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LIVRE BLANC 2019 Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? 2 Sommaire I

LIVRE BLANC 2019 Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? 2 Sommaire Introduction : pourquoi l’inbound ? p.03 Préparer sa stratégie p.07 Attirer et prospecter intelligemment p.12 Convertir p.19 « Nurturer » : faire monter en compétence vos leads p.24 Conclure la vente p.27 Fidéliser p.29 Optimiser p.31 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? #01 Introduction Introduction : pourquoi l’inbound marketing ? #01 4 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? La méthode inbound marketing consiste à attirer à soi des prospects qualifiés, d’abord visiteurs anonymes de votre site. Puis, de les engager peu à peu en fonction de leur maturité et intérêt. Enfin, de les transformer en clients ambassadeurs de votre marque ! Schéma représentatif de la méthodologie inbound marketing Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? La méthodologie inbound marketing est une stratégie dont les actions digitales et offline vont attirer naturellement des prospects qualifiés vers l’entreprise. Celle- ci conseille et gagne la confiance de ses clients en leur proposant des contenus pertinents, pédagogiques et adaptés à leurs problématiques. 5 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? Avant En marketing traditionnel, lorsqu’une entreprise déployait une stratégie marketing, elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement auprès d’un marché cible. Pour convaincre, elle investissait dans une majorité de leviers promotionnels de leurs produits et/ou services. Ces techniques marketing sont par exemple : des affiches publicitaires, des appels téléphoniques, les publicités télévisées ou encore les emails que nous pouvons qualifier d’emails "de masse" sans aucune segmentation préalable. En plus d’être très coûteuses, ces techniques sont intrusives et souvent mal perçues par les utilisateurs. Bien que ces techniques soient encore utilisées aujourd’hui et fonctionnent toujours quand elles sont plus ciblées, depuis l’avènement d’internet et à l’étranger, les comportements d’achat ont changé. Maintenant Qu’ils soient prospects ou déjà clients, les internautes utilisent les moteurs de recherche lorsqu’ils cherchent des solutions à leurs problématiques. Ils sont parfois plus informés que le vendeur lui-même ! Cette nouvelle façon d’accéder à l’information offre des opportunités aux entreprises pour être visible. En diffusant du contenu pédagogique et de haute qualité, l’entreprise met en valeur son expertise et se positionne sur Google, Bing... L’inbound marketing est une méthode basée sur la personnalisation et la data, pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce, de façon pérenne. L’entreprise fait tout pour envoyer les bons contenus, au bon moment, aux bons contacts. Les contenus éducatifs sont privilégiés, par opposition aux actions marketing traditionnelles : insertion publicitaire, publicité télé, télémarketing, email de type spam ou toute autre communication intrusive. 6 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? L’inbound marketing est particulièrement adapté lorsque les entreprises rencontrent des problématiques de vente telles que : Attirer des prospects plus tôt dans leur parcours d’achat pour garder le monopole Conclure des cycles de vente longs Attirer des contacts qualifiés dans un contexte de transformation digitale Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi marketing et commercial ("omnicanal B2B") Vulgariser une expertise pointue Désiloter son processus de vente Éduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre commercialement Quelques articles pour aller plus loin : "Les fondamentaux de l’inbound marketing" par Inbound Marketing France "What is inbound marketing ?" par Hubspot "L’inbound marketing, accélérateur de rentabilité et de changement" par Inbound Marketing France "Outbound marketing et inbound marketing : pourquoi sont-ils complémentaires ?" par Plezi "Inbound marketing fundamentals : getting your clients & customers ‘hunting’ for you" par Marketing Land "Inbound marketing au quotidien : les 4 cultures de votre stratégie" par Inbound Marketing France #02 Préparer sa stratégie Préparer sa stratégie #02 8 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? Ce client idéal est défini selon plusieurs critères : problématiques, comportement d’achat, objectifs, motivations... Mais également : des données sociologiques, démographiques, biographiques générales afin de recréer une identité fictive à votre persona. Ces éléments permettront de créer un profil crédible, correspondant au portrait de votre client idéal. 