Contrôle de Gestion Zouhair Djerbi, Xavier Durand, Catherine Kuszla Vente Négoc
Contrôle de Gestion Zouhair Djerbi, Xavier Durand, Catherine Kuszla Vente Négociation Contrôle de Gestion Zouhair Djerbi, Xavier Durand, Catherine Kuszla Vente Négociation coordonné par Marie-christine laville et frédéric buchet OPENBOOK LICENCE / BACHELOR LICENCE / BACHELOR LICENCE / BACHELOR Création graphique de la couverture : Hokus Pokus Créations Création graphique de la maquette intérieure : SG Création Crédits iconographiques de couverture : MasterLu – Fotolia.com Crédits iconographiques de l’ouvrage p. 26 : © hin255 – Fotolia.com ; p. 67‑68 : les figures 3.1, 3.2 et 3.3 sont reproduites avec l’aimable autorisation de Herrmann International Europe, 3, quai de la République, 78700 Conflans- Sainte- Honorine, Tél. : 33 1 39 77 20 00 Fax : 33 1 39 77 20 01, www.herrmann- france.com ; p. 67 , image figure 3.2 : © NLshop – Fotolia.com ; p. 126 : © Reservoir Dots – Fotolia.com ; p. 138 : © Heads of State – R. Fisher, W. Ury, Getting to Yes, Penguin Books ; p. 163 : © Princeton University ; p. 196 : © glisic_albina – Fotolia.com ; p. 224 : © Stefan Yang – Fotolia.com. © Dunod, 2016 5 rue Laromiguière, 75005 Paris www.dunod.com ISBN 978-2-10-074253-0 V © Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit. Sommaire Préface. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VII Avant- propos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VIII Présentation des auteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . X Partie Partie 1 La vente et la négociation comme fonction de l’entreprise La vente et la négociation comme fonction de l’entreprise 1 Chapitre 1 Les acteurs de la vente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 Chapitre 2 Les outils d’aide à la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Partie Partie 2 La vente et la négociation comme pratique La vente et la négociation comme pratique 62 Chapitre 3 Une communication efficiente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Chapitre 4 Les techniques de vente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Chapitre 5 Le terrain de la négociation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Chapitre 6 Les phases clés de la négociation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 Chapitre 7 La négociation en situation difficile. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Vente Négociation VI VI Partie Partie 3 La vente et la négociation comme transaction La vente et la négociation comme transaction 194 Chapitre 8 Le cadre juridique de la vente et de la négociation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Chapitre 9 Les éléments financiers de la vente et de la négociation. . . . . . . . . . . . . . 224 Corrigés. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Negotiating in English. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 Bibliographie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 Index. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 VII VII © Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit. Préface Depuis plusieurs années, la France est confrontée à une situation économique compliquée qui se traduit entre autres par une réelle frilosité des entreprises lorsqu’il s’agit de recruter de nouveaux collaborateurs. La conséquence est inexorable : les chiffres du chômage progressent fortement de mois en mois. Et paradoxalement, chaque année, entre 40 000 et 60 000 emplois de commerciaux au sens large de la fonction ne sont pas pourvus et les entreprises se lamentent de ne pas trouver sur le marché de l’emploi les commerciaux dont elles ont besoin pour aller chercher de nouvelles parts de marché et un accroissement de chiffre d’affaires tant en France qu’à l’international, pour pouvoir ainsi contribuer à combattre la morosité ambiante. La fédération des Dirigeants commerciaux de France (DCF), qui regroupe sur l’ensemble du territoire français 2 500 managers de la fonction commerciale, œuvre depuis 85 ans pour promouvoir, valoriser, défendre cette fonction essentielle au développement des entreprises et de l’économie de notre pays. Face à tous ces constats, en 2015, les DCF ont publié et diffusé à 6 000 exemplaires le Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France, avec pour ambition de sensibiliser les élites, les médias, les parents sur l’opportunité pour les jeunes de s’engager vers les métiers commerciaux au bénéfice de leur épanouissement personnel et professionnel et au service de la réussite de nos entreprises. Et si, comme je le souhaite ardemment, notre appel est entendu, alors il faudra pouvoir offrir les meilleures formations et apporter les expertises les plus per‑ tinentes sur tout ce qui fait la spécificité des métiers commerciaux. Et la vente- négociation est sans nul doute l’un des aspects les plus importants de nos métiers. Savoir maîtriser les techniques de vente, connaître les outils d’aide à la vente, identifier toutes les étapes d’une négociation, uploads/Marketing/ feuilletage 5 .pdf
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- Publié le Jan 19, 2021
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