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SOMMAIRE INTRODUCTION Première partie : Présentation du secteur et de l’entrepr

SOMMAIRE INTRODUCTION Première partie : Présentation du secteur et de l’entreprise I.Le secteur de transport maritime :.................................................................................................1 1.Le transport maritime :.............................................................................................................1 2.Les concurrents de la COMANAV :........................................................................................3 3.Le diamant du secteur de transport maritime :.........................................................................3 II.Présentation de la COMANAV :.................................................................................................4 1.Présentation de la direction ................................................................................................4 2.Les activités de la COMANAV :.........................................................................................6 3.Le réseau international de la COMANAV :.........................................................................7 I.Le Marketing Mix :...............................................................................................8 1.Le produit :.......................................................................................................................8 2.Le prix :...........................................................................................................................8 3.La distribution :................................................................................................................9 4. La communication:..........................................................................................................9 II.Les modèles d’analyse stratégique :.................................................................12 1.S.W.O.T......................................................................................................................12 2.B.C.G..........................................................................................................................13 3.Mc Kinsey..................................................................................................................14 4.A.D.L..........................................................................................................................15 Première partie : Présentation du secteur et de l’entreprise I. Le secteur de transport maritime : 1. Le transport maritime : Plus de trois quarts du commerce mondial utilisent le transport maritime ou fluvial. Le secteur maritime est donc international et dynamique. L’internationalisation accrue de l’industrie du transport maritime ces dernières années s’est traduite par les changements concernant la propriété et la gestion des bateaux, l’établissement de nouveaux registres, l’évolution technologique et la formation d’équipages constitués de marins issus de diverses cultures et parlant des langues différentes. Indicateurs d’exploitation : Le transport maritime constitue l’un des piliers fondamentaux du commerce extérieur puisque 98 % des échanges extérieurs du Maroc empruntent la voie maritime. Le volume de ces 1 échanges a connu une baisse de l’ordre de 1,5 % par rapport à l’année 2002, avec un tonnage de 56,14 millions de tonnes. Désignations 2003 (T) 2002 (T) Variation % Importations Exportations 31 784 521 24 355 070 32 100 000 24 900 000 - 1 - 2,2 Total 56 139 591 57 000 000 - 1,5 Ce trafic est ventilé par produit comme suit : Produit 2003 T 2002 T Variation % Vracs solides Vracs liquides Conteneurs RORO Divers 28 972 415 14 842 425 4 635 217 3 793 849 3 895 685 30 747 300 14 794 300 4 178 100 3 555 500 3 724 800 -5,8 0,3 10,9 6,7 4,9 Total 56 139 591 57 000 000 -1,5 L’activité du transport maritime de passages a connu une croissance de 12% par rapport à l’année 2002, soit 3, 36 millions de passagers. Les voitures accompagnées ont enregistré durant les 11 premiers mois de l’année 2003 une augmentation de 26,4 % soit 732 639 voitures contre 629 655 voitures pour l’année 2002. Indicateurs de réalisation : Immatriculation de la flotte : Activité Nombre Investissement en DH Emplois générés  Unité de commerce  Unité de servitude.  Navires et engins de servitude 04 10 186 301 750 000 20 152 374 52 582 938 281 personnes - - Total 200 374 485 285 281 Indicateurs d’activité de la Compagnie Marocaine de Navigation : Transport de marchandises : Lignes régulières :  Conteneurs (équivalent vingt pieds) 50 806  Semi-remorques et ensembles routiers 22 559  Trafic conventionnel (tonnes) Transport de passages :  Nombre de lignes exploitées 7 2  Nombre de passagers 560 620  Nombre de véhicules accompagnés 151 938 2. Les concurrents de la COMANAV : La concurrence est rude entre les différentes compagnies de transport qui assurent le trafic entre des villes marocaines et européennes. La RAM, la CTM, la COMARIT et d’autres transporteurs déploient de gros efforts pour attirer la clientèle MRE, de plus en plus exigeante. Et pour cause, cette clientèle est non seulement nombreuse mais, en plus, elle dispose d’un pouvoir d’achat jugé intéressant. Pour les compagnies maritimes interrogées, les MRE sont considérés depuis de nombreuses années comme des clients à privilégier. Cette cible constitue, entre les 15 juin et 15 septembre 2004, près de 85% du trafic passagers de la COMANAV, affirme Miloud NOUKOUD, responsable commercial. Elle mérite donc une attention toute particulière. Une concurrence multiple, acharnée, et performante. Indirect : L’aérien : open sky-compagnies LOW COST. Le terrestre : De plus en plus performante. Indirect : Très acharnée, flexible, mettant en place une politique tarifaire et de communication simple et efficace, s’adaptant à la réalité du marché et parlant le même langage que les prospects. Malgré cette concurrence rude et agressive, COMANAV garde toujours sa position du leader sur le secteur du transport maritime. 