Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFF

GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II Cours conçu par M. Lesage DJOGANG Page 1 sur 10 I/ SYLLABUS GESTION COMMERCIALE III&IV - MCV II - 2352&2354 - 3 CREDITS (30 HEURES) ; CM, TD, TP II/ CONTENU - Formes de commerce ; Urbanisme commercial ; Choix du fournisseur ; Documents commerciaux ; Correspondance commerciale. - Gestion administrative et matérielle des stocks ; Gestion économique des stocks ; Programmation des approvisionnements. - Calcul du seuil de rentabilité ; Budget de trésorerie. - Les méthodes d’ajustement ; Les méthodes de corrélation ; Les coefficients saisonniers ; Les indices corrigés ; Le calcul et l’analyse des écarts sur ventes. - Recrutement ; Formation ; Fixation des objectifs ; Rémunération ; Détermination de la taille de la force de vente ; Animation, évaluation et contrôle de la force de vente. III/ OBJECTIF DU COURS A la fin de ce cours, l’étudiant doit être capable de s’approprier des outils et techniques du marketing, concevoir, produire et utiliser la littérature commerciale dans des contextes d’affaires bien précis ; gérer les stocks et à évaluer la rentabilité de l’activité commerciale ; évaluer les efforts de vente de l’entreprise et prévoir l’avenir et maîtriser les outils du coaching des vendeurs. IV/ PLAN DU COURS CHAPITRE I : LA FONCTION COMMERCIALE CHAPITRE II : LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE CHAPITRE III: L’URBANISME COMMERCIAL CHAPITRE IV : LES DOCUMENTS RELATIFS A L’ACHAT CHAPITRE V : LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS CHAPITRE VI: L’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE CHAPITRE VII: LES PREVISIONS DES VENTES CHAPITRE VIII: ANALYSE DE LA RENTABILITE DE L’ENTREPRISE CHAPITRE IX: LE BUDGET DE TRESORERIE V/ REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II Cours conçu par M. Lesage DJOGANG Page 2 sur 10 CHAPITRE I&II : LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE Objectifs : A la fin de ces chapitres, l’élève doit être capable de:  Définir et décrire l’évolution de la fonction commerciale;  Identifier les différentes formes de commerce. CAS 01 : Etude de la fonction commerciale de certains magasins de la ville de Douala Il y a deux décennies, on ne dénombrait que quelques petits magasins offrant des biens et des services à la clientèle. Certaines zones de la ville de douala étaient dénommées zones industrielles et d’autres zones commerciales. Pour les entreprises industrielles, l’objectif premier était de vendre et de fabriquer les produits. Pour les entreprises commerciales, l’objectif consistait à mettre les produits à la disposition des consommateurs. Aujourd’hui, nous assistons à une nouvelle donne qui consiste à fabriquer et à distribuer les produits qui correspondent aux attentes des consommateurs. La concurrence devenant de plus en plus rude, il est question de définir une stratégie susceptible de maintenir les activités des firmes. L’arrivée des chinois au Cameroun a apporté une nouvelle dynamique dans le commerce en général. TAF : 1. Citez 3 entreprises industrielles au Cameroun. 2. Citez 4 points de vente à forte notoriété au Cameroun. 3. Précisez les rôles des entreprises industrielles et commerciales dans l’économie camerounaise. 4. Précisez les rôles de la mercatique, de la vente et de la communication dans les différentes structures. 5. Décrivez succinctement la nouvelle dynamique apportée par les chinois au Cameroun. 6. Distinguez : a. Troc et commerce b. Attitude marketing et optique marketing c. Achat et vente d. Commerce, commercialisation et distribution 7. Pourquoi dit-on que la fonction commerciale est la clé de voûte de l’entreprise ? 8. Définissez : fonction, commerçant. GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II Cours conçu par M. Lesage DJOGANG Page 3 sur 10 9. Quels sont les éléments constitutifs du champ d’action de la fonction commerciale ? . CAS 02 : 1) Citez les acteurs de la fonction commerciale ? 2) Citez les actions de la fonction commerciale ? CAS 03 : 1. Le principal rôle de la fonction commerciale est d’ajuster l’offre à la demande. De quels types d’ajustement s’agit –il ? 2. Donner l’importance de la fonction commerciale 3. Quel est le rôle de la fonction commerciale dans l’économie et dans l’entreprise ? 4. A quoi sert l’activité commerciale ? 5. Pourquoi dit –on que la fonction commerciale est la clé de voûte de l’entreprise ? 6. De quoi est constitué l’environnement des activités commerciales ? 