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Yield Management Réalisé par : Encadré par: Mr. Ouakil Hicham Année Universitai

Yield Management Réalisé par : Encadré par: Mr. Ouakil Hicham Année Universitaire : 2016/2017 1 Sommaire  Introduction……………………………………………………………....3 I. L’historique du Yield management………………………………4 II. Définitions et objectifs………………………………………………..5 III. Le système du Yield management et sa mise en place...8 IV. Yield management au sein de la SNCF…………………….…11 V. Les enjeux du Yield management :  Les avantages……………………………………………..13  Les inconvénients.....................................…...14  Conclusion……………..…………………………………………………16 2 Remerciement Nous tenons à remercier dans un premier temps, notre professeur Mr. Ouakil Hicham qui nous a donné la chance d’enrichir nos connaissances. Nous remercions également les personnes qui ont participé dans la réalisation de ce modeste travail. Nos vifs remerciements et nos sentiments les plus respectueux. 3 Introduction Aujourd’hui il faut savoir que n’importe quelle société pour pouvoir évoluer et prospérer elle a besoin d’être rentable pour rémunérer les actionnaires et payer toutes ses charges. Cette mission devient de plus en plus difficile surtout avec les nouvelles données du marché mondial économique et la concurrence qui s’acharne sans arrêt. Dans ce contexte les managers ont pensé de mettre en place une discipline qui est le Yield Management dans tous les secteurs et surtout ceux qui connaissent des fluctuations rapides de la demande comme le secteur des services à savoir les hôteliers et le transport aérien. Par ailleurs, cette discipline contribue à augmenter voire à maximiser les revenus des différents centres de profit d’une entreprise de service. En cela, nous pouvons clairement affirmer que l'impact du Yield Management sur l'organisation d'une activité de services est considérable, puisque pour optimiser son efficacité, chacun doit jouer un rôle dans la mise en œuvre de ce processus. En outre, une politique managériale dans une activité de services ne peut en aucun cas négliger les attentes et la satisfaction des consommateurs, sans lesquelles l'entreprise ne pourrait subsister. En effet, les liens sont très étroits entre la satisfaction de la clientèle et la rentabilité de l’entreprise, ce qui permet d'en déduire que la meilleure façon de rentabiliser son activité est d'appliquer conjointement une politique de Customer Relationship management et une politique de revenue management, afin de prendre en considération la fidélisation et la satisfaction du consommateur dans l'objectif de maximisation du profit sur le long terme. Dans notre sujet on va parler en premier lieu du Yield Management, ses objectifs ainsi que ses avantages et inconvénients. En deuxième lieu on montera comment mettre en place cette discipline au sein de l’entreprise puis on va traiter le cas d’une société française SNCF. 4 I. L’historique du Yield Management : En 1978, la loi « Airline Deregulation Act » a été votée par les autorités politiques américaines afin de favoriser la libre concurrence dans le secteur aérien. Grâce à cela, certaines compagnies aériennes ont été créées, et de nombreuses autres ont pu développer leur activité, car cette loi leur a permis d'obtenir des droits de trafic sur les lignes souhaitées, et de fixer librement leurs tarifs. Bien entendu, cela ne fut pas sans conséquence puisque la concurrence exacerbée du secteur aérien a engendré une guerre des prix sans précédent, permettant aux compagnies de récupérer ou de conserver leur part de marché. En effet, les gains de productivité étaient clairement limités étant donné la rigidité des coûts, ne laissant d'autre choix aux compagnies que de réduire les prix pour augmenter les volumes de vente. Toutefois, cette guerre tarifaire ne peut être salutaire qu'à court terme, puisqu'elle engendre à moyen terme une baisse des bénéfices due aux sacrifices consentis sur la marge. Dans ce contexte, les dirigeants des compagnies aériennes ont cherché des solutions pouvant leur apporter plus d'efficacité que la simple réduction massive des prix, qui s'est finalement avérée inutile puisque certains consommateurs étaient prêts à payer leurs billets plus chers tant que le service répondait à leurs attentes. C'est alors que des experts d'American Airlines ont mis en place de nouvelles pratiques managériales, qui permettent d'optimiser non pas le « remplissage » mais le « revenu généré par les ventes réalisées ». Il ne s'agit plus de remplir l'avion à n'importe quel prix, mais d'adapter les tarifs aux différents segments de clientèles, aux différents types de produits et aux différentes périodes de vente. Aujourd'hui, le Yield Management concerne toutes les activités de service ayant une capacité fixe et proposant à la vente des produits périssables qui ne peuvent pas (ou