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Expose Gestion de Force de vente P r é s e n tat i o n d u t r o i s i è m e t

Expose Gestion de Force de vente P r é s e n tat i o n d u t r o i s i è m e t h è m e Le statut du vendeur Travail réalisé par : BEN HAIBA Oumaima BEN LARBI maryam CHAKOUR Mohamed 1 Statut du vendeur INTRODUCTION I. La Force de vente propre : 1. Définition 2. Types a. Vendeur salarié b. VRP exclusif II. La force de vente déléguée : 1. Définition 2. Types a. Agent multicartes b. Agent commercial c. FDV supplétive d. Vendeur à domicile indépendant. Plan 2 Statut du vendeur Introduction: Au sein d'une équipe commerciale, tout le monde ne peut pas jouer le même rôle, c'est pour cette raison que la force de vente est parfois divisée en force de vente interne - également nommée équipe de vente et en force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile. 3 Statut du vendeur 1. La F orce de vente propre : 1. Définition : Est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise (vendeur salarié de droit commun, VRP exclusif). Celle-ci oriente leur activité en fonction de ses objectifs. Ils sont salariés, donc attachés à l’entreprise par un lien de subordination juridique et soumis à un contrôle de la hiérarchie. Avantage : Orientation de l’activité vers des objectifs précis. Contrôle de l’activité des vendeurs. Meilleure intégration, développement de l’esprit d’équipe, de la culture de l’entreprise. Inconvénients : Nécessite encadrement, direction, animation, suivi, formation. Prise en charge intégrale des frais de la force de vente, même si le chiffre d’affaire est très faible (1). 2. Types : a. Vendeur Salarié : Le salarié est « attaché » à l'entreprise par un lien de subordination (obligation « d'obéir » à sa hiérarchie). Ainsi, les relations de l'entreprise et du salarié sont régis par le code du travail. C'est ce dernier qui impose certaines obligations à l'employeur : salaire minimum, remboursement des frais professionnels, journées de congés, durée du travail, indemnités de rupture…. Pour le salarié vendeur, on distingue entre 2 familles de statuts différents : Le salarié de droit commun et le VRP (Voyageur, Représentant, Placier) (2). - Salarié de droit commun : Appelé ainsi parce qu'il ne se réfère pas à la convention collective des vendeurs comme le statut que nous verrons après, celui de VRP. A l'intérieur de ce grand statut, le vendeur pourra être en : · Contrat à durée déterminée. · Contrat à durée indéterminée. · Contrat à temps partiel. (1) e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes (2) tardivon.com/management/vpv2_statut 4 Statut du vendeur - VRP : Il adhère à une convention collective spécifique aux commerciaux. Cette convention collective prévoit entre autre : un bulletin de salaire trimestriel, une rémunération en salaire, la notion d'indemnité (propriété) de clientèle, un contrat de travail écrit obligatoire… (3) Code de travail marocain articles : 79 - 80 5 Statut du vendeur b. VRP exclusif : En pratique ce statut de salarié à temps plein pour une seule entreprise donne à celle-ci les mêmes moyens de direction, de management et de contrôle de l’activité du vendeur que pour tout autre salarié. Il lui permet aussi d’imposer une clause de non concurrence au VRP dont elle se sépare (4). 2. La F orce de vente déléguée : 1. Définition : Il s’agit des commerciaux multicartes, agents commerciaux, FDV supplétive ou de vendeurs à domicile indépendants. Même si l’entreprise leur donne des consignes pour exécuter leur mission, ils exercent leur activité de façon partielle ou entièrement autonome. Avantage : Vendeurs autonomes, indépendants, disposant d’un portefeuille de clients, rapidement opérationnels. Rémunérée à la commission, ne coûte que s’il y a des ventes Inconvénients : Coûte cher en cas de développement important du chiffre d’affaire (taux de commission élevé compte tenu du risque assumé). Peu de contrôle sur l’activité des vendeurs (5). 2. Types : a. VRP statutaire multicartes : Ce VRP possède un statut identique à celui du VRP exclusive mais il travaille pour plusieurs entreprises non concurrentes mais parfois complémentaires. Cela lui donne une gamme de produits et services ou « cartes », cohérente face à une même clientèle, ce qui valorise son rôle de représentant d’un ensemble de fournisseurs potentiels. Ce statut est intéressant lorsque l’entreprise ne dispose pas de moyens financiers de se doter d’une force de vente propre (en cas d’activité débutante / succès aléatoire) lorsqu’elle veut tester un nouveau marché sans y investir avant d’en savoir plus, ou encore lorsque la clientèle potentielle est très dispersée. (5) e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes 6 Statut du vendeur b. L’agent commercial : Ce statut relève d’un contrat de mandat et non plus d’un contrat de travail : il est le mandataire d’une ou plusieurs entreprises qui sont ses mandants. L’agent commercial est le principal statut d’indépendant exerçant à temps plein le métier vendeur. L’agent est généralement rémunéré par un système de commissions le plus souvent lié au chiffre d’affaire généré. L’agent commercial organise son travail comme bon lui semble, il est indépendant de son mandat. Il n’empêche qu’il doit respecter quelques règles définies par le contrat initial. Une entreprise fait appel à un agent commercial lorsqu’elle ne peut pas financer une force de vente, lorsque ses clients sont dispersés … ce sont des situations dans lesquelles le savoir-faire et l’expérience d’un agent commercial lui seront particulièrement précieux. REMARQUE : Sa structure peut revêtir des formes variées, par exemple en nom propre, en auto- entrepreneure ou en société. Il peut enfin exercer son activité pour un seul fournisseur, ou « carte » ou pour plusieurs étant alors un agent multicarte. c. La force de vente supplétive : Elle consiste à faire appel pour une durée plus au moins longue, à une force de vente totalement extérieure à l’entreprise. Il peut s’agir d’un apport quantitatif momentané de main d’œuvre commerciale liée par exemple à un lancement de produit, un élargissement de territoire ou une demande soudainement accrue. On fait alors appel à des équipes de commerciaux expérimentées et immédiatement au fait des objectifs à atteindre à court terme. La force de vente externalisée est opérée par un prestataire de services dans le cadre d’un cadre commercial contrairement à l’agent commercial qui est liée par un contrat à durée indéterminée. d. VDI vendeur à domicile indépendant : Le vendeur à domicile indépendant a longtemps exercé sans véritable statut reconnu, employé à temps partiel le plus souvent par de nombreuses sociétés spécialisées dans la vente aux particuliers des produits de grande consommation. Cette activité exclusivement une clientèle de particuliers, visités à leur domicile ou en tout lieu non destiné à priori à la vente, comme un local professionnel dédié aux vendeurs (6). (6) MANAGEMENT DE FORCE DE VENTE, PEARSON France – Formes et statuts de la force de vente 7 Statut du vendeur Bibliographie : - Management de la force de vente – A.Zeyl, A.Dayan et P.Brassier – Pearson - Management de la force de vente - GREGORY PIT. FRANCE. - Code de travail marocain. - e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes. - tardivon.com/management/vpv2_statut. uploads/Management/cours-force-de-vente.pdf