7. Donner le rôle des différents acteurs de l’urbanisme commercial 8. Quelles relations existent – elles entre la fonction commerciale et les autres fonctions (techniques, comptables, administrative et approvisionnement) de l’entreprise. 9. Qu’est ce qui explique l’émergence du marketing ? CAS 04 : 1) Qu’est-ce que le marketing selon vous ? 2) Quelle différence faites-vous entre le commerce et le troc ? 3) Quelle différence faites-vous entre attitude marketing et optique marketing ? 4) Citez deux principales causes de la crise économique de 1929. 5) Qu’entendez-vous par fonction commerciale ? CAS 05 : La notion de commerçant apparaît comme une activité irrégulière où chacun peut se débrouiller à des temps précis, disait un marchand de journaux. C’est ainsi que plusieurs camerounais ont décidé de temps en temps d’effectuer quelques activités commerciales dans les zones de chalandise qu’ils appellent centres commerciaux. On y trouve dans ses transactions commerciales des enseignants, les militaires, les avocats, les femmes mariées, les vendeurs à la sauvette, les exploitants de commerce sédentaire, les exploitants de commerce GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II Cours conçu par M. Lesage DJOGANG Page 4 sur 10 non sédentaire. Il se développe au Cameroun depuis quelques années, quelques formes de commerce : Certains commerçants s’unissent pour prendre en charge certaines opérations d’achat et de gestion. D’autres s’appuient sur la fonction de gros et de détail comme ARNO. Enfin la dernière catégorie de commerçants sillonne les rues des grandes villes telles que DOUALA, YAOUNDE, BAFOUSSAM ou alors ont pris l’initiative de réaliser leur commerce dans les boutiques et les magasins. T.A.F. : 1/ Que pensez-vous de la notion de commerçant définie dans ce texte ? Justifiez votre réponse 2/ Relevez dans le texte des personnes qui sont susceptibles d’exercer le commerce 3/ Pourquoi les autres personnes ne peuvent pas exercer le commerce pourtant cette activité est libre sur tout le territoire national. 4/ Précisez clairement les formes de commerce qui se sont développées dans le texte. 5/ Précisez le rôle de la fonction commerciale dans l’économie. 6/ Pourquoi dit-on que la fonction commerciale est la clé de voûte de l’entreprise ? CAS 06 : HYPOTHESE 1 : avec franchise  Quantités vendues : 15 000 unités  Prix unitaire : 350 000frs  Frais fixes : 625 000 000frs  Redevance : 0.5% du chiffre d’affaires  Marge commerciale : 15% du chiffre d’affaires  Assistance technique : 10 000 000 frs dont les 2/5 sont à la charge du franchisé. .HYPOTHESE 2 : sans franchise  Augmentation de 10% du chiffre d’affaires de 10% du chiffre d’affaire par rapport au précédent  Marge commerciale : 725 000 000frs  Baisse de 2% des frais fixes par rapport aux frais précédents. T.A.F. : En tenant compte du bénéfice réalisé, indiquer l’hypothèse la plus économique pour le franchisé. GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II Cours conçu par M. Lesage DJOGANG Page 5 sur 10 CAS 07 : SANS FRANCHISE AVEC FRANCHISE chiffre d’affaires : 24 688 800 frs Augmentation de 20% du chiffre d’affaire par rapport au précédent Marge commerciale : 20% CA Baisse de 2% du taux de marge coût fixes : 500 000 frs Coûts fixes : 600 000frs T.A.F. : Est –il avantageux pour le franchisé de souscrire ou non à ce contrat ? CAS 08 : FOVU voudrait souscrire un contrat de franchise avec une multinationale dénommée BLAKE & C°. Une étude préalable a permis d’obtenir les résultats suivants : A. SANS FRANCHISE : Chiffres d’affaires : 150.000.000 FCFA Marge commerciale : 10% du chiffre d’affaires Charges fixes : 10.000.000 FCFA B. AVEC FRANCHISE : Augmentation de 10% du chiffre d’affaires Baisse des charges fixes de 15% La marge commerciale passe à 12% T.A.F. : En prenant comme critère de choix de décision le résultat réalisé, justifier par calculs le choix de FOVU CAS 09 : La CLS voudrait intensifier ses activités en commercialisant des baffles amplifiés appelés HOOFER. Deux éventualités lui sont offertes : s’associer une grande entreprise ou évoluer seule. Le tableau en annexe 1 présente les différentes conditions d’exploitation. T.A.F. : 1. Définir le contrat que la CLS voudrait signer avec la grande entreprise. 2. Enumérer les apports de la CLS et de la grande entreprise si elles signent le contrat. 3. Après avoir étudié les différentes offres, que conseillez-vous à la CLS ? 4. En quoi se caractérise la vente en libre-service ? Annexe 1 : CLS SANS FRANCHISE uploads/Geographie/chap-i-amp-ii-gescom-iii-amp-iv.pdf