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Exécuté par FORMATION DES MICRO ENTREPRENEURS DE SYSTEMES PICO PHOTOVOLTAÏQUES

Exécuté par FORMATION DES MICRO ENTREPRENEURS DE SYSTEMES PICO PHOTOVOLTAÏQUES Projet DPP GIZ- TATS Design graphique: Hervé MOMO. (www.creativecameroun.com) Version du 20/08/2013 VOLET : ENTREPRENEURIAT MANUEL DU FORMATEUR Préparé par : Dr Maxime KAMDEM KAMDEM Patrice NOA NANG Exécuté par FORMATION DES MICRO ENTREPRENEURS DE SYSTEMES PICO PHOTOVOLTAÏQUES Projet DPP GIZ- TATS Préparé par : Dr Maxime KAMDEM KAMDEM Patrice NOA NANG Design graphique: Hervé MOMO. (www.creativecameroun.com) Version du 20/08/2013 VOLET : ENTREPRENEURIAT MANUEL DU FORMATEUR SOMMAIRE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION........................................................................... 2 I. CONNAISSANCES GENERALES ............................................................................................. 4 1. Objectifs ............................................................................................................................... 4 2. Eléments de contenu ........................................................................................................... 4 3. Approche pédagogique ....................................................................................................... 4 4. L’entreprise et son environnement ..................................................................................... 5 5. Le marché et ses acteurs ..................................................................................................... 8 II. OUTILS DE GESTION D’UNE ENTREPRISE .......................................................................... 14 1. Objectifs ............................................................................................................................. 14 2. Eléments de contenu ......................................................................................................... 14 3. Approche pédagogique ..................................................................................................... 14 4. La gestion économique du stock des lampes .................................................................... 15 5. La gestion comptable du stock des lampes ....................................................................... 16 III. JE FIXE LE PRIX DE VENTE DE MES LAMPES ................................................................... 22 1. Objectifs ............................................................................................................................. 22 2. Eléments de contenu ......................................................................................................... 22 3. Approche pédagogique ..................................................................................................... 22 4. Quelques définitions en rapport avec la fixation des prix ................................................. 22 5. Sur quoi je dois me baser pour fixer le prix de vente de mes lampes ? ............................ 24 6. La fixation du prix de vente par les coûts .......................................................................... 25 7. La fixation du prix de vente par la concurrence ................................................................ 26 IV. COMMENT MIEUX VENDRE MES LAMPES .................................................................... 29 1. Objectifs ............................................................................................................................. 29 2. Eléments de contenu ......................................................................................................... 29 3. Approche pédagogique ..................................................................................................... 29 4. L’argumentaire de vente ................................................................................................... 30 5. Les outils d’aide à la vente ................................................................................................ 36 6. Les acteurs d’aide à la vente ............................................................................................. 40 7. Les actions d’aide à la vente .............................................................................................. 40 V. MON BUSINESS PLAN ........................................................................................................ 44 1. Objectifs ............................................................................................................................. 44 2. Eléments de contenu ......................................................................................................... 44 3. Approche pédagogique ..................................................................................................... 44 4. Définition et présentation d’un business plan .................................................................. 45 5. Comment faire les prévisions de vente de mes lampes ? ................................................. 46 6. Comment rechercher et trouver un financement ? .......................................................... 47 7. Comment effectuer l’analyse financière de mon activité ? .............................................. 49 8. Comment évaluer la rentabilité de mon activité ? ............................................................ 53 Formation des micro-entrepreneurs de systèmes pico photovoltaïques : Manuel du formateur 1 PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION Le présent module constitue le second volet de formation des techniciens spécialisés dans l’exploitation et la distribution des produits pico photovoltaïques en zone rurale africaine. Ce module porte sur les astuces et compétences qui permettront aux micro entrepreneurs : - D’analyser un marché, spécifiquement celui des systèmes pico photovoltaïques ; - De savoir gérer son entreprise à travers des outils comptables et financiers ; - D’intégrer les aspects commerciaux et marketing pour la réussite de son activité ; - D’acquérir les notions nécessaires à la réalisation d’un business plan propre aux produits pico photovoltaïques Ce module est scindé en cinq (5) parties. - La première partie intitulée connaissances générales, est consacrée à la présentation des concepts de bases, des principes fondamentaux et de la terminologie