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Année universitaire 2010-2011 Master Pro 1 management et négociations intercult

Année universitaire 2010-2011 Master Pro 1 management et négociations interculturelles Les crèmes l’Oréal sur le marché russe 0 Table de matière Introduction I. CAP de l’entreprise 1) L’historique 2) Les activités actuelles 3) L’effectif 4) Les réseaux de vente 5) La notoriété et la réalisation II. CAP de produit 1) L’offre et qualités techniques du produit 2) L’histoire de création 3) Caractéristique techniques 4) Caractéristiques commerciales 5) Argumentation de l’offre III. MOR-SONCAS IV. Des questions pour la négociation V. Des objections et des réponses aux objections Conclusion Sites Web 1 L’introduction Que l’on soit en France, en Chine, en Amérique ou au Japon, qui n’a jamais entendu parler du groupe l’Oréal ? Qui peut prétendre ne s’être jamais servis d’un produit L’Oréal ? Quasiment personne... En effet, aujourd’hui, par l’intermédiaire de ces marques, le groupe est partout. L’Oréal en quelques chiffres, c’est.... 1er groupe cosmétique mondial 100 ans d’expérience en cosmétique 5 métiers phares : Soin du cheveu, Coloration, Soin de la Peau, Maquillage, Parfum 25 marques internationales Distribuées dans 130 pays Le groupe possède 16 centres de recherche dans le monde 17 milliards de chiffre d’affaires consolidé 560 millions d’euros investi en R&D 63 000 employés dans 58 pays 4,7 milliards de produits fabriqués chaque année L’Oréal dispose de dispose de 290 filiales, ainsi que de 42 usines dans le monde. On pourrait dire, l’Oréal a été la première entreprise mondiale à concevoir la beauté dans toute sa diversité géographique et culturelle. Le luxe italien avec Giorgio Armani, l’élégance française avec L’Oréal Paris ou Lancôme, le style américain avec Ralph Lauren, le maquillage à l’américaine avec Maybelline New York, l’inspiration naturelle avec la marque britannique Ainsi, L'Oréal a choisi de ne pas négliger les différences d'âge et de culture des consommateurs et de s’adapter aux diversités. Tous ses produits sont fabriqués sur mesure pour les clients des diverses régions, comme par exemple le liquide antirides élaboré pour la génération des baby-boomers aux Etats-Unis et le rouge à lèvres destiné aux jeunes Chinois. De plus, le groupe L'Oréal ne dépend pas d'une seule zone géographique, il s'est rapidement implanté sur les marchés émergents. En effet, depuis déjà plus de 20 ans cette marque envahit le marché russe de ses produits. L’entreprise a développé des produits directement pour le marché russe, plus accessibles en termes de prix. Tous produits confondus, l'Oréal Russie a réalisé 563 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2009, et emploie un millier de collaborateurs. 143 millions d’habitants représentant entre 3 et 4% de ses ventes globales des crèmes. En effet, la marque a une forte notoriété en Russie. Aujourd’hui on voudrait vous présenter le CAP de l’entreprise et parler du nouveau produit qu’on vient de créer et qui a été élaboré spécialement pour des consommateurs russes. On négociera les certains démarches de son lancement, donnera des exemples des questions et d’objections possibles. 2 I. CAP entreprise 1) L’historique L'origine de L'Oréal remonte à 1907, lorsqu’un jeune chimiste français d'origine alsacienne, Eugène SCHUELLER, met au point une formule de synthèse permettant de teindre les cheveux. Cette formule est baptisée l'Auréale, nom inspiré d'une coiffure en vogue de l'époque. Il créé alors ses propres formules, fabrique ses produits et les commercialise auprès des coiffeurs parisiens. Il faudra attendre 1909 pour que ce même chimiste fonde la Société française de teintures inoffensives pour cheveux avec d’aide d’un comptable originaire d’Epernay. En 1912, le groupe s’ouvre à l’international. En effet, outre la France, les produits sont commercialisés en Hollande, Autriche et Italie. Pendant les années 30, L’Auréale développe sa gamme de produits : la société commercialise des produits de soin pour la peau et des crèmes solaires. C'est en 1936 que la société deviendra une SARL et en 1939, elle devient une SA qui porte alors le nom de l'Oréal. Et après la seconde guerre mondiale, la compagnie diversifie ses produits et ses marques pour y inclure progressivement tous les types de produits cosmétiques. Ainsi, peu à peu, le groupe s’est intéressé à l’ensemble du secteur hygiène-beauté. Aujourd’hui, le groupe l’Oréal est présent dans tous les pays du monde et dispose de marques de dimension mondiale dans tous les secteurs de la beauté : coloration, maquillage, soin de la peau, parfums, produits capillaires, produits ethniques. En 2007, le groupe l'Oréal a dégagé un chiffre d'affaires de 17 063 Millions d'Euros, soit une augmentation de 8,7 % par rapport à l’année précédente, et un bénéfice net part du groupe de 1,256 Milliards d’Euros. L’action l’Oréal est cotée à la Bourse de Paris depuis le 8 octobre 1963 et au 31 décembre 2007, le cours de l’action était de 97.98 Euros et la capitalisation boursière du groupe s’élevait à 60.55 Milliards d’euros. 