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1 IMMD Achat et Négociation Internationale 2012/2013 2 3 •PRESENTATIONS •ATTENT

1 IMMD Achat et Négociation Internationale 2012/2013 2 3 •PRESENTATIONS •ATTENTES •OBJECTIFS •EVALUATION •A.LEBOUCHER 4 L’objectif du cours est d’apporter: Une connaissance et une compréhension de la fonction achats , de sa vocation stratégique, de sa place dans l’entreprise. Une approche de la négociation commerciale 5 1. EVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT 2. LES ACHATS DANS L’ENTREPRISE /UNE FONCTION STRATEGIQUE 3. CENTRALES VERSUS KEY ACCOUNTS 4. PROCESSUS ACHATS 5. ACHETEUR A L’ INTERNATIONAL 6. OUTILS DE SEGMENTATION DU PORTEFEUILLE 7. GESTION DE PROJET & MDD 8. PROJECTIVE PLAN 6 1985/2010:exemples de révolutions vécues: •.On croyait que le Minitel allait révolutionner les télécoms! •.A Paris ,15% de logements n ’avaient pas l ’eau courante! •.22000 personnes travaillaient dans le textile….(1000 )! •.Les mines de charbon employaient 16000 personnes! •.La musique ne s ’écoutait que sur disque vinyle! •.Le train Corail mettait huit heures pour un Paris-Marseille! •.Felix Potain alignait 1500 magasins en Région Parisienne! •.IL n ’y avait ni radio ni télé privées! •.Platini gagnait 20 fois moins que Zidane! •.Le net n ’existait pas…... • Concentration des industries(B to B) • Concentration des enseignes GMS/GSS.. • Européanisation des négociations et des enjeux • Complexité de la structure des clients (X interlocuteurs) • Benchmarking permanent via net • Places de marché(e business) • Evolution des profils d ’acheteurs (formés ,jeunes) 7 8 LA CHINE EXISTAIT………. DANS LES RIZIERES: L’environnement 9 Lidl Discount Belgium Lidl Discount 200 Germany Lidl Discount 2459 France Lidl Discount 1060 Denmark planned Greece Lidl Discount 85 Czech. Rep. Lidl Discount 55 UK Lidl Discount 321 Hungary planned Ireland Lidl Discount 43 Italy Lidl Discount 280 Netherlands Lidl Discount 180 Latvia planned Austria Lidl Discount 78 Estonia planned Poland Lidl Discount 18 Portugal Lidl Discount 170 Spain Lidl Discount 349 Finland Lidl Discount 41 Norway planned Sweden Lidl Discount 23 Slovakia Lidl Discount 16 Croatia planned Slovenia planned Lidl Discount countries: 16 planned: 8 outlets: 5,378 Canada planned LIDL ?: 1178 L’environnement 10 Format Magasins % Effectifs % Hypermarchés 1 526 13,5 % 302 900 48 % Supermarchés 5 501 49 % 211 300 33 % Hard-discount 4 223 37,5 % 36 400 6 % Total 11 250 100 % 550 600 100 % Répartition des magasins et des effectifs par format L’environnement 11 Entreprise 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Carrefour 73,1 78 76,8 78,9 81,4 82 87,4 92,2 97,56 96,17 Auchan 30,8 35,2 37,5 38,5 39,1 40,4 42,1 44,2 48,3 47,9 E.Leclerc 23,8 25,1 26 27,2 28,4 28,5 29,4 30,3 34,7 34,97 Intermarché 36,3 37,2 38,4 38,4 38 30,3 31,5 32,7 34,8 34 Casino Guichard Perrachon 19,1 22 22,8 23 23,2 22,8 22,5 25 27,1 26,7 Système U 10,5 11,7 12,7 13,8 14,7 15,1 15,6 16,8 17,5 17,9 Chiffre d'affaires des principales enseignes françaises en Europe (en milliards d'euros) L’environnement 12 Enseigne Groupe Magasins % E. Leclerc E. Leclerc 447 30,96 % Carrefour Groupe Carrefour 221 15,30 % Intermarché Hyper Les Mousquetaires 193 13,37 % Auchan Auchan 122 8,45 % Géant Groupe Casino 112 7,76 % Cora Groupe Louis Delhaize 59 3,95 % Hyper U Système