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Imene HADDAD Le processus de la Négociation Selon Christophe DUPONT, le process

Imene HADDAD Le processus de la Négociation Selon Christophe DUPONT, le processus de négociation est subdivisé en 5 séquences comme suit: 1. Le rituel 2. Echange d’informations 3. Echange d’argumentation 4. Echange de concessions 5. Formulation de l’accord Le processus de la Négociation rituels d’accès plus ou moins long selon la culture et du pays d’origine des partenaires. Cette séquence nous permet: - D’observer et de mieux connaitre notre interlocuteur; - Souhaiter la bienvenue; - Décrisper l’atmosphère; - Rappeler l’objet de la négociation, ses étapes… Cette phase se prépare et ne s’improvise pas! Le processus de la Négociation Echange d’informations L’information : exposés des positions respectives, questions, inventaire des points de litiges … Le cadrage de l’information: la façon de présenter l’information et l’information ne sont jamais neutres; Cette étape se prépare au préalable, en tenant un tableau comme suit: Nos Q Leurs R Leur Q Nos R Le processus de la Négociation Echange d’informations Fenêtre de JOHARI: Cette fenêtre est une modélisation de l’interaction des échanges ou rétention de l’information entre les négociateur. Elle est utilisée aussi bien dans la préparation que dans le pilotage De la négociation. Il est important pour le négociateur de protéger sa zone cachée à condition d ne pas donner aux interlocuteurs l’impression que l’on ne souhaite pas lui révéler ce qu’elle contient ; Faire parler plus que l’on ne parle pour que la zone secrète de l’interlocuteur ne soit pas trop importante, L’utilisation de la fenêtre JOHARI doit être une aide mais ne doit pas rigidifier les interactions naturelles de la négociation Le processus de la Négociation Echange d’argumentaire Contrairement à l’argumentation académique, en négociation on commence pas les arguments plus faibles et nous les accentuons avec le temps et selon la nécessité. Les données utilisées dans l’argumentations reprennent des faits mais également des opinions, des intentions et des sentiments, Comment construire son argumentation? Le processus de la Négociation Echange d’argumentaire o D’abord Il faut : - Se connaitre soi même , points +/- - Collecter un maximum d’informations sur son interlocuteur o Il convient de vanter: - Le mérite de votre entreprise - L’excellence de vos produits/services (caractéristiques, avantages, preuves) - La pertinence de votre proposition o Ne jamais entamer l’argumentaire par le prix, vantez plutôt le produit, détaillez le, soyez précis, entourez le d’arguments, ayez une attitude sûre, pour un déroulement logique justifiant votre prix; o Adopter une argumentation orientée client; o Ne jamais brader (négociez une contrepartie). Le processus de la Négociation Echange d’argumentaire Un bon acheteur émettra souvent une résistance « OBJECTION » - Trop cher….. – Ce n’est pas le bon moment….. Une objection n’est pas un moment difficile mais plutôt une invitation à la négociation. Le processus de la Négociation Echange de concessions o La concession est aussi une façon d’argumenter, sauf que c’est un argument qui a un coût, o La concession ne devrait jamais être prématurée ni sans contre partie, o La concession ne devrait jamais être prématurée ni sans contre partie, o Il faut établir un schéma d’action, en d’autres termes une stratégie de concession selon la situation en cours, mais il faut toujours être accompagné par un tableau de concessions comme suit: Le processus de la Négociation Echange de concessions Le processus de la Négociation Formulation de l’accord La finalisation de l’accord comporte deux phases : 1. La formulation de l’accord : • Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les parties ( dates, examen, finalisation, définition des termes) • Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions, compte-rendu…) 2. La préparation de la mise en œuvre : • Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure les modalités ou programme de mise en œuvre (qui fait quoi, quand et comment ?); il est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre • Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre d’un accord • Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire pour tirer les enseignements • L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en matière de négociation car permettant de consolider les acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises Le processus de la Négociation Formulation de l’accord Préparation d’une négociation La méthode ATROCE Préparation d’une négociation La méthode ATROCE Cette méthode permet de préparer judicieusement une négociation en respectant une démarche précise. o Acteurs : Quels sont les acteurs ? o Terrains : Sur quels terrains portent la négociation ? o Rapport de force : Le rapport de force entre les 2 parties est-il équilibré ou non ? o Objectifs : Quels sont mes objectifs principaux ? Quels peuvent être les objectifs du camp adverse ? o Confrontation des objectifs : Les objectifs des deux camps sont-ils compatibles ? o Étapes : Prévoir les différentes étapes de l'introduction à la conclusion, prévoir les incidents possibles. Objectif Savoir préparer une négociation en adoptant une méthode qui permet : de ne pas oublier des informations, d'organiser la négociation, d'envisager les éventuelles difficultés. Voir la case commentaire pour plus de détail ↓ Préparation d’une négociation Méthode de préparation n°2 Cette méthode comporte 4 questions: Question n°1 : D’où parte-t-on? Réponse: Méthode OCEAN Question n°2: Où veut-on aller? Réponse: Le but de la négociation Question n°3: Où peut-on aller? Réponse: L’objectif de la négociation Question n°4: Comment y aller? Réponse: Procédures, Stratégie, Tactiques, Logistique Voir la case commentaire pour plus de détail ↓ Stratégies de négociation - La stratégie est la science des buts, des objectifs. - Deux grandes stratégies de négociation: la négociation distributive et la négociation coopérative . Le choix de l’une ou l’autre stratégie dépend du résultat recherché et du rapport de force. - Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation . Donnant- Donnant Défensive-fermé Stratégies de négociation Le rapport de force Le rapport de force dans une négociation dépend des éléments subséquents: Stratégies de négociation La relation de confiance La confiance dans une négociation dépend des éléments subséquents: Tactiques de négociation - La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques - Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent être utilisées à bon escient - Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de manière courante par contre d’autres peuvent être liées à la personnalité du négociateur Voir la case commentaire pour chaque tactique Tactiques de négociation 1- Plaidoyer Tactiques de négociation 2- Assemblage En résumé L'assemblage, consiste à encadrer la négociation dans deux objectifs complémentaires et cohérents. Le négociateur va utiliser successivement deux objectifs en escalade pour, tour à tour en s'appuyant par un jeu d'assemblage sur l'un et l'autre de ces objectifs, faire progresser ses gains dans la négociation. La négociation est ainsi inscrite entre deux points importants que le négociateur fait progresser l'un après l'autre. Cet assemblage de la négociation peut être comparé à l'action d'une paire de ciseaux, dont chaque lame serait un des deux objectifs que le négociateur va faire jouer alternativement. Tactiques de négociation 3- Effacement simultané Tactiques de négociation 4- Transfert Tactiques de négociation 5- Tourbillon Tactiques de négociation 6- Elasticité temps Manœuvre de gestion de blocage d’une négociation Donner une information manquante On bloque à cause d’un point qui ne conditionne pas la suite de la négociation , alors le met en stand-by Faire une pause informelle (courte et ne pas la mentionner sur le PV) Faire une pause formelle (reporter la séance et le mentionner sur le PV) Le recours à un expert Le recours à un intermédiaire Changer la composition de l’équipe Proposer un récapitulatif L’analyse transactionnelle Une approche pragmatique des relations humaines Un recul de 50 ans sur son efficacité Fondée par Eric Berne, dans un a priori humaniste où chacun est OK ++ Les états du Moi A E P Parent Adulte Enfant Parent Normatif : fonction de protection et de transmission de valeurs Parent Nourricier : fonction de permission et d'encouragement Adulte : fonction d'exploration de l'environnement Enfant Adapté Rebelle : fonction d'opposition légitime Enfant Adapté Soumis : fonction d'adaptation à l'environnement Enfant Libre : fonction d'expression des besoins et des émotions de base Les états du Moi A E P Constat objectif Expérience subjective Valeurs, Critique, Encouragements Le Parent est normatif ou nourricier L’Adulte observe, comprend, prévoit et résout les problèmes L’Enfant désire et ressent Les états du Moi Exercices Dans quel état du Moi se trouve une personne qui dit : Chouette ! J’ai bien réussi sur ce coup là ! Les chiffres ont augmenté de 10% cette année Vous n’avez pas à être fier de vos résultats ! Les états du Moi Exercices Votre collaborateur arrive une heure en retard à votre rendez- vous. Il aurait pu vous prévenir, mais n’y a pas pensé. Vous êtes bien sûr en colère. Mais dans quel état du Moi se trouve votre colère ? Les Transactions (Dites parallèles) A E P A E P L'émetteur manifeste un certain état du moi et vise chez uploads/Industriel/ negociation-support-de-cours.pdf