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Dir. de collection Style et modélisme Analyse et stratégie marketing Budget des

Dir. de collection Style et modélisme Analyse et stratégie marketing Budget des ventes et budget d’achat Plan de collection Achats, sourcing, logistique Marketing opérationnel Analyse des ventes, stocks, résultats Bilan de collection BUDGET DES VENTES ET BUDGET D’ACHAT Le budget des ventes Le budget des ventes peut être construit à partir d’une analyse de l’historique des ventes passées, à partir d’objectifs commerciaux qui peuvent prendre en compte des actions, des moyens, des investissements ou des ressources mis en œuvre dans l’entreprise, et à partir d’études marketing (marché, offre, demande, environnement). On y attache une importance particulière, car il va entraîner les recettes de trésorerie, et parce que les budgets d’approvisionnement et de charges dépendent de la fiabilité des prévisions des ventes. Le budget des ventes détaillé Le budget des ventes peut être détaillé selon les critères suivants : Par catégories de produits : famille, sous-famille, marque … Par type de clientèle : particuliers, entreprises, collectivités… Par canal de distribution : ventes en magasin physique, ventes e- commerce… Selon toute autre classification. Calcul du budget des ventes Le budget des ventes en valeur est calculé à partir des quantités prévisionnelles de produits vendus multipliées par les prix de vente unitaire de ces produits : Quantités prévisionnelles vendues X PV unitaire Estimation du chiffre d’affaires prévisionnel Dans le cas du développement d’une nouvelle ligne de produits, le CA prévisionnel doit être le plus réaliste possible avec une approche de type prudentiel. Il est souvent intéressant de procéder par une phase de test de l’offre, celle-ci pouvant être amplifiée dans un second temps. Il faut par ailleurs tenir compte de l’offre déjà existante, notamment par rapport à la lisibilité, à l’espace dédié, à l’effet de cannibalisation, à moins que celle-ci ne soit remplacée par la nouvelle. Les enjeux du budget d’achat Des enjeux commerciaux : Disposer des quantités suffisantes pour éviter les ruptures de stock qui font rater des ventes et génèrent un manque à gagner. Des enjeux financiers : Ne pas trop acheter, ce qui pourrait entrainer des surstocks qui impacteraient lourdement les charges et la trésorerie de l’entreprise. Des enjeux stratégiques: En lien avec la politique des approvisionnements et des assortiments, le budget doit respecter les grands équilibres de la structure de l’offre sous risque de porter atteinte à l’image de marque de l’entreprise. BUDGET D’ACHAT PLAN DE COLLECTION REFERENCEMENT LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT ET LE BUDGET D’ACHAT Le plan de collection ou collectionning repose sur une stratégie de collection qui va générer la création de lignes de produits cohérentes, de compositions thématiques, à partir d’un cadrage quantitatif et qualitatif qui est la synthèse des analyses marketing, des analyses des résultats internes à l’entreprise et des objectifs de celle-ci. LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT ET LE BUDGET D’ACHAT (suite) Le référencement consiste à dénombrer dans le détail l’ensemble des produits, en leur affectant à chacun des critères de qualification et d’identification qui permettront de les regrouper par catégorie, ce qui en facilitera leur analyse et leur suivi. Le référencement doit correspondre à des équilibres qui respectent des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui ne risquent pas ni d’entraver l’atteinte des résultats économiques et financiers, ni de porter préjudice à l’image de marque de l’entreprise. LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT ET LE BUDGET D’ACHAT (suite) On retrouve dans les grands équilibres à respecter tout ce qui concoure au positionnement de la marque; ce peut être le poids des familles de produit, le poids des usages des produits, le poids représentatif des matières utilisées dans les produits, le poids des basiques, des permanents, des reconduits, des nouveautés, des produits « image », mode et tendance… Le référencement va servir de cadrage pour les équipes de style qui vont devoir s’y conformer; la création va s’exercer dans les limites de ce cadrage. LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT ET LE BUDGET D’ACHAT (suite) A chaque référence sont associés une quantité prévisionnelle à acheter ou à produire, ainsi qu’un prix d’achat ou un prix de revient et un prix de vente. Rattachés à la direction de la collection, les chefs de produit dans le respect des équilibres et des objectifs marketing, financiers et économiques, fixent les quantités et