U 45 3,12 % Total 1444 100 % Nombre d'hypermarchés par enseigne Source : LSA 2007 cité par Distripedie12 L’environnement 13 Enseigne Groupe Magasins % Lidl Lidl 1263 32,12 Dia Groupe Dia 920 23,46 Aldi Aldi 688 17,50 Leader Price Groupe Casino 425 10,81 Netto Les Mousquetaires 325 8,27 Le Mutant GROUPE COOP CNP 182 4,63 Norma Norma 117 2,98 Les Halles d'Auchan Auchan 4 0,10 Géant Discount Groupe Casino 2 0,05 Discount Casino Groupe Casino 6 0,15 Total 3932 100 Nombre de maxi discounteurs par enseigne] L’environnement 14 Bravo (1972-1995) du groupe Disco, reprise par divers groupes CDM Comptoir des Marchandises (hard-discount alimentaire devenus Netto), Cedico -7 Hypermarchés, 73 supermarchés, 24 supérettes (groupe familial Catteau revendu à l'anglais Tesco puis repris par Carrefour sous enseigne Champion ou Continent). Continent (Hypermarchés du groupe Promodès absorbés par Carrefour), Euromarché (Hypermarchés) (En 2010, il existe encore deux EUROMARCHE appartenant à des franchisés, dans les Dom-Tom, à Fort-de-France, en Martinique et en Arabie Saoudite, à Riyad [1] Félix Potin (Supérettes), Goulet-Turpin GRO (supermarché) racheté par les Supermarchés Match en 1989 Larc (hard-discount alimentaire) Mag et Mag plus (supermarché) Mammouth (Hypermarchés du groupe Docks de France absorbés par Auchan), Pakbo et super Pakbo , formule démarrée par les Docks de France en 1986 jusqu'à cessation en 1991 Prisunic (Supermarchés devenus Monoprix), Radar et Radar Super Rallye & Rallye Super (Hypermarchés & Supermarchés) fondu avec le groupe Casino, Les enseignes disparues en France L’environnement 15 La Ruche (Supérettes), absorbé par Casino Sodi & Sodiprix Supérettes & Supermarchés), Squale (Supermarchés) Stoc (enseigne du groupe Comptoirs Modernes), racheté en 1998 par le Groupe Carrefour, en 1999 le réseau a pris l'enseigne Champion. Suma (1959-1998), créé par l'alsacien Robert JUNG et racheté progressivement par Docks de France puis Auchan Topco (Supermarchés Corréziens absorbés par Intermarché en 2000), L'Univers (enseigne d'hypermarchés de la société La Ruche méridionale) Montlaur Les enseignes disparues en France ( suite) L’environnement Les composants d'un marché ... "Le marché est le seul moyen de casser l'orgueil d'une maison" F. Michelin Producteurs Environnement institutionnel Environnement technologique Influenceurs Distributeurs Acheteurs et consommateurs Environnement culturel Environnement démographique, économique et social Volume de la consommation  Les consommateurs : la clientèle finale • produits grande consommation : individus ou ménage : B to C • produits et services industriels: entreprises (B to B marché intermédiaire) • secteur non marchand (administrations …) : citoyens, administrés  Les acheteurs • les acheteurs : exemple - les parents, les femmes - • les consommateurs : exemple - les enfants, les hommes -  Les influenceurs • préconisateurs • prescripteurs • leaders d'opinion et bouche à oreille  Les distributeurs • grossistes, centrale d'achats, détaillants, courtiers ... L’environnement 16 FABRICANTS MP ou consommables FABRICANTS PRODUITS d'équipements, intermédiaires ou sous-traitance PRODUCTEURS Biens ou services de consommation CONSOMMATEURS Prescripteurs DISTRIBUTEURS Prescripteurs Prescripteurs DISTRIBUTEURS DISTRIBUTEURS MARKETING INDUSTRIELMARKETING BIENS DE CONSOMMATION