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Les Incoterms et le calcul du prix de vente export L ’Incoterm (International C

Les Incoterms et le calcul du prix de vente export L ’Incoterm (International Commercial Term) est un langage standardisé conçu par la Chambre de commerce internationale (ICC) pour permettre aux acheteurs et aux vendeurs de respecter leurs obligations réciproques en matières de prise en charge des marchandises, de transfert des risques et des frais. Ainsi, la prise en charge de l’acheminement, de l’enlèvement, des documents douaniers, du déchargement… est, explicitement, répartie entre les acheteurs et les vendeurs. Ces termes, formulés en 1936, ont été mis à jour en 2000 pour tenir compte du développement du commerce international et des évolutions des techniques dans les modes de transport. Ils définissent des normes contractuelles mondiales qui évo- luent avec la mondialisation des échanges. Ils sont regroupés en quatre catégories distinctes. Documents Coûts Groupe E : EX EXW Facture pro forma Frais de fabrication (obligations minimales) EXW : Ex-Works Facture commerciale + Frais d’exploitation (À l’usine) Avis d’expédition + Marge bénéficiaire + Emballage = EXW Groupe F : Free FAS Document de transport EXW (transport principal FAS : Free Alongside Ship + Chargement non acquitté) (Franco le long du navire) + Pré-acheminement Cet Incoterm doit être + Formalités de douane réservé au transport export maritime. = FAS FCA Attestation de prise en EXW FCA : Free Carrier charge + Chargement (Franco transporteur) Titre de transport + Pré-acheminement Cet Incoterm peut être + Formalités de douane utilisé quelque soit export le mode de transport. = FCA FOB Connaissement maritime EXW FOB : Free On Board + Chargement (Franco à bord) + Pré-acheminement Cet Incoterm doit être + Formalités de douane réservé au transport export maritime. + Frais de mise à bord = FOB Groupe C : Cost and CFR Connaissement maritime EXW Carriage CFR : Cost and Freight + Chargement (transport principal (Coût et fret) + Pré-acheminement acquitté) + Formalités de douane export + Frais de mise à bord + Transport principal = CFR © NATHAN/VUEF—La photocopie non autorisée est un délit. 153 Thème 2 _ Organisation et gestion des informations en liaison avec l’activité internationale de l’entreprise Chapitre 10 _ Les marchés étrangers FICHE RESSOURCE … Documents Coûts CPT Documents de transport CPT : Carriage Paid To (Port payé jusqu’à) CIF Connaissement maritime EXW CIF : Cost, Insurance, Documents d’assurance + Chargement freight + Pré-acheminement (Coût, assurance, fret) + Formalités de douane export + Frais de mise à bord + Transport principal + Assurance = CIF CIP Document de transport CIP : Carriage and Insurance Documents d’assurance Paid To (Port payé, assurance comprise jusqu’à) Groupe D : Delivered DES Connaissement maritime (obligations maximales) DES : Ex Ship Certificat d’assurance (Rendu ex ship) DEQ Connaissement maritime EXW DEQ : Delivered Ex Quay Documents douaniers + Chargement (Rendu à quai) + Pré-acheminement + Formalités de douane export + Frais de mise à bord + Transport principal + Assurance + Frais de déchargement = DEQ DDU Document de transport DEQ DDU : Delivered Duty + Post-acheminement Unpaid + Déchargement (Rendu droits non acquittés) = DDU DDP Document de transport DDU DDP : Delivered Duty Paid Documents douaniers + Douane import, droits (Rendu droits acquittés) et taxes Prix d’achat de l’importateur = DDP Marge de l’importateur (% du DDP) Prix de vente au grossiste Marge du grossiste Prix de vente au détaillant Marge du détaillant Prix de vente HT au client final © NATHAN/VUEF—La photocopie non autorisée est un délit. 154 FICHE RESSOURCE … © NATHAN/VUEF—La photocopie non autorisée est un délit. 155 APPLICATIONS Thème 2 _ Organisation et gestion des informations en liaison avec l’activité internationale de l’entreprise Chapitre 10 _ Les marchés étrangers Rechercher des débouchés sur les marchés étrangers SITUATION Pour sonder les débouchés du marché mexicain des systèmes d’épuration, votre entreprise a mené une étude.Cela lui permet d’avoir davantage d’informations sur l’environnement et plus précisément sur le marché de l’épuration des eaux usées (voir annexe p. 156 à 158). CONSIGNES 1. Rédigez une note dans laquelle vous présenterez les caractéristiques générales du Mexique, le degré d’ouverture du marché, les risques et les obstacles. Concluez sur le choix du Mexique comme pays cible. 