les prix, qui vont leur permettre le pilotage du budget d’achat et du plan de collection. LE CALCUL DU BUDGET D’ ACHAT Le budget d’achat est calculé à partir: Du chiffre d’affaires prévisionnel Du taux de marque prévisionnel ou du coefficient multiplicateur Du taux de stock résiduel prévisionnel La TVA (taxe sur la valeur ajoutée) Principe de la TVA pour les entreprises: Du point de vue financier la TVA est neutre pour les entreprises: Les entreprises collectent la TVA lors de la facturation de leurs ventes et doivent reverser cette TVA à l’Etat sous déduction de la TVA qu’elles ont payée lors de leurs achats de biens et services La TVA n’a donc aucune incidence sur les résultats financiers de l’entreprise; elle n’a qu’une incidence au niveau de la trésorerie C’est pourquoi les marges et les résultats de l’entreprise sont toujours calculés Hors Taxe L’intérêt de calculer la marge commerciale Le calcul de ce solde est intéressant pour les entreprises dont l’activité est commerciale, c’est-à-dire les entreprises de négoce et de distribution. Cet indicateur permet de mesurer la performance commerciale de l’entreprise. La marge commerciale peut être calculée : Pour un produit : on parle de marge commerciale unitaire; Pour l’ensemble des produits de l’entreprise : il s’agit de la marge commerciale globale. La marge commerciale unitaire La marge unitaire est obtenue par différence entre le prix de vente et le coût d’achat d’un produit. Connaître la marge commerciale permet d’apprécier la rentabilité d’un produit ; en effet un produit n’est rentable que si son prix de vente permet de couvrir les frais liés à son acquisition. HT* : hors taxes Marge commerciale unitaire = Prix de vente unitaire HT* – Coût d’achat unitaire HT* Exercice sur marge commerciale unitaire (corrigé 1.) Produits PV* TTC (en €) PV HT (en €) PA* HT (en €) Marge commerciale Pantalon Charles 100 25 Robe Mathilde 150 30 Chemise Elsa 90 60 Pull Sophie 90 50 Tee-shirt Max 15 15 Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau PV* : prix de vente PA* : prix d’achat La marge commerciale globale La marge commerciale globale se calcule par différence entre les ventes totales de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues. Les ventes totales de marchandises constituent le chiffre d’affaires. HT* : hors taxes Marge commerciale globale = chiffre d’affaires HT* – coût d’achat des marchandises vendues HT* Exercice sur marge commerciale globale (corrigé 2.) CA* TTC (en €) CA* HT (en €) Coût d’achat des marchandises vendues (en €) Marge commerciale 12 000 2 000 18 000 5 000 240 000 160 000 100 000 50 000 75 000 75 000 Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau CA* : chiffre d’affaires Taux de marque Le taux de marque (ou taux de marge sur ventes) est la part de la marge commerciale dans le prix de vente. Ou Taux de marque unitaire = Marge commerciale unitaire / Prix de vente unitaire HT Taux de marque global = Marge commerciale globale / Chiffre d’affaires HT Coefficient multiplicateur Le coefficient multiplicateur est le chiffre par lequel on multiplie le prix d’achat hors taxes pour obtenir le prix de vente toutes taxes comprises à mettre sur les étiquettes de prix. Ou TTC* : toutes taxes comprises Coefficient multiplicateur unitaire = Prix de vente TTC* / Prix d’achat HT Coefficient multiplicateur global = Chiffre d’affaires TTC* / Coût d’achat des marchandises vendues Exercices de calcul de marge, taux de marque et coefficient multiplicateur (corrigé 3.) Robe Lisa Pantalon Jim Robe Axelle Coût d’achat HT 25 Coefficient multiplicateur 3,4 4 Prix de vente HT Prix de vente TTC 69 39 TVA sur ventes Marge commerciale Taux de marque 50% Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau Exercices de calcul de marge, taux de marque et coefficient multiplicateur (corrigé 4.) Chemise jean Pantalon chino Parka horn Coût d’achat HT 20 Coefficient multiplicateur 4 6 Prix de vente HT Prix de vente TTC 60 150 TVA sur ventes Marge commerciale 90 Taux de marque Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau Exercices de calcul de marge, taux de marque et coefficient multiplicateur (corrigé 5.) Produits PA* HT unit. PV* TTC unit. Quant. vendues Coût d’achat des marchandises vendues Chiffre d’affaires TTC Marge commerciale globale Taux de marque globale Coefficient multipli. global Chemise jean 20 90 25 Panta. chino 25 120 32 Robe lisa 40 150 12 TOTAL Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau PA* : prix d’achat PV* : prix de vente Le coût d’achat des marchandises vendues Il correspond à la valeur au prix d’achat HT (ou au prix de vient HT) de la totalité des produits vendus sur une période uploads/Marketing/ budget-des-ventes-et-budget-d-x27-achat.pdf