L’environnement 17 Les facteurs politiques L’évolution économique Les mutations socioculturelles L’évolution technologique Les facteurs environnementaux Les aspects légaux L’environnement La méthode PESTEL 18 L’ Analyse PESTEL 19 L’environnement 20 1. EVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT 2. LES ACHATS DANS L’ENTREPRISE /UNE FONCTION STRATEGIQUE 3. CENTRALES VERSUS KEY ACCOUNTS 4. PROCESSUS ACHATS 5. ACHETEUR A L’ INTERNATIONAL 6. OUTILS DE SEGMENTATION DU PORTEFEUILLE 7. GESTION DE PROJET & MDD 8. PROJECTIVE PLAN 21 ACHATS 21 Emergence de la fonction Achats dans l’organisation STRATEGIQUE PASSAGE D’UNE ECONOMIE DE PRODUCTION PV= PRIX DE REVIENT +MARGE A UNE ECONOMIE DE MARCHE PV = PRIX DU MARCHE RECENTRAGE DES ENTREPRISES SUR LEUR METIER DE BASE La fonction achat 22 ACHATS 22 Économie de Production Produire pour reconstruire L’entreprise fabrique tout ce qui entre dans le produit final (intégration verticale) les vendeurs font de la distribution L’achat est en réalité l’approvisionnement Le prix de vente est la somme des coûts majorée d’une marge bénéficiaire Économie de Marché Il faut abaisser les prix de revient pour être compétitif Développement des directions des ventes et du marketing vente Création du marketing Achats Le prix de vente est dicté par la loi du marché. L’entreprise doit être capable de fabriquer le produit au prix de revient le plus bas, quitte à sous-traiter L’entreprise externalise et évite les gros investissements Emergence de la fonction Achats dans l’organisation STRATEGIQUE La fonction achat 23 ACHATS 23 ð AVANT Les entreprises fabriquaient elles-mêmes l’intégralité des composantes d’un produit à partir des matières premières diverses = MAKE ð AUJOURD’ HUI Les entreprises, par souci de compétitivité ont fait le choix de « Faire-Faire » à l’extérieur, c’est-à-dire de sous-traiter les parties importantes de la fabrication = BUY => Exemple RENAULT , ,Renault 8 En 1964, les achats représentaient 25% du prix du produit (MAKE) Aujourd’hui, avec la Renault MEGANE, les achats comptent pour 70 % du prix ! (BUY) Emergence de la fonction Achats dans l’organisation STRATEGIQUE La fonction achat Les évolutions Trois périodes Economie de production Cr+M=Pv %des achats : 20% du CA Economie de marché Pv-M= Cr %des achats : 50% du CA Globalisation M=Pv-Cr %des achats : 60% du CA Entreprises orientées CA Coûts Marge Les 30 glorieuses La mondialisation Les 25 d’inflation La fonction achat 24 25 Marge Frais généraux Main d’oeuvre Matières premières Marge Frais généraux Main d’œuvre Matières premières Et Sous traitance Coût de revient Px de V Px de V Coût de revient Marge Main d’oeuvre Matières premières La fonction achat 26 ACHATS 26 Présentation synthètique d’un compte de résultat Chiffres d’affaires HT : Turnover - Achats ( dont transports ) - Variation des stocks matières et marchandise = Valeur ajoutée : Added Value - Charges de personnel - Impôts et taxes - Amortissements = Résultat Brut d’exploitation : Operating profit - Solde des frais et produits financiers = Résultat courant avant impôts : Net operating income - Résultat Exceptionnel = Bénéficet avant impôts : income before tax - Impôts sur les bénéfices = Bénéfice net après impôts: net income Les achats / Une fonction strategique 27 CA 1000 Achats 500 (50%) VA uploads/Management/ achat-international.pdf