Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

1 Coaching par objectif des commerciaux - Fixer, suivre et évaluer - 2 Le coach

1 Coaching par objectif des commerciaux - Fixer, suivre et évaluer - 2 Le coaching par objectif Ce guide vise à apprendre aux mangers- coachs à accompagner leurs commerciaux dans la fixation et l’atteinte des objectifs, à maîtriser la méthodologie de la conduite d’entretiens d’évaluation annuels de l’équipe commerciale, acquérir les techniques de conduite d’entretien d’évaluation des vendeurs et à piloter, suivre la progression des objectifs de son équipe commerciale SOMMAIRE Introduction Le coaching par objectif : Enjeux et finalités du management commercial 1ère partie : Préparer, conduire un entretien d’évaluation commerciale 1. La préparation de l’entretien par le manager- coach et par le commercial - Préparer l’entretien du point de vue du Manager - Présenter les résultats - Préparer l’entretien du point de vue du commercial - Présenter les résultats 2. Les étapes de la conduite de l’entretien d’évaluation commerciale Etape 1 : Accueillir son commercial - Préparer les éléments clés: comment accueillir son commercial - Accueillir son commercial - Observation et Synthèse Etape 2 : Evaluer la performance de l’année écoulée - Préparer les éléments clés : Comment évaluer l’objectif de l’année écoulée - Evaluer la performance de l’année écoulée - Observation et synthèse 3 Etape 3 : Fixer les objectifs de l’année à venir pour ses commerciaux - La formulation des objectifs SMART - Fixer un objectif commercial Etape 4 : Clore l’entretien commercial - Préparer les éléments clés de l’entretien de conclusion S’entrainer aux techniques de conclusion 2ème partie : Ateliers de coaching commercial Atelier de coaching n°1 : La préparation de la fiche de l’entretien d’évaluation Atelier de coaching n°2 : Préparation des points clés de la conduite de l’évaluation Atelier de coaching n°3 : Exercices sur les modalités de déclinaison d’objectifs Atelier de coaching n°4 : Préparation de la fiche de formulation d’un objectif Atelier de coaching n°5 : Préparation d’un guide de préparation à l’entretien annuel d’évaluation à l’usage des commerciaux 3ème partie : Suivi et pilotage des objectifs commerciaux - Les indicateurs et tableaux de bord commercial - Rôle des indicateurs et tableaux de bord - Types d’indicateurs commerciaux - Le pilotage de l’équipe commerciale - Fixation des objectifs commerciaux - Mise en chantier - Accompagnement stratégique - Suivre les indicateurs et les revoir régulièrement OUTILS PRATIQUES - Guide pratique de l’entretien d’évaluation commercial - Guide de préparation de l’entretien destiné au manager - Guide des phases de l’entretien d’évaluation - Modèle de compte rendu de l’entretien d’évaluation 4 Introduction Le coaching par objectif : Enjeux et finalités pour la fonction commercial Concept du coaching par objectifs : enjeux et finalités Le coaching par objectifs est un accompagnement basé sur un accord négocié avec le commercial sur les objectifs à atteindre Le coaching par objectif (CPO) permet de fixer des objectifs permettront d’établir un lien entre la vie de l’organisation commerciale et la performance de chacun de ses membres, quel que soit son niveau hiérarchique. Avantages du « C.P.O » - Une dynamisation de l’équipe commerciale - Une mobilisation de l’intelligence collective - Valorisation de la force de vente - Met l’accent sur l’objectif (ou le résultat) sans se soucier de l’activité - D’assurer la cohérence de la stratégie commerciale, grâce à des objectifs en cascade, - La somme des objectifs partiels est sensée permettre d’atteindre l’objectif global. Ce qu’il faut pour le C.P.O - L’existence d’une VISION, - Des valeurs à partager, - La volonté de la Direction (Top Management), - L’orientation « objectifs » à tous les niveaux et leur cascade vers les échelons inférieurs, - La sensibilisation de tous au concept et à ses implications, - Un suivi grâce à des indicateurs 5 1ère partie : Préparer, conduire un entretien d’évaluation L’entretien annuel d’évaluation des commerciaux -Un acte managérial clé. -Doit se préparer avec soin et sens du détail -Permet de porter son attention à ses commerciaux -Reconnaître leurs compétences, -Valoriser le travail accompli par l’équipe commerciale, -Mettre le commercial en confiance Pour le manager, cet entretien est l’occasion : -D’écouter le commercial maîtrise parfaitement son poste et à dépasser tous ses objectifs fixés en début d’année : il est allé au-delà des attentes en apportant une valeur ajoutée complémentaire. sur son activité professionnelle - De valoriser les efforts et les réussites de l'année - De savoir exprimer les points forts et les axes d’amélioration - De faire un retour sur l’appréciation du travail de son collaborateur - De placer son collaborateur en situation