2. Présentez, sous la forme d’un tableau, une étude de la demande du marché mexicain des systèmes d’épuration. Pour ce faire, utilisez le tableau ci-dessous. Étude de la demande Quoi ? – Quels sont les objectifs de l’étude ? – Quel est le produit ? – À quel(s) besoin(s) répond le produit ? Qui ? – Qui sont les acheteurs ? – Qui sont les consommateurs ? – Quels sont les principaux segments ? – Qui sont les prescripteurs ? – Qui sont les distributeurs ? – Qui sont les principaux concurrents ? Quand ? – Dates et échéances Où ? – Zone géographique – Marché Comment ? – Modalités d’achat, critères d’achat – Distribution – Normes, législation Pourquoi ? – Stratégie Combien ? – Quantités (en volume, en valeur) : taille du marché… – Perspectives – Stratégie prix © NATHAN/VUEF—La photocopie non autorisée est un délit. Annexe Mexique Le marché de l’épuration des eaux 156 APPLICATIONS Avec le resserrement de la réglementation environnementale et la préoccupation crois- sante face à la pollution et à la qualité de l’eau, le marché de l’équipement d’épura- tion devrait connaître une expansion mar- quée au Mexique. On prévoit que le pays de- vra investir 6 milliards de dollars US pour moderniser ses systèmes municipaux d’épu- ration des eaux usées. L’industrie sera tenue, elle aussi, d’investir davantage dans ce do- maine. La tendance à privatiser l’industrie de l’épuration dans les deux pays devrait aussi améliorer les perspectives de vente. Le marché mexicain est constitué par les sociétés de construction et d’ingénieurs, qui soumissionnent des installations d’épuration municipales et industrielles complètes, les petites installations municipales et les socié- tés industrielles ayant besoin d’un système d’épuration. […] Le produit doit porter des étiquettes en es- pagnol contenant les renseignements requis, que l’on doit produire sur place avant l’ex- portation. Il doit respecter les normes de produits mexicaines et obtenir une homolo- gation en ce sens. Le produit doit aussi être adapté en fonction des normes électriques mexicaines. Ces normes sont basées sur un courant de 100/120 volts de 60 cycles ; l’équipement industriel fonctionne au cou- rant 115/120 volts monophasés pour les commandes, alors que l’alimentation des usines est de 440 volts triphasés de 60 cycles. Le produit doit être adapté aux alti- tudes élevées. Il doit respecter les mesures du Système International. Cette liste n’est pas exhaustive, mais elle donne une idée des normes techniques et des normes d’exporta- tion à respecter avant de pouvoir exporter. […] Le Mexique est une république fédérale composée de 31 États et d’un district fédéral englobant Mexico. Le président est élu pour un mandat de six ans. Le Mexique a joui de la stabilité politique pendant la plus grande partie du XXe siècle, surtout grâce à l’hégé- monie du Parti Révolutionnaire Institution- nel (PRI), actuellement au pouvoir, qui dirige le pays depuis sa création en 1929. Le Mexique a entrepris une démarche de ré- forme politique qui inclut l’ouverture du sys- tème politique, la réforme du système judi- ciaire, la lutte contre la corruption, le renfor- cement de la répression du trafic des stupé- fiants et la poursuite de la libéralisation éco- nomique. Une démocratie multipartite est en train de naître, le système judiciaire est en pleine réforme et la dévolution des pouvoirs fédéraux est entamée ; tous ces facteurs de- vraient contribuer à démocratiser le système politique, à décentraliser la prise des déci- sions et à développer le multipartisme. Au milieu de 1998, on classait déjà le Mexique comme l’un des trois débouchés naissants les plus sûrs pour les investisseurs étrangers. Les politiques de stabilisation macroéconomique et le régime de taux de change flottant ont fait diminuer l’inflation des deux tiers par rapport au niveau record de 1995, et permis de juguler la flambée des taux d’intérêt. Les résultats économiques mensuels ont dépassé les prévisions du sec- teur privé, mais la chute des prix du pétrole de 1998 empêche la situation de s’améliorer. On estimait que la valeur du marché de l’épuration des eaux industrielles usées au Mexique tournait autour de 99 millions de dollars US en 1997 ; selon les prévisions, la croissance cumulative de ce marché devait atteindre 18 % au cours des six années sui- vantes. Les importations représentent envi- ron 67 % du marché total (66,8 millions de dollars US). On estime que la valeur du marché muni- cipal de l’épuration des eaux usées est de 129 millions de dollars US, les importations représentant 73 % de ce marché (94 millions de dollars US). Combinés, les marchés de l’épuration industrielle et de l’épuration mu- nicipale auraient une valeur de 228 millions de dollars US. On prévoyait un recul de ce marché. Le marché de l’épuration des eaux usées se divise en deux grands segments : l’épura- tion des eaux usées municipales et l’épura- tion des eaux usées industrielles. Le segment industriel devrait connaître une expansion rapide au cours des prochaines années à cause de la uploads/Industriel/ les-incoterms-et-le-calcul-du-prix-de-vente-export-fiche-ressource.pdf