1. Création de persona inbound : vos cibles idéales La création d’un persona est une étape fondamentale en marketing car elle va définir : À qui vous vous adressez Pourquoi vous vous adressez à eux : à quel(s) besoin(s)/ frustrations vous pouvez répondre Comment vous devez vous adresser à cette cible La particularité du persona inbound marketing est qu’il est construit comme une étude de marché et qu’il se doit d’être validé avec l’ensemble des pôles de votre entreprise . Il a pour effet de fédérer vos équipes autour d’une seule et même cible commune. Quelques articles pour en savoir plus : "How persona creation makes content and editorial calendar creation easier" par Marketo "9 conseils pour établir ses buyers personas" par LePtiDigital "Gaining traction with content marketing : how to build personas" par Marketing Land Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client idéal. 9 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? L’enjeu du parcours client est de comprendre comment et pourquoi un client prend conscience d’un besoin et décide d’acheter un produit. Après avoir créé votre persona, il est important d’appréhender les étapes qui composent son parcours client et qui le mèneront vers sa décision d’achat. 2. Création du parcours client Le parcours client (ou buyer journey en anglais) désigne le chemin emprunté par le persona entre le moment où il constate son besoin et celui où il effectue un achat. 3. Définition de votre stratégie éditoriale Une fois vos personas et leur parcours client bien déterminés, vous avez les cartes en main pour déterminer les thématiques et les contenus à produire, et les canaux d’acquisition prioritaires. Pour la réalisation de cette stratégie éditoriale, vous aurez besoin d’établir un listing de contenus par persona pour modéliser les contenus associés à chaque étape de leur parcours client. Après validation des sujets et des actions de génération de contacts associées (incitation à télécharger un livre blanc complémentaire, intégration de boutons d’action, optimisations du référencement naturel...), vous pourrez modéliser le calendrier éditorial pour planifier la production de vos contenus. Quelques articles pour en savoir plus : "Understanding the buyer’s journey" par Pardot "Create a content strategy for both users and search engines" par Search Engine Journal "TOFU, MOFU, BOFU : l’inbound marketing tout au long du tunnel de persuasion" par Emarketing.fr "Réussir sa stratégie de contenu sans tomber dans le ‘Mass content’" par Webmarketing & co’m "Content strategy gets tactical : establishing the content workflow" par Marketing Land 10 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? 4. Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring Avant d’entamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre contenu, vous devez d’abord passer du temps pour déterminer des points clés avec votre équipe commerciale. Afin de générer des leads suffisamment qualifiés pour la force de vente et d’éviter les points de frictions, vous devez définir clairement les points suivants : À partir de quel degré de qualification un contact est considéré comme prêt pour la vente ? Quels sont les éléments déterminants qui prouvent qu’un prospect est prêt pour l’achat ? Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation ("nurturing ") ? Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds issus du web ? 11 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? 5. Choisir les bons outils Il existe plusieurs outils pour mettre en place la méthodologie inbound marketing. L’agence Winbound est partenaire privilégié de 2 plateformes de marketing automation : Pour aller plus loin : "Everything you need to know about customer lifecycle management" par Hubspot "4 astuces pour réussir sa stratégie de lead nurturing" par Webmarketing & co’m "Lead scoring : comment mettre en place une stratégie qui réussit du premier coup ?" par Plezi "Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing" par Content Marketing Institute "Inbound marketing : faut-il faire confiance au marketing automation ?" par Inbound Marketing France Winbound : agence Hubspot Winbound : agence Plezi Pour en savoir plus sur la stratégie : "Les étapes à suivre pour ne pas rater sa stratégie inbound marketing" par Webmarketing & co’m "Comment réussir sa stratégie inbound marketing ? [Podcast]" par Inbound Marketing France "Quels résultats attendre d’une stratégie inbound marketing ?" par Plezi "Votre stratégie anéantit votre business, et vous l’ignorez !" par Inbound Marketing France #03 Attirer et prospecter intelligemment Une fois la stratégie établie, il est temps de se concentrer sur l’attraction de vos prospects. L’objectif de cette étape est d’attirer sur votre site web des visiteurs susceptibles d’être intéressés par vos produits via des campagnes basées sur la création de contenus. Comment ? En publiant des contenus optimisés pour les moteurs de recherche et répondant aux problématiques des personas. En faisant cela, vos potentiels prospects consulteront naturellement votre site grâce à des requêtes Google spé- cifiques et découvriront vos produits et/ou services. Attirer et prospecter intelligemment #03 13 | Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ? Pour cela, vous avez besoin : De créer des contenus à forte valeur ajoutée (fond et forme) De construire les uploads/Marketing/ ebook-methodologie-inbound-pillar.pdf