de réussite et de progrès L’entretien doit permettre : - De faire le point sur les missions du poste et les activités de l’année écoulée - De mesurer l’atteinte des objectifs fixés par le manager commercial - De fixer les objectifs et les moyens à mettre en œuvre pour l’année à venir -D'expliquer le lien avec l'évolution motivationnelle ( Fixe + commission) 6 La réussite des entretiens passe par les trois étapes suivantes : Réussir cet acte de management suppose pour l’évaluateur, de consacrer 3) Le suivi après l’entretien 2) La conduite de l’entretien 1) La préparation de l’entretien par le manager et par le commercial Le temps à la préparation, Du déroulement de l’entretien lui-même De la formalisation de l’évaluation Des objectifs à formuler 7 1) Préparer l’Entretien Annuel de l’évaluation commerciale Une réunion de sensibilisation et d’information est préconisée avec l’équipe commerciale lors du lancement du processus. Pourquoi ? - Pour présenter les modalités de son déroulement (planification, préparation réciproque) La planification des entretiens au moins 10 jours à l’avance est préconisée a pour objectif : - S’assurer de la bonne organisation de la tenue de l’entretien (réservation de salle de réunion, temps disponible…) - Favoriser la bonne préparation de l’entretien par le manager et le collaborateur Le manager commercial doit s’assurer que ses collaborateurs disposent des éléments nécessaires à la préparation de leur entretien - L’entretien d’évaluation de l’année précédente - La fiche de préparation de l’entretien d’évaluation - le manager commercial incite le commercial à préparer l’entretien et à réfléchir à ses objectifs. 2) Conduire l’entretien commercial Principes généraux Ce sont les attitudes et les postures du manager- commercial qui conditionnent la réussite de l’échange avec son équipe commerciale. Notamment : - Le manager commercial se place dans une situation d’écoute active - Porte toute son attention au commercial, il peut questionner, reformuler, demander des précisions et des approfondissements - Le commercial est au centre des échanges, le manager doit l’aider à se positionner, - - S’autoévaluer, donner son point de vue et à être force de proposition des 8 objectifs de l’année à venir - Le manager commercial pilote l’entretien, il s’assure de conserver une « position haute », il - Donne la parole au commercial idéalement la moitié du temps - L’entretien se focalise sur la seule année écoulée Etape n° 1 : Accueillir son commercial L’accueil est l’occasion de mettre son commercial à l’aise, de lui rappeler les objectifs et la structure de l’entretien. Le manager commercial précise : - Les étapes du déroulé de l’entretien - Les attendus de chacune de ces étapes - Le temps défini pour l’entretien - Le temps d’expression accordé au commercial Entrainement et coaching : Accueillir son commercial - Préparer les éléments clés: Comment accueillir son commercial - Accueillir son commercial 9 Etape 2 : Evaluer la performance commerciale de l’année écoulée Lors de l’évaluation le manager commercial veille à : - Faire s’exprimer le commercial sur sa performance - Creuser l’appréciation du commercial par des questions ouvertes - Donner son avis de N+1 et synthétiser l’échange - Effectuer une évaluation partielle par type d’objectif commercial - Effectuer une évaluation globale de la performance de l’année Le bilan effectué par le commercial - Le manager commercial accorde au commercial la moitié du temps prévu à la tenue de l’évaluation de la performance. - Ces 15 à 20 minutes doivent permettre à votre commercial de présenter sa vision du déroulé de l’année sous la forme d’un bilan qu’il aura préparé avant la tenue de l’entretien - Le commercial ne doit pas être interrompu afin de pouvoir présenter une analyse structurée et illustrée par des exemples précis et factuels. - Le manager se place en situation d’écoute active et creuse les points abordés. L’évaluation de la performance commerciale par le manager commercial Le manager évalue, sur l’année écoulée : 1 ) La maîtrise du poste par le commercial Exemple : Le commercial a-t-il réalisé 100% des Entretiens Annuels de son équipe 2)Les missions spécifiques réalisées par le commercial sur l’exercice Exemple : Le commercial a-t-il conduit à bien le secteur qui lui a été confié cette année 3)Le professionnalisme du commercial dans le cadre de ses missions Exemple : Est il disponible ? Réactif ? Avec une attitude positive et aidante ? Entretient-elle de bonnes relations au sein de son équipe ? 10 Synthèse de l’évaluation commerciale A l’issue de l’échange avec son commercial, le manager décide les 4 niveaux d’évaluation disponibles sont : Niveau de l’atteinte des objectifs : Niveau de l’atteinte des objectifs Contenu descriptif Objectifs « non atteints » Le commercial uploads/Management/ coaching-par-objectif.pdf