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AVERTISSEMENT Ce document est le fruit d’un long travail approuvé par le jury de soutenance et mis à disposition de l’ensemble de la communauté universitaire élargie. Il est soumis à la propriété intellectuelle de l’auteur : ceci implique une obligation de citation et de référencement lors de l’utilisation de ce document. D’autre part, toute contrefaçon, plagiat, reproduction illicite de ce travail expose à des poursuites pénales. Contact : portail-publi@ut-capitole.fr LIENS Code la Propriété Intellectuelle – Articles L. 122-4 et L. 335-1 à L. 335-10 Loi n° 92-597 du 1er juillet 1992, publiée au Journal Officiel du 2 juillet 1992 http://www.cfcopies.com/V2/leg/leg-droi.php http://www.culture.gouv.fr/culture/infos-pratiques/droits/protection.htm « L’université n’entend ni approuver ni désapprouver les opinions particulières de l’auteur. » Remerciements Il y a cinq ans, j’ai engagé ce projet de thèse en parallèle à mon activité professionnelle. Forte de 15 ans d’expérience dans les industries aéronautique et spatiale, et passionnée par la supply chain, le sujet de la dépendance entre clients et fournisseurs a naturellement émergé. Avec ce projet, mon ambition était de rapprocher deux mondes, l’industrie et la recherche, convaincue que l’un ne peut aller sans l’autre. Cinq ans plus tard, je réalise le chemin parcouru. Aujourd’hui, il est temps pour moi de remercier l’ensemble des personnes qui m’ont soutenue pour faire aboutir ce projet personnel. Tout d'abord, mes remerciements s’adressent à mes Directeurs de Thèse, Mr Denis Lacoste, Directeur du Centre de Recherche de Toulouse Business School, et Mr Victor Dos Santos Paulino, Professeur de Stratégie à Toulouse Business School. Vous avez su me faire confiance et me guider dans la réalisation de ce projet. Je vous remercie particulièrement pour vos conseils, pour la qualité de vos remarques et votre exigence qui ont été déterminants dans la réalisation de ce travail. J’adresse également mes remerciements à la Chaire SIRIUS, Institut Spatial de Recherches sur les Usages Innovants des Satellites. Je remercie notamment ses membres : le CNES, Thales Alenia Space, Airbus, ainsi que les Universités Toulouse 1 et Toulouse Business School. La Chaire a été un vecteur formidable favorisant le partage d’idées entre Doctorants, Chercheurs et Industriels. Elle m’a aussi permis de financer partiellement mon doctorat. Je remercie également l’ensemble des professeurs du Laboratoire de Stratégie de Toulouse Business School. Votre expertise et bienveillance dans le partage de conseils avisés ont étoffé et enrichi mon travail de thèse. Cette thèse n’aurait pas pu aboutir sans les cinquante-huit Directeurs, Présidents et Vice- Présidents des industries aéronautique, spatiale et de défense que j’ai eu la chance d’interviewer. Merci tout d’abord pour votre intérêt, pour la qualité de vos réponses et pour vos encouragements. Vos témoignages sont une part déterminante du socle sur laquelle ma thèse s’est construite. Merci également pour vos recommandations auprès de différents réseaux qui m’ont permis de mener tout au long de ma thèse, des interviews avec des professionnels de grande qualité. Mes sincères remerciements vont également au Groupe P3, société de Conseil en Management. P3 a d’abord été mon client pendant 9 ans, puis depuis début 2018 mon employeur. Je suis fière aujourd’hui d’appartenir à ce groupe international qui soutient le développement de ses collaborateurs dans l’accomplissement de leurs projets personnels. Merci d’avoir facilité la compatibilité entre mon emploi et mes travaux de thèse. C’est naturellement que j’adresse mes derniers remerciements à ma famille. Merci à mes parents tout d’abord, pour votre soutien indéfectible. Merci à ma sœur. A mes beaux-parents. Tous ensembles, vous m’avez toujours encouragée à aller au-delà même de ce que j’aurais imaginé possible. Merci également à mon mari, pour ses encouragements, son écoute et sa bienveillance. Une thèse est aussi un projet familial…Sans son soutien, qu’il soit moral ou logistique, ce projet n’aurait pu aboutir. Enfin, je dédie cette thèse à nos trois filles, Chloé, Eva et Julie. Il y a cinq ans, je partageais avec elles mon projet de faire de la recherche. Tout d’abord étonnées, puis rassurées sur le fait que je n’allais pas devenir ce « Docteur » qui fait les piqures, vous m’avez dit « Tu sais maman, si tu cherches pendant tout ce temps, et bien nous, on espère que tu vas trouver ! » Voici le résultat de mes découvertes… A Chloé, Eva et Julie A ma famille 1 « Tout commence par la découverte que quelque chose dans notre savoir supposé n’est pas tout à fait en ordre… » Popper, 1969 2 Sommaire Introduction générale .................................................................................................................. 4 Contexte .................................................................................................................................. 5 Problématique et objectifs de la recherche ............................................................................. 9 Terrain et méthodologie ........................................................................................................ 14 Plan de la thèse ..................................................................................................................... 19 PARTIE II ................................................................................................................................ 23 Déterminants de la décision d’achat, dépendance, pouvoir et performance dans la relation client-fournisseur : cadre conceptuel ........................................................................................ 23 1. Chapitre 1 : Impact des déterminants de la décision d’achat sur la dépendance client- fournisseur ............................................................................................................................ 27 1.1. Vers un paradigme de compétition entre les chaînes de valeurs ........................... 29 1.2. Déterminants de la décision d’achat et dépendance client-fournisseur ................. 39 1.3. Stratégies et pratiques achat dans l’entreprise ....................................................... 57 Synthèse chapitre 1 ............................................................................................................... 