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ELEMENTS DE CORRECTION DOSSIER 1 - Analyse des performances commerciales du ray

ELEMENTS DE CORRECTION DOSSIER 1 - Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles» (20 points) 1.1 Analysez l’activité du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel de Rouffiac en vous appuyant sur les données fournies par le réseau. Concluez. Remarque : le candidat doit centrer son analyse uniquement sur le rayon «Jeux/Consoles». - Analyse par rapport au réseau : Le magasin se situe à la 126ème place sur 180 magasins, soit en fin de classement. - Analyse par rapport aux magasins de 800 m² : Remarque : le tableau ci-dessous n’est pas exigé. Tableau de comparaison des magasins de 800 m² classés par ordre décroissant des taux d’évolution : ESPACES CULTURELS JEUX/CONSOLES Class. CA 2010 (K€) CA 2011 (K€) Evol (%) THOUARS 110 473,47 768,21 62,25 JONZAC 99 634,65 840,15 32,38 SELESTAT 24 1 487,81 1 825,85 22,72 SAINTES 23 1 694,74 1 856,76 9,56 VITRE 76 1 092,74 1 054,61 -3,49 DIZY 40 1 616,61 1 529,64 -5,38 PLOERMEL 86 1 082,28 981,63 -9,3 ROCHEFORT 8 2 723,41 2 370,18 -12,97 ST PAUL LES DAX 10 2 650,72 2 260,53 -14,72 CARCASSONNE 74 1 276,96 1 066,01 -16,52 ROUFFIAC 126 604,74 438,01 -27,57 LUNEVILLE 141 551,16 371,93 -32,52 Moyenne 1 324,11 1 280,29 -3,31 L’Espace Culturel de Rouffiac occupe la 11ème place sur les 12 magasins de 800 m². En moyenne, les points de vente ont vu leurs CA diminuer de 3,31%. 2/3 des magasins ont vu ainsi leur CA baisser. L’Espace Culturel de Rouffiac fait partie des 2 lanternes rouges en terme de chute du CA. Le magasin a perdu plus d’1/4 de son CA entre 2010 et 2011. La situation de Rouffiac est particulièrement critique pour le rayon «Jeux/Consoles». Son CA, est largement inférieur aux CA moyens des deux années. Il est le plus faible des 12 points de vente hormis celui de Luneville qui a lui aussi subi une chute d’1/3 en 2011. - Conclusion : Il semble indispensable d’analyser les causes de cette chute et d’entreprendre les mesures nécessaires à un redressement de l’activité du rayon «Jeux/Consoles». BTS MUC – Epreuve E4 : MGUC – code : MUMGUC Page 1 sur 11 1.2 Concevez et complétez un tableau de performances du rayon «Jeux/Consoles» pour la période 2008-2011. Commentez les résultats. Remarque : le tableau est exigé CAHT taux de marque réalisé (en K€) objectif (en K€) écart (en K€) Taux de réalisation (en %) tx évol (en %) marge (en K€) tx évol (en %) réel (en %) objectif (en %) écart (en points) Nombre de clients panier moyen (en €) 2008 1 050 900 150,00 116,67 53 5,05 5,00 0,05 13 462 78,00 2009 989 900 89,00 109,89 -5,81 145 173,58 14,66 5,00 9,66 12 000 82,42 2010 605 900 -295,00 67,22 -38,83 5 -96,55 0,83 5,00 -4,17 8 265 73,20 2011 438 600 -162,00 73,00 -27,60 18 260,00 4,11 5,00 -0,89 6 489 67,50 Commentaires : o Analyse des chiffres d’affaires : Le rayon «Jeux/Consoles» voit son CA diminuer de près de 60 % sur la période (438 - 1 050) / 1 050 = -58,29%. Les objectifs de CA sont dépassés en 2008 et 2009 mais ce n’est plus le cas en 2010 et surtout en 2011 alors que l’objectif a été revu à la baisse (ce qui montre que l’implantation du nouveau concurrent a bien été prise en compte dans la fixation des objectifs). o Analyse de la marge : La marge commerciale est très fluctuante selon les années : une forte augmentation en 2009 est suivie d’une chute brutale en 2010. Les objectifs de marge sont atteints seulement en 2008 et 2009. o Analyse du panier moyen : Après une hausse en 2009, le panier moyen diminue régulièrement. Le rayon attire chaque année un peu moins de clients : en 4 ans, le rayon a perdu la moitié de ses clients. L’année 2010 marque un tournant dans l’activité du rayon : l’arrivée du concurrent Micromania a participé à la dégradation de la performance commerciale du rayon. Remarque : ce constat est attendu dans la copie du candidat. 