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Cas d'application Module : management de la force de vente Cas l’entreprise Pho

Cas d'application Module : management de la force de vente Cas l’entreprise Phone Master : stimulation Phone Master, opérateur en téléphonie mobile commercialise ses produits dans des boutiques spécialisées et dans la grande distribution (stands). Elle emploie 150 vendeurs démonstrateurs dont le rôle est de promouvoir ses produits, d’informer les clients sur les offres promotionnelles et de vendre les abonnements au réseau. Cette société est confrontée à un double challenge : fidéliser ses vendeurs démonstrateurs et maintenir de bonnes relations entre ces derniers et les sociétés partenaires dans leur recrutement. De plus, elle souhaite avoir une vue d’ensemble sur les aménagements des stands, la connaissance de l’offre. Cette société entend favoriser l’atteinte de sept objectifs : surveiller la tenue vestimentaire des participants, contrôler leurs connaissances marketing des produits, vérifier la mise en place des PLV, stimuler l’ensemble de la cible sur la vente exclusive des produits Phone Master, la mobiliser sur toute la durée du challenge, fidéliser et récompenser les vendeurs démonstrateurs et maintenir la pression et la motivation de la force de vente. Elle envisage d’organiser cette opération au cours du dernier trimestre de l’année. Travail à faire : Quel type de campagne de stimulation conseillez-vous au responsable commercial de Phone Master ? Quel thème original et adapté à l’opération préconisez-vous ? Définissez les outils qui seront créés pour cette opération. Cas l’entreprise RCL : organisation d’une opération de stimulation Le groupe RCL est présent sur le marché de l’épicerie sèche avec des marques anciennes. Il s’est développé sur le marché des produits traiteur frais : pâtes et sauces fraîches sous la marque Lustru et vers un autre marché : les plats cuisinés. Le groupe vient de lancer un nouveau produit « Brin de Malice » sous la marque Lustru. Afin d’assurer le décollage des ventes en GMS, l’entreprise souhaite mette en place une opération de simulation. Renseignements sur l’opération :  personnes concernées : - en interne : 68 chefs de secteur 12 chefs des ventes 3 chefs de zone 2 marchandiseurs - en externe : les chefs de rayons  budget indicatif : 300 000  durée de l’opération : 3 mois Travail à faire : Pour intéresser la force de vente et le réseau de distribution au développement de « Brin de Malice », proposez les objectifs et les moyens d’une telle opération de stimulation. Cas burotic : Le Lundi 29 septembre à 8h30 Pierre vendeur dans la société burotic , dressez la liste des tâches qu’il doit accomplir dans la journée : 1-préparer les dossiers pour les visites de la semaine 2- téléphoner aux clients Zafer pour confirmer un RDV du 15 octobre 3- mise à jour du tableau de bord de septembre pour la réunion mensuelle de l’équipe ( 30 septembre, 8H30) 4- mettre à jour le fichier clients ( à partir de bons de commande et des fiches prospects) 5- établir le devis de monsieur Golder pour envoi le 9 octobre ; 6- rappeler Christine pour la location du chalet ( vacances de Noel) 7- note de frais pour la comptabilité ( avant la fin du mois) 8- téléphoner au client Regain pour confirmer le rendez-vous du 2 octobre 9- rendez-vous avec le client Masier à 14h30 et le client Brunoy à 16H00 ; ces deux clients sont situés dans le même quartier d’affaires à 30 mn du bureau de Pierre Pour chacune des tâches, proposer des principes d’action. Présenter le plan de la journée du 29 septembre après avoir classé les tâches de planning de Pierre selon la classification ABCD . uploads/Marketing/ cas-d-application-2.pdf