2) Les activités actuelles Le groupe l’Oréal divise ses activités en cinq domaines : Soin de la peau (25,6%), Soin des cheveux (24,2%), Maquillage (20,8%), Coloration (16,2%) et Parfums (10,5%). Ces domaines d’activités se positionnent sur des marchés différents et proposent une offre indépendante. Par ailleurs, le groupe est organisé en 4 divisions qui sont les suivantes : Produits Professionnels Produits Grand Public Produits de Luxe Cosmétique Active The Body Shop que l’on peut considérer comme une division 3 Chaque division, subdivisée en métiers (soin de la peau, maquillage, parfum...), contribue de manière homogène à la dynamique de croissance du groupe. a) Division Produits Professionnels L’activité originelle du groupe est au service des professionnels de la coiffure, avec, au premier plan, les produits L’Oréal Professionnel. Les différents métiers sont la coloration, le coiffage et la forme, le shampooing et les soins. Ainsi, l’objectif du groupe est, pour cette division, d’être le partenaire du plus grand nombre de salons de coiffure dans le monde en gagnant des parts de marché. Les principales marques du groupe l’Oréal pour cette division sont : L'Oréal Professionnel, Kérastase, Redken, Matrix et Mizani. b) Division Produits Grand Public Cette activité, la plus populaire du groupe, est celle des produits de haute technologie pour tous, à des prix accessibles, et distribués dans tous les circuits de grande diffusion. Ainsi, les principales marques sont l’Oréal Paris, marque premium, Garnier, Elsève, Elnett, Studio Line, Perfection, Plénitude, Body Expertise, Dermo-Expertise, Solar Expertise, Kids, Progress Homme et Men Expert. c) Division Produits de Luxe Cette activité, la plus rentable du groupe, inclut des marques prestigieuses en distribution sélective. Les nouveaux marchés, Russie, Chine, Inde, Mexique ou Moyen- Orient, connaissent des taux de croissance important. Les marques sont Lancôme, Cacharel, Helena Rubinstein, Biotherm, Giorgio Armani, Ralph Lauren, Diesel, Viktor&Rolf. Des produits sont Armani Code femme de Giorgio Armani, d’Amor pour Homme de Cacharel, l’Hypnose de Lancôme et de Polo Black de Ralph Lauren. d) Division Cosmétique active Leader mondial du marché des soins dermocosmétique, la division dispose de 5 marques Vichy, La Roche-Posay, Innéov, Skinceuticals, Sanoflore pour répondre aux besoins croissants de santé et de soin de la peau des consommateurs. En Europe de l’Est, Asie, Amérique latine mais aussi Etats-Unis., la division propose des produits efficaces et sûrs, adaptés au conseil des pharmaciens et à la recommandation des dermatologues. e) The body Shop 161 magasins ont été ouverts en 2007 portant leur nombre à 2 426 dans 59 pays. La marque continue à étendre son réseau de boutiques exclusives à travers le monde. L’Inde compte désormais 20 magasins. Le nombre de points de vente est passé de 15 à 21 en Russie, de 31 à 42 en France et de 112 à 124 en Arabie Saoudite. Le système de distribution à domicile The Body Shop at Home se développe au Royaume-Uni, aux Etats-Unis, en Australie et en Allemagne. 3) L’effectif L’Oréal, leader mondial de la beauté, s’est spécialisé dans un seul domaine d’expertise: les cosmétiques. Avec un chiffre d'affaires de 17,1 milliards € en 2007, le groupe, concentre ses activités sur 25 marques mondiales culturellement diverses et présentes dans tous les canaux de distribution : les salons de coiffure, la grande distribution, les pharmacies et parapharmacies, les parfumeries et les grands magasins, et dans des boutiques dédiées. 4 L'Oréal est en effet depuis plusieurs années le leader mondial sur le marché des cosmétiques faisant face à la concurrence de plus en plus rude et diverse ainsi qu'aux aléas et caractéristiques du marché des cosmétiques. Le groupe, qui compte 25 marques, emploie environ 63 000 employés repartis dans 58 pays. De plus, L’Oréal dispose de dispose de 290 filiales, ainsi que de 42 usines dans le monde et distribue ses produits dans plus de 130 pays. Il compte 1000 collaborateurs en Russie. Du fait de l’importance de sa structure, l’Oréal va pouvoir bénéficier de l’effet de taille: il permet à l’entreprise de renforcer son pouvoir de négociation vis-à-vis de ses partenaires et fournisseurs. Ainsi, le groupe peut obtenir des avantages favorables par rapport à ses concurrents. 4) Les réseaux de vente L’Oréal doit son succès à sa présence sur les marchés étrangers, le groupe étant aujourd’hui présent dans 130 pays. Ainsi, le groupe réalise 40% de son chiffre d’affaires en Europe, et 20% aux États-Unis, l’objectif étant de porter cette part à 25%. uploads/Marketing/ 5385-db-6-f-46-bda.pdf