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OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 1 OFPPT ROYAUME DU MAROC MODULE08 : ETIU

OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 1 OFPPT ROYAUME DU MAROC MODULE08 : ETIUDES ET RECHERCHE COMMERCIALE SECTEUR : TERTIAIRE SPECIALITE : TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE MODULE ELABORE PAR : Mme Fatiha TALAMCAMANI Mr. Hamid EL FATMI ISTA SIDI BABA COMPLEXE DE FORMATION MEKNES DRCS Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 2 Module08 ETUDES ET RECHERCHE COMMERCIALE Durée : 90 h OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit Etre capable de mener une étude commerciale, Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION: • Individuellement ; • A partir d’études de cas, et d’études sur le terrain. • Réalisation d’une enquête par sondage • Rédaction d’un rapport relatif à cette enquête par sondage CRITERES GENERAUX: • Respect la démarche de l’étude de marché ; • Application appropriée des techniques de communication orale et écrite ; • Respect des principes de gestion du temps ; • Fiabilité des informations recueillies. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Maîtriser le processus d’une enquête par sondage B. Effectuer une recherche documentaire CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE • Connaissance des différentes étapes • Application de ce processus à un thème d’enquête • Choix d’un thème précis • Collecte des informations • Organisation des information • Rédaction d’un rapport de synthèse Commerce module 08 OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 3 OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU C. Elaborer un questionnaire D. Réaliser l’enquête sur le terrain E. Traiter et analyser les informations collectées sur le terrain F. Effectuer une enquête par sondage CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE • Utilisation des différentes formes de questions • Formulation correcte des questions • Respect de la règle de l’entonnoir( règles de structure) • Respect des règles de présentation • Connaissance des différents modes de collecte de l’information • Administration du questionnaire • Utilisation des tris simples, plats • Utilisation des tris croisés • Utilisation des graphiques • Commentaire, analyse des chiffres, des pourcentages….. • Choix d’un thème • Elaboration d’un questionnaire • Test du questionnaire • Administration du questionnaire • Traitement et analyse des résultats de l’enquête • Rédaction du rapport de l’étude Commerce Module 08 OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 4 OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’entamer l’ensemble des précisions le stagiaire doit : 1. maîtriser l’outil statistique 2. maîtriser un tableur 3. Connaître la signification et l’état d’esprit du marketing 4. connaître La démarche marketing 5. connaître le processus et les facteurs explicatifs du comportement d’achat du consommateur Commerce Module 08 OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 5 SOMMAIRE Résumé de théorie et guide pratique INTRODUCTION……………………………………………….07 CHPAITRE I : L’ETUDE DE MARCHE……………...08 I- Définition………………………………………………………………...08 II- les différents domaines de l’étude du marché…………………………08 1- l’étude de l’environnement……………………………………...…09 2- l’étude de la demande (acheteurs, utilisateurs, consommateurs)..09 3- l’étude de l’offre concurrente……………………………….……..10 4- l’étude de la distribution…………………………………………...10 III- Etudes à dominance stratégiques et études à dominance opérationnelle……………………………………………………………….10 1-Etudes à dominance stratégiques…………………………………..10 2-Etudes à dominance opérationnelle………………………………...11 IV- les objectifs d’une étude de marché…………………………………....12 V- la recherche et l’analyse des informations…………………………….12 VI- le processus de l’étude du marché………………………………….…14 CHAPITRE II : LES ETUDES DOCUMENTAIRES…16 I- Définition …………………………………………………………..……16 II- L’objectif de l’étude documentaire………………………..……..…….16 III- les sources d’informations des études documentaires………….……18 A- Les informations internes :……………………………………….……18 B. Les informations externes :………………………………………….….19 IV- Les études documentaires : Réussir à dégager la tendance profonde des ventes,………………………………………………….……25 V- Les études documentaires : Réussir à calculer des coefficients saisonniers………………………………………………………………..…26 CHAPAITRE III : LES ETUDES PRIMAIRES « ENQUETE PAR SONDAGE »………....................................................27 I- la définition des objectifs de l’enquête…………………………….…..28 II- la constitution de l’échantillon (Fiche Technique 1)……..……….…..28 1- de la population mère à l’échantillon……………………………..29 2- Le calcul de la taille de l’échantillon……………………………..29 III- La détermination du mode d’administration du questionnaire…..33 IV- La rédaction du questionnaire (Fiche Technique 4)………………..35 1- les précautions à prendre ………………………………………...35 2- la structure et la présentation du questionnaire…………….…...35 3- le test du questionnaire…………………………………………………36 OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 6 V- La conduite de l’enquête……………………………………………….36 VI- Le traitement de l’information collectée (Fiche technique 5)………36 VII- la présentation des résultats………………………………………...38 1- la rédaction du rapport………………………………………..…38 2- la présentation orale………………………………………..