1.3 Appréciez la pertinence de la méthode utilisée par Monsieur SANRAMOS pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel 2012. M. SANRAMOS utilise une méthode d’ajustement linéaire. Cette méthode n’est pas à retenir dans ce cas : - l’hypothèse de linéarité entre les données n’est pas vérifiée : on repère deux blocs de données distincts, avec un écart important entre les deux blocs (lié à l’apparition du concurrent en 2010). - L’historique des ventes (4 années) est trop réduit. Pour les mêmes raisons, les autres méthodes d’ajustement (Méthode de Mayer et points extrêmes) ne sont pas pertinentes, car un évènement majeur s’est déroulé en 2010 qui altère l’historique des ventes . BTS MUC – Epreuve E4 : MGUC – code : MUMGUC Page 2 sur 11 DOSSIER 2 - Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles» (30 points) 2.1 Mesurez l’impact de l’opération promotionnelle prévue sur les performances du rayon «Jeux/Consoles» pour les mois de juin, juillet et août 2012. Concluez. Calculs préparatoires : Juin Juillet Août TOTAL Coefficients saisonniers 7% 6% 8% CA 2011 = 320 000 22 400 19 200 25 600 67 200 CA Promo : 44 800 28 800 32 000 105 600 CA supplémentaire : 22 400 9 600 6 400 38 400 Soit un CA supplémentaire total de 38 400 €. Marge commerciale : 2 240 1 440 1 600 5280 Marge commerciale supplémentaire : 1 120 480 320 1 920 Soit une marge commerciale supplémentaire totale de 1 920 €. Remarque : le tableau ci-dessus n’est pas attendu. Conclusion : L’opération promotionnelle du mois de juin doit rapporter 57% de chiffre d’affaires et de marge commerciale supplémentaires sur trois mois. Pour redresser la situation du rayon de manière plus durable, il serait nécessaire de programmer plus régulièrement des actions commerciales diversifiées. BTS MUC – Epreuve E4 : MGUC – code : MUMGUC Page 3 sur 11 2.2 Calculez la durée minimale du réaménagement. Vous fournirez la représentation graphique de votre choix pour justifier votre résultat. La durée minimale du réaménagement est de 8 jours. Remarque : accepter toute représentation graphique (diagramme de Gantt, graphe MPM ou PERT).  Diagramme de Gantt : J1 J2 J3 J4 J5 J6 J7 J8 A A B B C C D D E E F F G G H H I I J J K K L L M M N N  Graphe MPM Calcul des dates au plus tôt d’achèvement des tâches : BTS MUC – Epreuve E4 : MGUC – code : MUMGUC Page 4 sur 11 Début A - 0 B - 0 C - 1 D - 3 E - 0 F - 1 G - 4 H - 2 I - 4 J- 5 K - 6 L - 5 M - 6 N - 7 Fin- 8 0 0 0 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 2.3 Mesurez l’impact des 6 jours de fermeture du rayon sur le chiffre d’affaires et la marge commerciale du mois de septembre. Remarque : dans le cas présent et pour répondre à cette question, le diagramme de Gantt facilite la résolution de la question. Le rayon «Jeux/Consoles» doit être fermé 6 jours au début du mois de septembre. CA prévisionnel de septembre 2012 : 320 000 x 4% = 12 800 € CA prévisionnel par jour d’activité : 12 800 / 25 = 512 € Marge prévisionnelle par jour d’activité : 512 x 5% = 25,60 € Impact sur le chiffre d’affaires : 512 x 6 = 3072 € Impact sur la marge : 25,60 x 6 = 153,60 € La fermeture du rayon pendant 6 jours induit un manque à gagner en chiffre d’affaires de 3072 € et en marge de 153,60 €. 2.4 Présentez le compte d’exploitation 2012 du rayon en intégrant l’impact de l’opération commerciale et du réaménagement. Concluez.  Chiffres d’affaires 2012: MOIS Chiffres d’affaires Calculs Janvier 28 000 Cf. Annexe 7 Février 11 500 Mars 12 900 Avril 11 600 Mai 10 400 Juin 44 800 Cf. Réponse à la question 1.4 Juillet 28 800 Août 32 000 Septembre 9 846,14 = (320 000 x 4%) – 2 953,86 Octobre 64 000 = 320 000 x 5% x 4 Novembre 64 000 = 320 000 x 5% x 4 Décembre 512 000 = 320 000 x 40% x 4 TOTAL 829 846,14 Remarque : le tableau ci-dessus n’est pas exigé. BTS MUC – Epreuve E4 : MGUC – code : MUMGUC Page 5 sur 11  Compte d’exploitation du rayon 2012 (en K€) : Chiffre d'affaires HT 829,846 Marge commerciale (1) 41,492 Charges de personnel - Employés 24,5 - Assistant manageur 25,2 Dotations aux amortissements (2) 1,28 Dotations aux provisions 2 Charges de communication 2 Résultat -13,488 (1) 41,492 = 829,846 x 5% (2) Annuité d’amortissement : 19 200 / 5 x (4/12) = 1 280 €  Conclusion : Les actions envisagées pourraient avoir uploads/Management/ leclerc-elements-de-correction.pdf