très peu) être stockés. Ainsi, le Yield Management s'est implanté dans les grandes entreprises de transport (aérien, ferroviaire et maritime) puis s'est diffusé dans les secteurs de l'hôtellerie, des tour- opérateurs, des télécommunications, des médias, de la santé, de l’énergie, du spectacle, de la mode... 5 II. Définitions et objectifs  La définition du Yield Management : Appelée aussi management de rendement, tarification en temps réel est définit comme étant un système de gestion simultanée des tarifs et de la capacité disponible qui a pour objectif la maximisation du profit en fonction de l’offre et la demande. Cette technique est particulièrement adaptée au marketing des services et utilisée dans les entreprises dont les coûts sont majoritairement fixes. Les compagnies de transport aérien et les groupes hôteliers sont parmi les principaux utilisateurs du YM, vu la nature de leurs prestations et les niveaux de tarifications qui sont fixés en fonction de la période choisie et du moment de la réservation. En plus de son apport sur le plan commercial et marketing et sur le plan financier, l’YM permet de privilégier les clients ayant la meilleure contribution au chiffre d’affaires, tout en offrant des accès à des tarifs avantageux sur des périodes creuses. Il s’agit de : vendre le bon produit au bon client au bon prix au bon moment 6  Les objectifs du Yield Management : Il est possible de regrouper les objectifs attendus de l’YM en quatre catégories À savoir la gestion :  La gestion des DSRTT : Puisque les charges fixes sont énormes, l’offre est périssable et la capacité est limitée, les entreprises de service auront du mal à vendre les prestations à temps et à un prix compétitif. L’application de l’YM permet de vendre la capacité disponible au meilleur prix sans influencer négativement l’appréciation globale de la prestation par les segments de clientèles. Une telle application permet d’optimiser la vente mais aussi d’offrir un service qui aurait été perdu s’il n’y avait pas eu un effort promotionnel. Les objectifs du Yield Management Prise de décision dynamique L’ajustement de l’offre à la demande La recherche De Rendement Gestion du DSRTT 7  L’ajustement de l’offre à la demande : L’YM est aussi une recherche du niveau optimal du profit à travers l’ajustement des différentes catégories des unités offertes à une variété de comportements prévisionnels de la demande. C’est une logique d’ajustement des services-tarifs à la demande. Le consommateur ne sera pas exposé à l’ensemble du tarif, mais uniquement aux offres le concernant. On peut dire donc que l’YM est un ensemble de techniques d’optimisation reposant sur une adaptation de l’offre à la demande par un système de tarification adéquat. C’est une méthode qui vise l’optimisation des revenus des entreprises de service à travers la vente à des prix différents lorsque le niveau de la demande et de l’offre diffère.  La recherche de rentabilité : L’YM se présente ainsi comme une solution optimale de gestion de l’affluence et de la répartition de la demande dans le temps ; lorsque le nombre fixe d’unités offertes par l’entreprise de service se trouve exposé à une demande variable et aléatoire. Tout au long de la montée en charge des réservations, l’application de la logique YM intervient par des actions commerciales et marketing lorsque la demande reste inférieure à la capacité et par un filtrage de la demande la plus rentable lorsque celle-ci excède la capacité disponible. L’optimisation de la vente de la capacité participe à l’augmentation non seulement du taux d’occupation mais aussi du revenu par chambre disponible.  La prise de décision dynamique : L’YM intervient comme arbitrage lors de la prise de décision d’acceptation ou de refus d’un segment de clientèle. Une telle décision mène l’hôtelier à améliorer l’affectation de la clientèle par chambre et à l’optimisation de la rentabilité au sein de chaque catégorie de chambres appartenant à une même classe tarifaire. Le refus des unités à tarif plein alors que les unités à tarif réduit sont encore disponibles est une décision non optimisée. La décision d’acceptation ou de refus des clients tient compte de plusieurs éléments dont notamment la réservation et la prévision des go-shows, des no-shows, des annulations, de la durée du séjour et du problème des groupes. 8 III. Le système du Yield Management et sa mise en place  système de Yield Management : Le système de Yield Management repose sur un processus en quatre étapes :  La prévision : Constitue l'élément de base du système de Yield Management, puisqu'elle a pour objectif d'ajuster les capacités en fonction de la demande et de stimuler certaines ventes si nécessaire. De plus, elle permet de déterminer le niveau de surréservation le plus juste pour compenser les éventuels «no-show» ou uploads/Management/ yield-management.pdf