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Nicolas Guéguen Manipuler et séduire Petit traité de psychologie comportemental

Nicolas Guéguen Manipuler et séduire Petit traité de psychologie comportementale © Éditions Belin/Humensis, 2018. © Flammarion, 2022, pour l’édition « Champs ». ISBN Numérique : 9782080242211 ISBN Web : 9782080242235 Le livre a été imprimé sous les références : ISBN : 9782080242204 Ouvrage composé et converti par Pixellence (59100 Roubaix) Présentation de l'éditeur Le saviez-vous ? Une paire de lunettes, une poignée de main ou un simple sourire peuvent nous influencer. Au quotidien, nous sommes constamment manipulés par des éléments de contexte ou des facteurs sociaux subtils ou triviaux en apparence : un timbre de voix, une odeur de pain grillé voire une couleur vive suffisent à nous faire changer d’avis. La psychologie sociale montre que les décisions et les comportements humains ne sont pas totalement rationnels et contrôlés. Preuves à l’appui, Nicolas Guéguen nous dévoile toutes les facettes de la séduction, qui n’est autre qu’une forme de manipulation, et nous livre une panoplie d’astuces pour arriver à nos fins, de la flatterie à l’humour en passant par la posture et le regard. Manipuler et séduire sont notre lot quotidien, mieux vaut savoir en jouer qu’en être dupes ! Nicolas Guéguen est docteur en psychologie sociale et enseignant chercheur en sciences du comportement à l’université de Bretagne-Sud. Il a écrit de nombreux ouvrages sur la psychologie de la séduction et de la soumission, parmi lesquels Psychologie du consommateur (Champs, 2017). Des outils pour comprendre, des idées pour agir Dan Ariely, C’est (vraiment ?) moi qui décide ; L’argent a ses raisons que la raison ignore. Elliot Aronson et Carol Tavris, Pourquoi j’ai toujours raison. Roy F. Baumeister et John Tierney, Le Pouvoir de la volonté. Brian M. Carney et Isaac Getz, Liberté & Cie. Charles Duhigg, Le Pouvoir des habitudes. Malcolm Gladwell, La Loi de David et Goliath ; Le Point de bascule ; Tous winners. Nicolas Guégen, Psychologie du consommateur. Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2. Daniel H. Pink, Le Bon Moment ; Convainquez qui vous voudrez ; La Vérité sur ce qui nous motive. Olivier Sibony, Vous allez commettre une terrible erreur ; Trouvez-moi la solution ! (avec Bernard Garrette et Corey Phelps). Manipuler et séduire Petit traité de psychologie comportementale AVANT-PROPOS Nous sommes tous sous influence Pensez-vous que l’écoute d’une chanson puisse nous rendre plus violents ou plus altruistes ou qu’une odeur de pain puisse nous conduire à faire de la monnaie plus facilement à quelqu’un ? À cette question, comme à de nombreuses autres du même type, vous allez certainement répondre non. Attention, cependant, à ne pas être trop catégorique. La psychologie sociale montre aujourd’hui que les décisions et les comportements humains ne sont pas totalement rationnels et contrôlés. Dans les faits, nous sommes quotidiennement influencés par des éléments de contexte ou des facteurs sociaux subtils qui nous paraissent tellement triviaux et rares que nous n’imaginons pas qu’ils puissent nous conduire à faire quelque chose que nous n’aurions jamais fait spontanément ou à prendre telle ou telle décision. Ce n’est pas une chanson qui va me changer ou une odeur de pain qui va me rendre plus altruiste direz-vous ? En fait, vous affirmez cela car vous n’êtes pas conscient de ce qui guide vos décisions et vos comportements dans une situation donnée. On ne peut pas être clairvoyant en tout lieu et en toutes circonstances face à tout ce qui nous influence. Cet ouvrage a pour principal objectif de faire le point sur l’influence psychosociale du comportement et sur ce qui nous séduit chez autrui. Tout au long de cet ouvrage, nous tenterons de présenter des expériences qui mettent en évidence la facilité avec laquelle nous pouvons être manipulés malgré nous par une foule de petits facteurs présents dans notre vie. Vous allez voir que de petites caractéristiques que nous observons chez autrui (un sourire, une paire de lunettes sur son nez), que nous percevons dans notre environnement (une musique, une odeur), qu’une personne met en œuvre lors d’une interaction avec nous (un contact tactile sur notre bras, des mots particuliers qu’elle emploie) peuvent affecter nos émotions, notre façon de traiter les informations, nos décisions et même nos comportements d’achat ou de séduction. Pas facile de garder le contrôle de tout dans un environnement où tant de choses sont susceptibles de nous influencer. PREMIÈRE PARTIE LA SÉDUCTION AU QUOTIDIEN 1 Souriez ! Tout ira mieux Les vertus insoupçonnées du sourire Selon une étude britannique parue en 2013, nous ne sourions en moyenne