3. Le diamant du secteur de transport maritime : Dans le cadre de la théorie des avantages compétitifs, M Porter propose son modèle sous forme de diamant composé de quatre variables : Structure, stratégie, concurrence 3 (+) Le transport maritime constitue l’un des secteurs stratégiques pour l’économie marocaine. (-) Une concurrence multiple. (+) Le secteur opère dans une situation de libération régulière. (-) La concurrence déloyale. (-) Rapport qualité prix du produit. Facteurs de base Demande (-) Problème de financement. (-) L’effet taille est très pénalisant du moment que les économies d’échelles sont inexistantes. (+) Développement de l’infrastructure portuaire. Transport maritime (+) Augmentation de la demande. (+) Sécurité de transport maritime. Industries apparentées (+) Le tourisme (-) Manque d’équipement de transport. (+) L’évolution technologique et formation d’équipage. II. Présentation de la COMANAV : Fondée en 1946 et alors pionnière de son activité, la Compagne Marocaine de Navigation a dans un premier temps développé son expertise dans le transport de marchandises, qu’elle assurait à l’époque en position de quasi-monopole. A la tête d’une flotte performante spécialisée dans le transport de conteneurs et de fret roulant, la compagne a su répondre aux besoins de ses clients et développer ses services, confortant ainsi son rayonnement à l’import comme à l’export à travers ses liaisons régulières sur le Maghreb et l’Europe. 1. Présentation de la direction Véritable La plate forme au service de l’ensemble des entités du pole, plus particulièrement la force de vente et les responsables de marchés. Elle est structurée autour de 4 divisions. 4 La division études, réglementation et suivi du marché : En étroite collaboration avec la division marketing et communication, cette division est chargée en particulier :  D’analyser l’évolution des marchés de transport de passagers en général et ceux où opère le groupe en particulier,  De participer à la définition et à l’actualisation des fondamentaux de la politique tarifaire et d’assurer que les tarifs sont correctement distribués dans les systèmes de réservation, dans les GDS et essentiellement de la continuité des ventes de la compagnie ;  De diffuser les programmes et les tarifs auprès du réseau ;  D’assurer un contact permanent avec les commerciaux des zones et des délégations afin de collecter toutes informations et synthèse ;  De collaborer à l’élaboration du plan marketing et communication et d’établir le bilan de l’impact des actions prises sur le chiffre d’affaires ;  De coordonner les services après vente et de traiter les réclamations de la clientèle. La centrale de réservation : Demande de réservation de la cliente en veillant à l’optimisation des lignes, cette division est chargée :  Traiter toutes les demandes de réservation tant groupes qu’individuelles et en superviser le suivi ;  Veiller à minimiser le temps d’attente de la clientèle au téléphone et à la qualité de la relation avec la réservation ;  Suivre et optimiser le remplissage des lignes ;  Veiller au suivi strict des « no shows », élaborer les analyses nécessaires à ce sujet et suggérer les mesures correctives ;  S’assurer que tous les dossiers de réservations initiés par les entités du groupe et par les agences de voyage sont conformes aux règles énoncées par la compagnie. La division exploitation car ferry : dont la mission est d’exécuter les contrats de transport liant la compagnie a ses clients. A cet effet, cette fonction conclut et gère les contrats de consignation au Maroc et a l’étranger, participe a l’élaboration des programmes de rotation des navires et suit leur mise en œuvre, assurer l’approvisionnement des navires en soutes et en consommables techniques collaboration avec la direction des achats, coordonne et fluidifie les escales des navires passage en collaboration avec la direction de la gestion de la flotte. Les fonctions de traitement des passagers et leurs véhicules au niveau des ports d’embarquement et de débarquement sont confié aux agents consignataires et au Maroc a la direction des agences qui relève hiérarchiquement du pole Cargo a travers un contrat de services conclu entre celle-ci et la fonction exploitation. La division marketing et communication : En collaboration avec les responsables « marché », la fonction marketing est chargée de :  Concevoir, recommander et veiller a la mise en place d’une politique marketing en mesure de favoriser le développement et la réalisation des objectifs commerciaux et financiers de la compagnie ; 5  Développer et mettre en œuvre une politique « tarification – revenu management » cohérente et performante dans l’objectif d’en faire une composante majeure de la maximisation des recettes passage ;  Mettre à la disposition des entités concernées les outils, supports et information d’aide a la vente ; Concevoir et mettre en œuvre une politique de communication pour promouvoir les ventes et les produits du groupe. 2. Les activités de la COMANAV : Evoluant dans une scène internationale dominée par une concurrence acharnée et une crise persistante, COMANAV s’est donnée comme priorité de répondre à l’attente de sa clientèle uploads/Management/ comanav.pdf