65 2. Chapitre 2 : Impact de la dépendance et du pouvoir sur la performance client-fournisseur 73 2.1. Pouvoir, dépendance et performance ..................................................................... 75 2.2. Dépendance mutuelle, relation et performance client-fournisseur ........................ 89 2.3. Asymétrie de dépendance, relation et performance client-fournisseur ................ 103 Synthèse chapitre 2 ............................................................................................................. 112 Conclusions et opportunités de contributions .................................................................... 119 PARTIE II .............................................................................................................................. 126 Méthode, résultats de la recherche et discussion .................................................................... 126 3. Chapitre 3 : Protocole de recherche ............................................................................ 130 3.1. Epistémologie et méthode d’analyse ................................................................... 131 3.2. Les industries aéronautique, spatiale et de défense comme terrain de recherche 138 3.3. Recueil et analyse des données ............................................................................ 152 Synthèse chapitre 3 ............................................................................................................. 162 3 4. Chapitre 4 : Présentation et analyse des résultats de la recherche .............................. 167 4.1. Déterminants de la décision d'achat et dépendance client- fournisseur ............... 172 4.2. Perception de l’impact de la dépendance client-fournisseur sur leur performance et relation ............................................................................................................................ 191 4.3. Interdépendance ................................................................................................... 212 4.4. Indépendance ....................................................................................................... 234 4.5. Asymétrie de dépendance en faveur du fournisseur ............................................ 243 Synthèse chapitre 4 ............................................................................................................. 263 5. Chapitre 5 : Discussion des résultats ........................................................................... 277 5.1. Déterminants de la décision d’achat de l’entreprise focale et impacts sur la dépendance ...................................................................................................................... 278 5.2. Perception de l’impact de la dépendance sur la performance client-fournisseur . 292 5.3. Situations de dépendance et perception de leurs impacts sur la performance ..... 300 Conclusion générale ............................................................................................................... 313 Rappel de la problématique et des objectifs de la recherche .............................................. 315 Résultats et contributions.................................................................................................... 318 Limites et opportunités de recherche .................................................................................. 329 Références bibliographiques .................................................................................................. 331 Liste des figures ..................................................................................................................... 358 Liste des tableaux ................................................................................................................... 359 4 Introduction générale 5 Contexte Une entreprise industrielle dépense en moyenne plus de la moitié de chaque dollar qu’elle vend sur des produits achetés (Dyer, 1998 ; Rosetti, 2005 ; Bockel, 2018). Ce pourcentage est en constante augmentation depuis ces vingt dernières années. Il atteint aujourd’hui le seuil de 80% dans certaines industries, telles que l’industrie aéronautique. Depuis les années 1990, la pression concurrentielle est un stimulateur constant pour permettre aux entreprises d’accroître leur efficacité. Peu à peu, elles se restructurent, avec l’objectif d’améliorer leur efficience et agilité. Elles concentrent leurs ressources limitées sur les activités essentielles à la construction d’un avantage compétitif (Teece, 1997). En réorientant les ressources internes stratégiques sur les compétences clés, l’achat permet d'accélérer leur migration vers de nouvelles technologies (Chang, 2008). Il contribue à réduire leurs investissements dans les infrastructures en leur permettant d’accéder à des capacités au niveau mondial (Giannopapa, 2010). Il permet de mieux contrôler les coûts d'exploitation en accédant à une main-d’œuvre moins coûteuse (Lee, 2000). Les déterminants de la décision d’achat guident l’entreprise vers la fabrication ou vers l’achat (le « make or buy ») afin d’un côté, d’optimiser sa performance, de l’autre, de minimiser sa dépendance envers ses fournisseurs. Dans la littérature, trois théories prédominent lorsqu’il s’agit de choisir entre fabriquer ou acheter : la théorie des coûts de transaction, la théorie de la dépendance des ressources et la théorie de la connaissance. Ces théories proposent des déterminant de la décision d’achat, et illustrent leurs impacts sur la dépendance client- fournisseur. La dépendance peut être considérée comme un rapport de liaison étroit entre quelque chose et ce qui le conditionne. Emerson (1962) définit « la dépendance d’un acteur A envers un acteur B comme étant directement proportionnelle à la volonté de B d’investir dans l’atteinte des objectifs de A ». La dépendance se réfère donc à la confiance d'une partie, sur les actions menées par une autre partie, pour atteindre certains objectifs ou gratifications. Selon lui, la dépendance est inversement proportionnelle à la possibilité qu’a un acteur A d’atteindre ses objectifs en dehors de la relation A – B. 6 La performance renvoie à l’atteinte des objectifs de l’entreprise et à la recherche de l’efficacité dans la réalisation des activités (Bourguignon, 1995 ; Mentzer, 1995). Il existe différents prismes pour mesurer la performance au sein de la chaîne de valeur. Nous en analysons deux. Tout d’abord, le point de référence qui peut être celui du client, uploads/Industriel/girma-vidal-beatrice-2019.pdf