……38 VIII : les autres types d’études quantitatives…………………...39 Fiches Techniques :…………………………...39 Les études primaires « Enquête par sondage »………………………………………. Fiche Technique 1 : Les méthodes d’échantillonnage .41 1) La méthode probabiliste……………………………………….…41 2) les méthodes probabilistes dérivées………………………….…...42 3) les méthodes non probabilistes (ou empiriques)…………………43 Fiche Technique 2 : La rédaction du questionnaire…..45 Les différentes caractéristiques de questions 1) Les questions fermées …………………………………..44 2) Les questions ouvertes……………………………….….46 3) Quelques règles à respecter………………………….….48 Guide des travaux pratiques………………..49 Etudes Documentaires :…………………………………… TP1……………………………………………………………….…..50 TP2……………………………………………………………….…..50 TP3……………………………………………………………….…...51 Etudes primaires (enquête par sondage :……………...…..53 EXERCICE N°1 : Taille d’échantillon……………………………53 EXERCICE N°2 : taille d’échantillon : mode d’administration….53 Examen de fin de Module…………….…...54 OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 7 Introduction Les études et recherches commerciales sont destinées à aider les prises de décision. Elles ont pour but d’obtenir, d’analyser et d’interpréter des données, de façon formelle et objective, afin de procurer au décideur des informations qui lui soient utiles. Les études et recherches commerciales sont objectives puisqu’elles doivent fournir une information qui reflète la réalité. Faute de quoi, elles conduisent à des décisions erronées. Elles nécessitent un certain formalisme, car elles doivent être planifiées et suivre des règles scientifiques d’où la nécessité de disposer d’un système d’information marketing (SIM). Beaucoup d’entreprises ont compris la nécessité de mettre en place cet outil à la fois cohérent et permanent permettant de recueillir, de stocker, de traiter et de communiquer en temps voulu, les informations . En effet un SIM est « un ensemble d’hommes, de matériels et de procédures, ayant pour objet de réunir, d’assortir, d’analyser, d’évaluer et de communiquer en temps voulu, les informations pertinentes dont les hommes de marketing ont besoin ». Un SIM est constitué de 4 principaux éléments : • Un système comptable enregistrant tout ce qui relève des informations internes comme les ventes, les achats, les commandes, les stocks, les clients ; • Un système d’intelligence marketing ou ensemble de moyens permettant aux dirigeants de se tenir continuellement informés de l’évolution de leur environnement. • Un système d’étude et de recherche marketing destiné à la préparation, au recueil, à l’analyse et à l’exploitation d’informations relatives à une situation marketing donnée. • Un système de modélisation ayant pour objet le traitement de l’information en vue de la prise de décision, par exemple à l’aide de modèles statistiques de prévision des ventes. OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 8 CHPAITRE I : L’ETUDE DE MARCHE Convient-il de concevoir et proposer sur le marché un nouveau produit ? Est-il nécessaire de choisir un autre mode de distribution ? Où implanter un point de vente ? Peut-on espérer augmenter le chiffre d’affaires ? Faut-il envisager de nouvelles formes de communication ? Doit-on augmenter (ou baisser) le prix d’un produit ? L’assortiment proposé convient-il à la clientèle ? L’apparition d’un nouveau concurrent menace-t-elle l’activité de l’entreprise ? L’élargissement de l’activité sur de nouveaux marchés est-il envisageable ? Autant de questions (et la liste n’est pas exhaustive…) que peuvent se poser les entreprises et auxquelles il faut apporter une réponse la plus fiable possible. I- Définition Clé de voûte de la démarche mercatique, l’étude du marché peut être définie comme « la mise en œuvre d’un ensemble de techniques de collecte et d’analyse d’informations ayant pour objectif de mieux connaître un marché, dans le but de réduire l’incertitude des décisions ultérieures ». Une étude de marché bien construite offre à l’entreprise des informations précieuses et indispensables pour éclairer les décisions marketing. Cet atout potentiel repose sur une architecture d’opérations minutieuses que nous nous efforcerons de présenter de manière rigoureuse, tout en restant le plus accessible possible. II- les différents domaines de l’étude du marché Le contenu de l’étude du marché est fonction du problème à traiter. Les informations nécessaires au lancement d’un nouveau produit ne sont pas de même nature que celles qu’il faut recueillir avant l’implantation d’un point de vente ou d’une campagne de communication. Une étude du marché dite complète comporte l’étude : - de l’environnement ; - des consommateurs ; - de la distribution. OFPPT/DRIF DR/CS ISTA SIDI BABA MEKNES 9 1- l’étude de l’environnement L’environnement de l’entreprise exerce une influence sur l’activité de l’entreprise et sur son développement. Sa connaissance doit permettre de déceler les opportunités à saisir et les menaces qui pèsent sur le marché. L’étude de l’environnement peut être conduite dans différents domaines : Technologique L’étude de l’évolution des progrès techniques, des recherches en cours, des nouveaux matériaux, des nouvelles technologies, etc. conditionne toute décision de création de produit nouveaux. Politique L’analyse de l’état de stabilité ou d’instabilité politique, risque de nationalisme, du degré d’intervention des pouvoirs publics, uploads/Management/ m08-etudes-et-recherche-commerciale-tsc-agc-tsc.pdf