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PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référenc

PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 1 sur 8 Version : 01 1. Présentation du processus Finalité du processus : - Analyser les besoins de marché et trouver des clients potentiels et les transformer en des clients pour la société (SOCIÉTÉ) - Analyser et valider les commandes Champ d'application : - L’environnement concurrentiel de la société (SOCIÉTÉ) - Toutes les commandes reçues par la société (SOCIÉTÉ) relatives à ses produits Pilote : Direction générale Indicateurs : - Nombre de nouveau client - Délais transmis/délais réel - Taux de fidélisation Client Objectif(s) processus : Exigences du client Interne & Externe - Analyser les besoins de marché, et les exigences des clients - Elaborer la politique marketing des produits, et les stratèges de prospection déployés - Décrocher des nouveaux parts de marché et des clients nouveaux - Analyser les commandes des clients et revoir leurs exigences - Répondre et analyser les commandes non conformes avec les propositions. - Valider les commandes et suivre les délais en interne Client externe : - Avoir toutes les informations nécessaires et suffisantes, et transparentes sur nos offres commerciales - Déployer des stratégies de Marketing adéquates aux attentes client - Commande validée avec les spécifications demandées : délais quantités, exigences particulières Client interne : - Des commandes acceptées, en tenant compte de l’état de stock et de la nécessité de planifier l’exécution de ces commandes avec ou sans exigences particulières Rédaction Approbation Date d’approbation Directeur Général PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 2 sur 8 Version : 01 Données d'entrée Origine Processus ou fonction ou entité externe Données de sortie Destination Processus ou fonction ou entité externe - Données des salons, concurrents professionnels Réseau commercial, revues et études de marché - Commande client Marché et clients - Marché étudié, prospects transformés en clients nouveaux - Commande analysée et validée - Revue des exigences clients - Processus achat & gestion de stock - Processus Production Documents de référence applicables: Documents qui contraignent le processus (normes, documents réglementaires, politiques internes…) ISO9001 & ISO15378 MQ01 Risques liés au processus Action Préventives Mauvais suivi du prospect Mauvaise communication des exigences clients avec le service production Utilisation de la fiche suivi prospect pour assurer le suivi Utilisation de la fiche revue des exigences clients pour assurer le respect de ses derniers PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 3 sur 8 Version : 01 2. Logigramme du processus 2.1 Sous processus Marketing Responsabilités Activités Documents Direction générale Direction générale Direction générale Revues et études de marché Catalogues, fiche de presse Etudier les évolutions du marché Données extérieurs, Salon professionnels Réseau commercial, revues et études de marché Elaborer la politique produit Données extérieures produits concurrents : Résultats des analyses techniques des produits concurrents Editer les documents commerciaux Processus recherche et développement Données émises vers l’extérieur :Catalogues, publication presse, publicité participation salon PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 4 sur 8 Version : 01 2 .2 Sous processus Prospection Responsabilités Activités Documents Direction générale Direction générale Direction générale, responsable qualité. DG, ou responsable qualité Direction générale Responsable qualité Revues et études de marché Catalogues, fiche de presse Formulaire Fiche de prospection F-02-01 Fiche d’identification client F-02-02 Etudier les exigences des prospects Salon professionnels Réseau commercial, Elaborer la politique prospection et les stratèges déployés Données extérieures concurrents, marché, réseau professionnel Editer les documents de prospection Données émises vers prospects : Echantillons, Catalogues, publication presse, formulaire d’information Relancer les prospects, pour avoir le feed-back. Réponse favorable Elaborer et signer le contrat Enregistrer le nouveau client Opération terminée Oui Non Ss PC. Commercial PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 5 sur 8 Version : 01 3) Sous processus commercial : Responsabilités Activités Documents Direction générale Direction générale Direction générale Direction générale /responsable Achat & stockage Bon de commande /émail fax…. Revue des exigences des clients si nécessaire Revue des exigences des clients si nécessaire Analyse de la commande Exigences particulières BC/offre Analyse des exigences Produit au stock Revoir les délais et informer le client OUI Non Non Oui Oui Réception commande client Accepté Oui Commande refusée OK Non PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 6 sur 8 Version : 01 Direction générale Direction générale/Responsable Qualité Planning de production Fiche identification client/liste des clients Planification de la livraison Valider la commande Suivre la commande en interne PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 7 sur 8 Version : 01 3. Les indicateurs du processus Noms des indicateurs - 1) Nombre des nouveaux clients - 2) Délais transmis/délais réel - 3) Taux de fidélisation Formule de calcul : 1) Nombre des nouveaux clients (Objectif : 3 dans 6 mois) 2) Moyenne mensuelle des (Délais transmis / Délais réels) / nombre totale de commande mensuelle (Objectif > 0 ,9 ) 3) Taux de fidélisation : (Nombre de client qui ont renouvelé leurs commandes / nombre de client total) Origine de l’information Directeur général Responsable Fréquence Diffusion Usage Directeur Général 1) Semestrielle 2) Mensuelle 3) Annuelle Direction générale Disponible pour toutes les ressources PROCESSUS Date : PC. 02 Processus Marketing, Prospection et Commercial Référence : PC.02 Page 8 sur 8 Version : 01 4. Les Ressources nécessaires Techniques : Tout le matériel nécessaire au bon fonctionnement du processus Humaines et savoir-faire : Direction générale, responsable qualité, responsable achat & stock Financières : Selon budget 5. Les documents Documents opératoires du processus : catalogues, Fiche de prospection, Fiche d’identification client, liste des clients, revue des exigences clients Date Version Nature de changement uploads/Industriel/ pc-2-processus-prospection-marketing-et-commercial.pdf