principes de négociation – Compétences d’un bon négociateur Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Objectifs du cours • Apprendre les bases de la négociation commerciale • Maitriser l’ensemble des techniques pour réussir un processus de négociation • Comprendre les différentes personnalités des négociateurs sur le plan psychologique. • Maitre en pratique les idées vues en cours Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Évaluation du module Critère d’évaluation Cours TD Examen semestriel 20 - Evaluation continue* 08 Travaux de groupe 08 Discipline** 01 Présence 03 TOTAL 20/20 20/20 * : participation, enrichissement du cours, réponse aux questions, intégration de questions pertinentes ** : Respect de soi même et des autres Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie • Pratique de la négociation • Négociation de conflit • Secret de la réussite d’une négociation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie – Généralités autours de la négociation – Jeu de pouvoir en négociation – Facteurs psychologiques en négociation – L’arme de la neuroscience du négociateur • Pratique de la négociation – Processus de négociation – Management du temps de la négociation – Stratégies de négociation – Processus de décision et de régulation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Caractéristiques de la négociation commerciale c Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Plusieurs parties Individus ou groupes différents Une communication Exprimer, soumettre, modifier les offres Divergence d’intérêt Règles d’autorité, de prise de décision et de résolution de conflit Résultat Accord, refus ou échec selon le jeu des efforts www company com Impact du jeu des efforts sur le résultat de la négociation l Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Demande de la négociation Présentation de la demande Efforts lors de la négociation Demande pure Valeur intrinsèque ↑ valeur → ↑ effort Demande d’opportunité Accès aux solutions ↑ valeur de la solution → ↓ accessible Intensité de la demande Dépend du besoin et non de la valeur ↑ besoin → ↑ effort Demande fondamentale Seuil d’acceptabilité du prix ↓ s. Acceptabilité → ↑ appréciation du produit Pouvoir de demande Proposer à l’autre des solutions différentes, alternatives et attractives ↑ solutions → ↑ effort Pouvoir d’opportunité Réduire les solutions alternatives de l’autre ↑ réduction → ↑ effort www company com Composantes stratégique de la négociation c Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Culture des individus et entreprises Stratégies des entreprises (DD ou technologie, innovation…) Objectifs des parties Rapports de pouvoir, de force et de confiance influence du temps (urgence et pression exercée) Concession et rapport antérieur entre les parties Perspectives de futures négociations www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie – Généralités autours de la négociation – Jeu de pouvoir en négociation – Facteurs psychologiques en négociation – L’arme de la neuroscience du négociateur • Pratique de la négociation – Processus de négociation – Management du temps de la négociation – Stratégies de négociation – Processus de décision et de régulation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com la négociation est un jeu de pouvoir l Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Curseur de pouvoir Poids Choix Information Influence Temps Sanction www company com curseurs de pouvoir gc Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI • Client stratégique de l’entreprise Poids • «Vous avez le choix de nous quitter, tout comme beaucoup ont déjà choisi de nous rejoindre» Choix • «Vous avez raison et je constate que la grande majorité de mes clients s’informent aussi» Information www company com curseurs de pouvoir gc Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI • Capacité à peser indirectement en bien ou en mal sur les intérêts de l’autre. • «J’apprécierais que vous nous mettiez en contact avec des personnes pouvant être intéressées par nos services» Influence • Faire une offre limitée dans le temps et Jouer sur l’incertitude quant à l’évolution du marché Temps • Exprimer les conséquences négatives pour le client de la mise à exécution de sa menace Sanction www company com négociation des 3C en rapport au pouvoir de force n Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Méthode Instruments Attitudes Détails Consultation Contact, questionnement , reformulation Ajustement Volonté de s’informer, être disponible et tolérant, être accessible Confrontation Proposition, discussion Engagement Oser affirmer, être intelligent, argumenter, réfuter Concrétisation Bilan, décompression Arrangement Renforcer la relation, viser un profit mutuel, recherche points d’accord, accepter solutions de rapprochement www company com impact de l’intelligence émotionnelle sur les jeu de pouvoir i Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Programme du cours programme du cours • La négociation au service de la psychologie – Généralités autours de la négociation – Jeu de pouvoir en négociation – Facteurs psychologiques en négociation – L’arme de la neuroscience du négociateur • Pratique de la négociation – Processus de négociation – Management du temps de la négociation – Stratégies de négociation – Processus de décision et de régulation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com la face cachée de nos pensées la Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI www company com Théorie de l’utilité t Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Le négociateur est homo economicus Optimiser son intérêt Maximisation est réalisée inconsciemment Le comportement du négociateur change selon La difficulté du problème de décision perte espérée est bien inférieure aux primes payées Besoin d’assurance lorsque les sommes en jeu sont importantes L’importance du risque à prendre individu préfère une valeur inférieure mais certaine `a une situation qu’il risque de tout perdre si le risque de perte est très faible et le gain possible très important www company com théorie des jeux (J. Nash) t Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Étude du comportement des négociateurs Coopératif Communiquer et s’engager Cartel d’entreprises Non coopératif Comportements individualistes Concurrence libre Processus d’entende Processus de coalition (alliance momentanée) Processus d’affrontement www company com théorie des jeux – dilemme du prisonnier t Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI Prisonnier B Prisonnier A Nie Avoue Nie 1 an de prison pour les deux A Libéré B 10 uploads/Geographie/ support-cours-fci-l3-pdf.pdf