indispensable à la compréhension d’une entreprise et son environnement, d’un marché et de ses acteurs - La deuxième partie intitulée outils de gestion d’une entreprise, traite des notions en rapport avec la gestion quotidienne d’une entreprise de commercialisation des produits pico photovoltaïques : gestion économique des stocks ; gestion comptable des stocks, journal des opérations. - La troisième partie intitulé je fixe le prix de vente de mes lampes, présente les éléments à prendre en compte dans la fixation des prix des lanternes. Il s’agira précisément de calculer le prix de revient des lanternes en intégrant tous les coûts de transaction, de manière à évaluer le bénéfice de l’entrepreneur. - La quatrième partie intitulée comment mieux vendre mes lampes, porte sur les techniques de commercialisation des lampes par les entrepreneurs. Il s’agit notamment de présenter les outils de prospection commerciale, la recherche des canaux et des circuits de distribution, ainsi que l’utilisation d’une force de vente. - La cinquième partie intitulée mon business plan, est consacré aux techniques d’élaboration d’un plan d’affaire type pour les produits pico PV. Il présente les méthodes d’analyse des prévisions de la demande, le financement d’une activité de systèmes pico PV, la détermination du besoin en fonds de roulement et l’évaluation de la rentabilité définitive de l’activité. Formation des micro-entrepreneurs de systèmes pico photovoltaïques : Manuel du formateur 2 Le déroulement de la formation s’effectue de la manière suivante : Durée : 18 H Théorie : 10H Pratique : 6H Evaluation : 2H Première journée : Connaissances générales et outils de gestion - Connaissances générales : 2H - Outils de gestion : 2H - Séance pratique 1 : 2H Deuxième journée : - Je fixe le prix de vente de mes lampes : 2H - Comment mieux vendre mes lampes : 2H - Séance pratique 2 : 2H Troisième journée : - Comment préparer mon business plan : 2H - Séance pratique 3 : 2H - Evaluation : 2H Formation des micro-entrepreneurs de systèmes pico photovoltaïques : Manuel du formateur 3 I. CONNAISSANCES GENERALES 1. Objectifs Les compétences transmises permettront à l’apprenant de: - Comprendre les notions générales liées à l’entreprise, ses fonctions et son environnement - Se familiariser avec les concepts et notions en rapport avec l’entreprise, son environnement ; un marché et ses acteurs - Faire l’analyse initiale d’un marché suivant l’optique de l’offre et de la demande 2. Eléments de contenu • L’entreprise et son environnement • Le marché et ses acteurs 3. Approche pédagogique L’enseignement de cette partie se fera suivant l’approche ci-dessous : - En début de module, l’enseignant devra interroger chaque apprenant sur l’activité actuellement menée par ce dernier dans sa localité. - Méthode interactive au cours de laquelle l’apprenant contribue à la définition des concepts abordés, ainsi que sa compréhension de ceux-ci (entreprise, marché, acteurs, offre, demande,…) - Aborder chaque notion et concept à partir des exemples tirés de la vie courante et du quotidien des apprenants. Exemple : la notion d’environnement de l’entreprise devra clairement expliciter les acteurs qui sont liés à l’environnement interne et à l’environnement externe, en précisant la manière dont chaque environnement pourrait influencer l’activité de l’entrepreneur. Les notions de marché et acteurs devront faire ressortir le type de marché dans lequel l’entrepreneur sera appelé à exercer son activité, de même que tous les acteurs rencontrés. Le but sera de montrer à l’apprenant à quel (s) niveau (x) il pourrait se situer dans la chaîne de commercialisation des produits pico photovoltaïques - Présenter et faire un rapprochement avec les activités actuelles et futures des apprenants, les notions de secteur d’activité, branche d’activité et filière. Formation des micro-entrepreneurs de systèmes pico photovoltaïques : Manuel du formateur 4 4. L’entreprise et son environnement 4.1. Définitions L’entreprise est une entité économique, juridiquement autonome, organisée pour produire des biens et des services pour le marché1. Une entreprise réunit en fait des moyens humains (mes employés et moi), physiques (machines, bureaux,…) et financiers (caisse, prêt, tontine) pour produire ou vendre des biens2 ou des services3 sur un marché afin de réaliser des bénéfices. Une entreprise apparait aussi sous plusieurs aspects et peut être appréhendée à travers son âge, son domaine d’activité, ou même sa stratégie. Le schéma ci-dessous permet de donner les différentes définitions d’une entreprise : Une entreprise peut en effet être définie : - Suivant sa politique générale, elle est perçue selon la stratégie ; la structure (nationale, internationale,…) ; la décision (mode de gestion) et l’identité (caractéristiques propres à une entreprise, éthique). - En tant qu’une organisation, elle peut être vue sur le plan économique (produits, technologies,…) ; financier (recettes, profits,…) ; juridique (statuts de l’entreprise,…) et humain (gestion du personnel,…). - En tant que système, c'est-à-dire par rapport à un ensemble d’éléments avec lesquels elle est en interaction. Il s’agit par exemple de clients, des établissements de micro finance, des banques, des fournisseurs,… 1 Définition de l’Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques (INSEE) 2 Un bien est un objet fabriqué, par exemple une lanterne solaire 3 Un service est un travail fourni sans fabrication d’un bien, par exemple : payer 200 FCFA pour la recharge de son téléphone portable. ENTREPRISE (Définition) POLITIQUE GENERALE ORGANISATION SYSTEME Formation des micro-entrepreneurs de systèmes pico photovoltaïques : Manuel du formateur 5 4.2. Les différentes classifications des entreprises Les entreprises peuvent être classée selon : la nature juridique ; la nature de l’activité économique et leur importance. NB : Demander aux participants de citer des exemples. a) Selon la nature juridique : c’est-à-dire de la manière dont le capital a été acquis, on distingue: - Les entreprises publiques, qui appartiennent à l’Etat ; - les entreprises semi-publiques, qui appartient à la fois à l’Etat et aux particuliers (privés). - Les entreprises privées, qui appartiennent à un ou plusieurs individus (entreprise de distribution des lampes solaires par exemple), b) Selon la nature de l’activité économique, on distingue : - Les entreprises du uploads/Management/cours-financement-et-emprunt.pdf