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Résumé La franchise constitue l’une des formes de commerce qui a connu, ces der

Résumé La franchise constitue l’une des formes de commerce qui a connu, ces dernières années, une expansion considérable permettant d’assurer au consommateur une variété de l’offre et un assortiment des produits. Elle est devenue, l’un des faits marquants de l‘univers économique marocain. Les franchises d’habillement se positionnent en leader sur le marché de la franchise; En effet, la réussite de ces franchises dépend énormément de l’organisation, de la formation du personnel, de la formation aux techniques de vente et aux techniques de management pour le franchisé et son équipe. Ce travail donne une vue générale sur l’évolution de la franchise au Maroc. Il présente ensuite une analyse du secteur de l’habillement développé sous forme de franchise à travers 2 études, l’une auprès des deux principaux franchises opérant dans le secteur de l’habillement : Marwa et Zara ; et une deuxième étude d’ordre quantitatif auprès des consommateurs afin d’avoir leur point de vue concernant ce nouveau mode de commerce. Mots clés : franchise, théorie de l’agence, théorie des coûts de transaction, savoir faire, secteur de l’habillement, organisation, franchiseur, franchisé, consommateur. Abstract : Key words: Franchise, agency theory, the resource scarcity theory, area of clothing, organization, franchisor , franchisee, consumer. 1 The franchise constitutes one of the forms of trade which knew, these last years, a considerable expansion allowing to assure the consumer a variety of offer and an assortment of products. It became, one of the notable facts of the Moroccan economic world. The franchise of clothing is the leader on the market of franchise; in fact, the success of these franchises depends on the organization, the training of the personnel, the training in the techniques of sale and in the techniques of management for the franchisee and its team. This labour offers a general review on the evolution of franchise in Morocco. It introduces then an analysis of the area of the clothing developed in form of franchise across 2 studies, the one about two franchises operating in the area of clothing: Marwa and Zara; and a second study of quantitative order to the consumers to have their point of view concerning this new mode of trade. Introduction générale Dans le monde des affaires où tout pousse à se regrouper, rester seul est aujourd’hui un exploit risqué conditionné par un talent exceptionnel, un emplacement de premier plan, ou une trésorerie hors du commun. La profession commerciale a subi des mutations et la plénitude des fonctions traditionnelle éclate en délégations consenties à des centrales d’achat, des groupements de notoriété. Cette évolution a été imposée par la délocalisation des marchés, la nécessité d’accompagner leur extension et celle de répondre à la demande croissante des consommateurs, à une époque marquée par la mondialisation des échanges. Sans la mise en place de réseaux de distribution capables de transporter un produit de son lieu de fabrication à son lieu de consommation, cette extension n’aurait pas vu le jour1. La franchise en est une illustration. En fait, elle tire son nom et ses origines lointaines du Moyen-âge alors que les rois de France octroyaient à des villes ou à des corporations de marchands des "franchises" leur conférant certains droits d'exploitation. Ainsi la Compagnie des Cent Associés et la Compagnie de la Baie d'Hudson ont, à l'origine, obtenu des "franchises" qui leur ont permis d'entreprendre leurs activités commerciales au Canada. « Vers la fin du 19e siècle, certaines entreprises d'avant-garde ont eu recours à des formes rudimentaires du franchisage. L'on vit donc alors apparaître la formule d'associés gérants de la chaîne F.W. Woolworth, le réseau d'agents locaux de la Singer Sewing Machines Company et le regroupement d'achats, d'enseigne et de publicité des pharmaciens Rexall. » 2. Avec l'industrialisation grandissante qui marqua le début du 20e siècle, plusieurs virent dans le franchisage un moyen moderne de faire face à certains défis majeurs que leur posait alors la distribution de produits sur un vaste territoire. Durant cette période, le franchisage connût donc un essor important surtout dans les domaines de la distribution de produits pétroliers (les stations-service), d'automobiles (les concessionnaires) et de boissons gazeuses (les embouteilleurs locaux). La forme de franchisage alors utilisée n'était pas la franchise d'exploitation que l'on connaît aujourd'hui mais plutôt ce qu'on qualifie maintenant de "franchise de produits". En effet, dans ce type de franchise, le rôle du franchiseur consistait surtout à apporter le produit au franchisé et celui du franchisé d'en assurer la distribution sur son territoire local. Le franchiseur était donc généralement le manufacturier du produit ou un grossiste qui s'assurait, par le biais du franchisage, d'un réseau de distribution identifié à son ou ses produits. Cette nouvelle approche du franchisage a été la clé qui lui a permis de s'étendre dans presque tous les secteurs du commerce de détail puis dans le secteur des services. Le concept de la franchise a fait ses preuves dans le monde entier. Il repose sur une méthode de collaboration étroite entre un franchiseur, créateur du concept, et un franchisé qui exploite 1 Torbey (K.), Les contrats de franchise et de management à l’épreuve du droit des sociétés, LGDJ, 2002. 