que sept fois par jour dont une fois pour de faux. Dommage. Le simple fait de sourire, de se montrer poli ou aimable, stimule les bonnes intentions et les conduites positives. En souriant davantage, nous serions plus heureux, plus beaux, plus aimés, plus serviables et plus intelligents… Rien que ça. Cette mimique « sociale » recèle des secrets insoupçonnés. La première chose que nous voyons en venant au monde est un sourire, celui des êtres qui nous ont donné le jour. Et nous apprenons vite à les imiter. Dès l’âge de 4 à 6 semaines, les bébés esquissent des mouvements des lèvres et sourient « socialement », réagissant à leur environnement et montrant ainsi, probablement, le plaisir qu’ils ont à interagir avec lui. Comme le remarquait déjà Virgile, « l’enfant reconnaît sa mère à son sourire », qui, à son tour, sourit à son enfant pour le rassurer. Mais qu’est-ce que le sourire ? Le sociologue et chercheur au CNRS Michel Fize note qu’« au sens propre, le sourire, c’est ce qui est sous le rire. Bien entendu, il ne déclenche pas systématiquement le rire et possède, en soi, ses propres vertus ». Et si cette expression représentait la solution à nos petits soucis du quotidien, au mauvais temps dehors, au lait qui, ce matin, a débordé de la casserole ? Les psychologues ont en effet montré que cette simple mimique améliore nos relations sociales et que recevoir ou dispenser un sourire a des effets positifs sur notre bien-être. À vrai dire, rares sont les domaines de notre vie où un sourire n’améliore pas nos sentiments, notre image sociale ou nos performances. Plus heureux, davantage apprécié En 1982, Chris Kleinke, de l’hôpital de vétérans Edith Nourse Rogers à Bedford, et Janice Walton, du Wellesley College près de Boston, demandent à des sujets de sourire à leur interlocuteur lors d’un entretien, puis évaluent leurs émotions par le biais de questionnaires. Le résultat est frappant : chaque participant déclare s’être senti de bonne humeur, trouve l’entretien positif et estime que le recruteur l’apprécie. Cette découverte surprenante (jusque-là, on croyait le sourire expression du bonheur, et non sa cause) change alors notre vision sur le sourire : celui-ci aurait bel et bien la capacité d’éveiller des affects positifs. Un cercle vertueux facile à enclencher, car cette expression n’est pas qu’un simple réflexe : elle peut s’y entraîner et la maîtriser. Se forcer à sourire pour aller mieux ? L’idée n’est pas mauvaise. D’autant que les gens auront alors une meilleure opinion de vous. Le psychologue Sing Lau, de l’université baptiste de Hong Kong, a présenté à des participants des photographies d’un homme et d’une femme peu attirants physiquement, qui arboraient ou non un sourire. Les personnes interrogées devaient les « noter » à l’aide de questionnaires mesurant la sociabilité (est‐il amical, généreux ?), « l’affectivité » (est‐il aimable, heureux ?), la beauté et l’intelligence. Tous ont évalué de façon plus positive l’homme et la femme quand ces derniers souriaient. Ils paraissaient plus intelligents, plus gentils et même plus beaux. La recette du sourire ravageur Comment faire le sourire parfait qui vous attirera tous ces avantages ? Les travaux d’Emma Otta et de ses collègues de l’université de São Paulo nous en disent un peu plus. Dans leurs expériences, les psychologues proposaient à des étudiants d’évaluer des photographies de personnes présentant différentes expressions : visage neutre, sourire bouche fermée, sourire avec dents apparentes mais mâchoires serrées et enfin sourire « à pleines dents ». Il s’est avéré que plus le sourire s’élargissait, plus la personne était jugée physiquement attirante, sociable et aimable. Sourire à pleines dents, donc, mais aussi sourire souvent. Telle est la leçon d’une étude de Hugh McGinley et de ses collègues de l’université du Wyoming à Laramie, qui ont montré que plus une femme sourit souvent sur des photographies, plus elle est perçue comme agréable. Deux autres chercheurs, Debra Walsh et Jay Hewitt, de l’université du Missouri à Kansas City, l’ont vérifié en situation réelle dans un lieu public. Cette fois, une jeune femme, complice des chercheurs, s’asseyait seule à la table d’un café fréquenté par des hommes. Elle en regardait certains, tour à tour, en leur souriant parfois, et ignorait les autres. Les chercheurs observaient lesquels de ces hommes abordaient la jeune femme. Si les hommes que la femme n’avait pas regardés ne venaient jamais la voir, 20 % de ceux qu’elle avait regardés en ayant un visage neutre l’abordaient. Et ils étaient 60 % lorsqu’elle leur avait souri. Notre équipe, à l’université de Bretagne-Sud, a confirmé ces résultats dans une situation uploads/Litterature/ manipuler-et-seduire-by-nicolas-gueguen-z 1 .pdf