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Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 1 La gestion prévisionnelle Plan du cours

Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 1 La gestion prévisionnelle Plan du cours I. La gestion budgétaire A. Les différentes phases de la gestion budgétaire B. Les différents types de budgets C. L’articulation des budgets D. Le rôle des budgets dans le management de l'unité commerciale II. Les budgets d'exploitation A. Le budget des ventes B. Le budget des approvisionnements C. Le budget des autres charges de l'unité commerciale III. Le budget de trésorerie D. Les objectifs du budget de trésorerie E. Les étapes d'élaboration du budget de trésorerie F. La construction du budget de trésorerie Objectifs :  Présenter les différents budgets.  Souligner l’impact du budget des charges de personnel sur le management de l’équipe commerciale  Décliner les budgets par secteur, par activité, par unité de temps. Mettre en évidence l’impact sur le management de l’équipe commerciale.  Calculer et expliciter les écarts et les marges de progression Ressources Elaborez votre budget prévisionnel lentreprise.com Cours Applications Vocabulaire Gestion budgétaire , Budgets d'exploitation, Budgets d'investissement, Budget de trésorerie, Budget des ventes budget des approvisionnements Budget des autres charges de l'unité commerciale, Budget de TVA, TVA à décaisser, TVA collectée, TVA déductible, Tableau des encaissements, Tableau des décaissements, Solde de trésorerie en fin de mois Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 2 La gestion prévisionnelle I. La gestion budgétaire Gestion budgétaire : mode de gestion consistant à traduire en programmes d'actions chiffrés appelés budgets » les décisions et les prévisions élaborées par les responsables de l'unité commerciale (ou par la tête de réseau d'unités commerciales). La démarche budgétaire repose sur trois phases : l’analyse, l’action puis le contrôle. A. Les différentes phases de la gestion budgétaire 1. La phase d’analyse Choix stratégiques Plan d’action Budget Budget Plan d’action Long terme Moyen terme Court terme Etape 1 : Faire des choix stratégiques. Etape 2 : Décliner les choix stratégiques en plans d’action coordonnés qui devraient permettre d’atteindre les objectifs fixés aux différents centres de responsabilité de l’entreprise (ex : service commercial, service comptable, …). Etape 3 : Chiffrer les plans d’action en élaborant des budgets prévisionnels. 2. La phase d’action Les plans d’actions sont mis en œuvre, aux travers des budgets élaborés. 3. La phase de contrôle La phase de contrôle consiste à comparer les prévisions aux réalisations effectives. Les éventuels écarts devront être expliqués, des actions correctives mises en œuvre et les prévisions ultérieures corrigées. B. Les différents types de budgets Les budgets sont interdépendants et hiérarchisés : dans l'unité commerciale, le budget déterminant est le budget des ventes. En effet, les prévisions d'approvisionnements en dépendent directement, ainsi qu'une partie des charges de fonctionnement. Budgets d'exploitation : correspondent aux activités du cycle d'exploitation de l'unité commerciale : les ventes, les approvisionnements, ainsi que les charges de fonctionnement. Budgets d'investissement : résultat des décisions de développement de l'unité commerciale Budget de trésorerie : prévision des flux financiers (encaissements et décaissements) générés par l'activité de l'unité commerciale pendant une période. Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 3 C. L’articulation des budgets D. Le rôle des budgets dans le management de l'unité commerciale Outil de pilotage de l'unité commerciale, les budgets permettent : la simulation afin de tester différentes hypothèses d'activité ; la confrontation régulière entre les réalisations et les prévisions afin de déceler des écarts et de prendre les décisions correctives qui s'imposent. Voir document : Pourquoi faire un budget ? II. Les budgets d'exploitation Budgets d'exploitation : permettent la planification des ventes, des achats et des charges mois par mois. Il est alors possible de comparer les performances réalisées par rapport à ce qui était prévu pour mobiliser les salariés vers les objectifs assignés. Si le prévisionnel s'avérait trop éloigné des réalisations, c'est également le moyen de remettre en cause les objectifs. A. Le budget des ventes Budget des ventes : chiffrage en valeurs des recettes liées aux ventes de l'unité commerciale. Le budget des ventes est déterminant : on y attache une attention particulière car il va entrainer, les recettes de trésorerie de l'unité commerciale, et car les autres budgets (approvisionnement et charges) dépendent de la fiabilité des prévisions. L'élaboration du budget des ventes. Il s'agit d'abord d'utiliser les prévisions des ventes pour définir des programmes de ventes par unité commerciale, par famille de produits, par produit, par rayon... Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 4 Ces prévisions tiennent compte de la saisonnalité, mais également des actions commercial, planifiées (promotions, animations...) On réalise ensuite un budget, c'est-à-dire un chiffrage en valeur des prévisions des ventes de l'unité commerciale, pour une période donnée, à partir des tarifs pratiqués. Budget des ventes = prévisions des ventes en quantités x prix de vente prévu La présentation du budget des ventes. Les budgets des ventes se présentent sous la forme d tableaux, établis en fonction des spécificités de l'unité commerciale et du degré de précisio-- souhaité dans la prévision. Il peut être détaillé selon les critères suivants. Par catégories de produits : famille, sous-famille, rayon, produit, marque. Par type de clientèle : particuliers, entreprises, collectivités... Par canaux de distribution : vente en magasin, vente à distance. Selon toute autre classification. Le responsable du rayon Hifid'un magasin spécialisé élabore ses budgets de ventes pour les trois modèles de Home cinéma de la marque qu'il commercialise. Prévisions Modèle 1 Modèle 2 Modèle 3 Prix de vente hors taxes prévu 372 538 699 Prévision de ventes annuelles Budget des ventes 140 90 32 Janvier Février Mars Avril Mai Juin Coefficients saisonniers 0,12 0,24 0,96 1,44 1,92 2,16 Prévision en quantités modèle 1 1 3 11* 17 22 25 Prévision en quantités modèle 2 1 2 7 11 14 16 Prévision en quantités modèle 3 0 1 3 4 5 6 Budget en valeur modèle 1 372 116 4 092** 6 324 8 184 9 300 Budget en valeur modèle 2 538 076 3 766 5 918 7 532 8 608 Budget en valeur modèle 3 0 699 2 097 2 796 3 495 4 194 Total HT 910 891 9 955 15 038 19 211 22 102 *11 = (140/12)*0.96 = 11.2 **4092 = 11*372 = 4092€ B. Le budget des approvisionnements Ce budget va permettre la planification des achats des marchandises et des fournitures. Élaboration du budget des approvisionnements Le budget des approvisionnements comporte les éléments suivants. Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 5 Les prévisions d'achats en quantité : ce sont les programmes d'approvisionnements définis à partir des prévisions des ventes et des niveaux de stocks dont dispose l'unité commerciale. Les budgets des approvisionnements à proprement parler : ils sont l'expression en valeur des programmes d'approvisionnement, à partir des prix d'achat prévisionnels. Ils sont élaborés à partir de l'évolution des coûts des marchandises, et des négociations tarifaires avec les fournisseurs. Présentation du budget des approvisionnements Comme pour le budget des ventes, les prévisions sont en général mensuelles. Elles sont plus ou moins détaillées selon les mêmes critères. Prix d’achat HT négocié auprès des fournisseurs Modèle 1 Modèle 2 Modèle 3 260 375 499 Prévision des achats Janvier Février Mars Avril Mai Juin Quantités achetées modèle 1 5 0 10 20 20 25 Quantités achetées modèle 2 4 0 10 10 15 15 Quantités achetées modèle 3 2 0 5 5 5 5 budget des achats Janvier Février Mars Avril Mai Juin Budget en valeur modèle 1 1300 0 2600 5200 5200 6500 Budget en valeur modèle 2 1500 0 3750 3750 5625 5625 Budget en valeur modèle 3 998 0 2495 2495 2495 2495 Total HT 3798 0 8845 11445 13320 14620 C. Le budget des autres charges de l'unité commerciale Ce budget va permettre de planifier mois par mois les charges liées au fonctionnent de l’unité commerciale. La variété des types d'unités commerciales conduit à des budgets de charges de fonctp ment très différents. De façon générale, on trouvera les rubriques suivantes. Charges liées au service des approvisionnements •Frais liés aux commandes : coût de passation des commandes •Frais de stockage : coût de possession des stocks •Transports et logistique sur achats Frais de personnel commercial •Les salaires (fixe, commissions sur ventes, primes sur objectifs) •Les charges sociales •Les charges de formation du personnel Charges liées aux ventes •Les frais d'emballage et de conditionnement •Les frais de transport et de logistique •Les charges de service après vente •L'administration des ventes (secrétariat, dépenses de fonctionnement) Gestion S64 - Gestion prévisionnelle 6 Charges liées aux actions mercatiques •Frais d'études : études de marché, de satisfaction, abonnement panels, études d'organisation et de marchandisage, etc. •Frais d'animation du point de vente •Coût des outils de fidélisation : cartes, consumer-magazine •Charges liées à la mercatique directe : publipostages, mercat téléphonique, relation client •Les charges de communication : campagnes de publicité et de prc tion, conception et distribution de prospectus Charges liées à la structure et au fonctionnement de l'unité commerciale •Consommation d'énergie, •Services extérieurs : assurances, loyers, frais d'entretien, de gardien nage et sécurité •Impôts et taxes Les prévisions de charges de fonctionnement sont établies à partir du plan d'action mercatique de l'unité commerciale ainsi que de la prévision des ventes et des uploads/Management/ la-gestion-previsionnelle.pdf