2 Bessis P., (1992) « le contrat de franchisage », collection droit des affaires. 2 ce concept à son propre compte en contrepartie d'une rémunération sous forme de royalties, redevances. Au Maroc, c'est dans le domaine des services que la franchise a fait son apparition avant de connaître un essor considérable à partir de 2001, année de la suppression des tarifs de référence. Cette nouvelle culture constitue l’une des formes de commerce qui a connu, ces dernières années, une expansion considérable puisqu’elle a réalisé un accroissement important passant de 11 réseaux en 1990, à l'échelle nationale, à 342 à fin mars 2008 permettant d’assurer au consommateur une variété de l’offre et un assortiment des produits. Elle est devenue, l’un des faits marquants de l‘univers économique marocain. Les noms les plus connus comme Mango, Mc Donald’s, Yves Rocher,etc. sont devenus familiers. Des enseignes marocaines, se sont également installées sous cette nouvelle forme, telles que Mobilia, Kitéa, Marwa… Le commerce de l’habillement est, le secteur qui se développe le mieux sous la forme de franchise au Maroc, il constitue à lui seul 29% des réseaux représentés par des enseignes étrangères et locales et touche essentiellement une clientèle aisée. Contrairement à d’autres secteurs, la franchise d’habillement s’impose et crée la tendance sur le marché. Et ce, malgré l’anarchie le caractérisant et la multitude d’intervenants y opérant. A force d’organisation et de rigueur puis d’un investissement conséquent en recherche et développement, les franchises du secteur de l’habillement ont réussi à séduire la clientèle marocaine, en s’attaquant d’abord aux élites de couches sociales aisées. Une cible plus facile à toucher du fait de leurs habitudes d’achat et de leur historique de consommation à l’étranger. Une fois cette cible de clientèle atteinte, ces franchises ont d’élargit le spectre de leurs cibles, en recrutant dans la classe moyenne et celle à revenus limités. En effet, la réussite de la franchise dépend énormément de son organisation, de la formation du personnel, de la formation aux techniques de vente et aux techniques de management pour le franchisé et son équipe. En raison des spécificités de chaque réseau, les franchiseurs fournissent généralement eux même cette formation à leurs franchisés et ce, dans le souci de la confidentialité du concept qui doit être respecté fidèlement par le franchisé. Cette réussite est en relation aussi avec l’emplacement, la rigueur dans l’application des principes de gestion et de promotion, et de l’adaptation de l’esprit du réseau au marché marocain. Parler du marché marocain c’est parler du consommateur marocain, Le consommateur est l’acteur le plus important de la franchise, mais aussi le plus difficile à cerner. Ses habitudes de consommation liées à son environnement et à sa culture sont différentes. Il est plus sélectif, plus réfléchi et détermine ses achats de façon plus raisonnée. Le consommateur du 21éme siècle est subtil et réactif : il commence à privilégier l’achat plaisir sur l’achat besoin, et fait connaître avec de plus en plus de vigueur ses avis sur la question. 3 En raison de cette forte évolution des habitudes d’achats du consommateur qui se dirige de plus en plus vers un « achat intelligent », la franchise lui propose un concept lucratif qui répond à ces besoins actuels et d’avenir. Le présent travail vise essentiellement à expliquer l’essor remarquable de la franchise au Maroc ; et parmi les raisons qui justifient le choix de la franchise comme thème de mon mémoire, il y a lieu de citer :  La franchise apparaît comme l’un des moyens les plus efficaces pour développer avec succès une entreprise commerciale. Elle conjugue les avantages du dynamisme de l’entreprise individuelle et la puissance économique de la grande organisation ;  Le système de distribution en franchise est relativement récent, et ses performances économiques attirent un grand nombre de personnes ;  les recherches en matière de franchise sont limitées. elles prennent généralement la forme d’analyses statistiques comme c’est le cas de l’étude de la direction du ministère du uploads/Marketing/ 532-b-3-b-9-af-32-fe 1 .pdf